很多时候，那些经验丰富的销售员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——销售员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。
一位大型机械设备厂的销售员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的？
他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”（弄清客户需求）
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”（弄清客户需求）
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”（站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成）
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为以后的长期合作奠定基础，保持良好的客户关系）
我们可以总结出，在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售员来说有着诸多好处：
（1）有利于把握客户需求(www.xing528.com)
通过恰当的提问，销售员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
（2）有利于保持良好的客户关系
当销售员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
（3）有利于掌控谈判进程
主动发出提问可以使销售员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的销售员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
（4）有利于减少与客户之间的误会
在与客户沟通的过程中，很多销售员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。
所以，当销售员对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
金牌销售经验谈
①在和客户沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就越充分，最终销售成功的可能性就越大。
②销售员一句巧妙的提问胜过长篇大论的推介。
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