谈判中的真正赢家是实现双赢

谈判课的演练中有非常多的设置。比如，你是公司的人力资源（HR），我是来应聘的员工。我们有很多事项需要谈判，其中可能包括薪资、带薪假期、工作地点等。本来我以为所有谈判都是针锋相对的。比如薪资，我多谈下来1000元，可能我会加1分，那么你就会减1分，这是一个典型的零和游戏。后来我发现，不是这么回事。对于绝大部分谈判事项，双方的重视程度完全不同。比如我很在乎带薪假期，因为我是一个喜欢旅行的人，而对你来说，多给几天或少给几天假没什么大碍；反过来，你很在乎工作地点，因为你在旧金山的分公司最缺人，而我刚毕业，去哪儿都行。那么，在这些事项上，我减1分，你可能会增加5分，这就是增量游戏了。有趣的情况出现了：理论上如果双方都很聪明，能探知对方最在乎的东西，然后把这些故意让步给对方，而只紧紧抓住自己最在乎、最能得高分的事项，那么谈判的对立方可以和你同时在班级里排到前10名。所以，谈判里真正的赢，是双赢。

让步的重要性无须多言，我们更应该聚焦在如何运用让步策略上。我们来看三种方法。

第一，索取回报趁当前。谈判时可以有让步，但必须要让对方在每次获得利益的时候，都付出一定的代价。这个习惯约定俗成之后，对方再开口提要求，就得先想一想了。比如，作为买方，你答应了卖方报出的高价，但提出对方必须接受分期付款；再比如，作为卖方，你放弃了一部分利润，但可以要求延长交货周期，缓解你在产能上的压力。总之，一定要为每一次让步索取回报，而且必须是立即提出，跟你所做的让步捆绑执行。

第二，让步幅度要递减。这个道理不难理解，假设你打算买车，一辆新车报价48万元，你软磨硬泡，销售经理只好给你让了又让，一般是先让到47万元，接着是46.5万元，之后是46.2万元，然后就不让了。你也能看得出来，让步幅度从开始的1万元，变为5000元，再变成3000元，这是在逐步递减。如果反过来，先让3000元，再让5000元，谈到最后，又给你让了1万元，这时候你肯定不会掏钱，你一定会想，既然越让越多，那最后应该还能再让三五万吧？所以，让步幅度必须递减，从而传达给对方一个信号：这个价格越来越接近底线了。除了让步的幅度，还要注意每次做让步所花的时间应该是越来越长。有时候，即使这个决策不需要层层审批，你也要刻意地压住节奏，拖住时间，这样能让对方明确地感知你的为难。(www.xing528.com)

第三，折中让步要避免。假设两家俱乐部在谈一笔球员转会的生意，主要的分歧就是价格。你是卖方，坚持要8000万欧元，但买方只愿意出7000万欧元，双方认可的价格之间有1000万欧元的差距。怎么办？你可能会说，那就各让一步，7500万欧元成交。但问题在于，谁来主张这个折中的价格呢？可不要小看这个细节，聪明的谈判者会鼓励对方提出折中，因为这个提议看似公平、对等，可一旦被提出，实际上是形成了一个单方让步的局面。假设由对方先提出折中，你在没有任何妥协的情况下，就可以直接把谈判区间从7000万～8000万欧元，变为7500万～8000万欧元。这个时候你占尽了主动，你大可以跟对方说：“董事会认为以7500万欧元出售这名潜力巨星，还是不够划算，但是考虑到两家已经谈了这么久，现在只剩500万欧元的差距了，放弃实在可惜，那能否以7750万欧元的价格成交呢？”这时候，只要你耐得住性子，对方就很有可能同意再次对价格进行折中。所以说，即使要折中，也要尽量让对方提出。

一句话理解让步策略：

谈判里真正的赢，是双赢。