星巴克的门店获客心法与传统商业的区别

关于门店“获客”，星巴克有一套独特的心法。比如在北方城市，如果是东西走向的街道，星巴克一般会把店面开在路北。为什么呢？北方的冬天，路面上特别容易积雪结冰，又因为太阳从南边照过来，路南的积雪就会被楼面的阴影遮挡，化不开，而路北一侧的积雪更容易化，因此过往的行人流量就更大，“获客”自然也就更容易。

客户获取

客户获取即我们常说的“获客”，一般由公司的市场部负责。在传统商业环境里，获客就是两件事：1.广告，想办法让人“慕名而来”；2.渠道，想办法“近水楼台”，然后“先得月”。

再举个例子，7-Eleven在选址上也非常谨慎，每新开一家便利店，通常要考察商圈、住宅区的零售饱和指数、潜在客户数、人均支出等一系列数据。他们不会听地产中介的人“忽悠”，而是会派专门的业务员在天黑以后现场勘查。为什么要到天黑以后？因为要细数每栋楼亮灯的情况，根据亮灯住户的比例估算真实入住率，从而得到更精准的潜在客户数。有了这个数据，再做是否开店的决策，成功率自然大幅提高。

现如今，在互联网络构建的数字化商业环境里，“获客”的含义已经变得大不相同。对于线上的玩法，我也算“老司机”，我列举了以下三个方面，供你参考。

第一，理性买。线上获取客户有这么几种常见的方式。第一种方式叫作CPC（cost per click），即按点击付费。这个容易理解，用户点击你的广告，一次点击0.6元，或者一次点击2元，这取决于你售卖什么商品，以及你的行业竞争情况。第二种方式叫作CPS（cost per sales），即按销售付费，也就是分成。比如把销售额的15%或者20%分给为你提供流量的平台。第三种方式叫作CPM（cost per mille），也叫作千人成本。就是不管用户是否点击了你的广告，也不管用户看完广告是否购买，只要这支广告曝光了，那么每千人次曝光就计算一次费用。这种计费方法其实是从线下来的，就像公交车站牌广告，你没办法计算有多少人点击，多少人购买，只能计算这个公交站来了多少个“千人”。(www.xing528.com)

第二，尽量换。当你积累了一定的初始客户后，你可以拿这部分客户的流量和其他商家进行交换，把“小雪球”滚成“大雪球”。比如，很多自媒体创业者都会组建“自媒体矩阵”，就是设立一批主题相关、风格近似、目标人群有重合的账号，各自发展一段时间以后，相互引流，交叉助攻，瞬时蜕变为更高量级的大号。所以你有没有发现，微博上的一个明星转发一件事情，一群人就会跟着转发，如果你以为这是偶然，那你就太天真了。在自媒体时代，不夸张地说，微博上的每一次规模群体事件，其背后可能都有推手在参与，说到底，这还是为了获取更多的客户。

第三，努力钓。你还记得我们在讲用户思维时，讲过“兜售参与感”的概念吗？跟你说一个用这种方法获取大量流量的案例。日本有一家叫作“钓船茶屋”的居酒屋。想去吃饭，需要提前一个月预订。为什么这么火爆？原来这家餐厅的特色是：自己吃的鱼自己钓。在这里吃饭，你是坐在大的实木渔船上，木船下方是巨大的水池，养着各式各样肥美的鱼。想吃的话需要自己钓，钓上来的鱼会按照你的要求，由厨师进行加工；钓不上来的话，你就只能饿着。别看就是这样一种简单的玩法，却让这家餐厅火爆全日本。为什么人们这么爱吃自己钓的鱼？你还记得禀赋效应吗？当然我们在这里说的钓，不只是钓鱼，而是用好玩的方式增强用户参与感，去“钓取”更多用户。

一句话理解客户获取：

要么慕名而来，要么近水楼台。