赞美竞争对手是获取客户信任的捷径，永远不要靠贬低你的竞争对手来提高自己的声誉。千万不要攻击同行或其商品，这会让客户觉得你缺乏商业道德，而且这又是关系到个人道德的问题。竞争对手的存在一定会有他的优势，你的妄加评价可能引起客户的反感，竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。你可以把他的产品和服务与你的类比，让客户自己去体会你的优势。
对于竞争对手，相信大部分人都是没什么好感的。尤其是在销售这个行业，假如A公司与B公司是竞争对手，这两个公司的销售员恐怕都相互抱着敌对的态度。当客户向A公司的销售员问起B公司的情况时，A公司的销售员大概会说：“我们公司是同行业中最好的，产品也是最好的，B公司是根本比不了的。B公司的产品质量很差，价格又高，您若是买了他们的东西，一定会吃亏的。”这样说，客户会相信吗？不会。客户会认为：换成B公司的销售员，也会这么说A公司的。在人们的观念中，竞争对手之间一定会恶语攻击的，而这样的“恶语”是不可信的，说这番话的销售员自然也就不可信了。客户还会对销售员在贬低对手的时候是不是也过分美言了他所销售的产品产生怀疑。
所以说，贬低对手，对自己没有任何好处。在你质疑对手的品质时，你的品质常常也随之被怀疑了。优秀的销售员是不会毫无根据地说对手的坏话的，他们反而会赞美对手，以此赢得客户的信任。
有一天，贝特格去拜访新泽西州的某肥料制造公司的前财务经理钟尼斯先生。
“钟尼斯先生，请问您投保哪家保险公司？”
“您的眼光真好！”
钟尼斯似乎有点得意，他又问：“真的吗？”
“它们确实是保险业界一流的保险公司。”
接着，贝特格又谈了一些这几家大保险公司的优点，这些优点足以证明它们确实是世界一流的保险公司。(www.xing528.com)
钟尼斯是否烦了呢？没有。这样称赞对手对他有利吗？结果如何呢？
“钟尼斯先生，光费城一地就有3家一流的保险公司，分别为天佑、信宝、互惠公司。”
贝特格对对手的称赞给钟尼斯先生留下了深刻的印象。因而，当贝特格介绍他的隶属公司时，将他的公司与钟尼斯早已熟悉的公司并列时，钟尼斯很快接受了他的介绍与说明。
最后，钟尼斯先生不仅自己投了保，数个月之后，他又带来他公司其他4 位主管。
客户对销售员的信赖源于销售过程中的点点滴滴，是存在于一言一行每一个细节中的。称赞对手，让客户感觉销售员不是“王婆卖瓜，自卖自夸”。其实，明眼人都知道夸他们，也是夸自己，因为“我”是“他们”中的一员，然而这让客户感觉你很客观，值得人信赖。
许多金牌销售员一直都在用这种夸赞竞争对手的有效方式来做销售。在人生旅途和生意场上，我们每时每刻都要得到他人的信任。赢得他人信任的最快捷方法，就是要像本杰明·富兰克林所说的那样：“我永远都不会诋毁任何人，我只尽量说我所了解的他人的美德。”
当然，如果你的竞争对手确实不如你所效力的公司，你也无须硬去夸赞，但仍不能随意贬低。客户对于这样的话是不会相信的。所以，要么赞美对手，要么不予置评，就是不能加以贬低，这是我们在销售实践中必须牢记的。
金牌销售经验谈
销售员恰到好处地赞美对手会让对手放开戒备心理，同时会给客户留下心胸宽广，可以信赖的印象。
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