找到关键的第三方，实现谈判双赢

当谈判陷入死胡同，是不是该握有一张王牌在手上呢？没错，是这样的。只不过，王牌只有在必要时才能使用。唯有你自己真正具备足够的实力了，客户才会长长久久地信任你。

用对那张关键的“王牌”

在儿时的记忆中，我们身边或是就在你自己身上，经常会发生类似这样的事情：学校里，两个同学有了纷争，双方都气得鼓鼓的，谁也不愿先道歉，在这种时候，事态往往会有另一种发展，那就是：请第三个人出来做调停。这样的处理方法相信大家都用过，这第三个人通常多多少少得有些特质，比如，对吵架双方有一定了解，或是说话有公信力。而谈判桌上，“关键的第三方”正是起着如此作用。

这个“关键的第三方”就是每场谈判中你该掌握的“王牌”，这个“第三方”不会出现在双方合作的环节中，当然也和谈判利益没有直接关系，但是他却有一种神秘的力量，对谈判双方有着一定的影响力，甚至是这个“第三方”有着足够的面子，能让双方在某些议题上打破瓶颈，重新再来。

让我们看这样一个例子。最近，大弘和一家公司的业务员谈判，但是双方在价钱问题上怎么都敲不定。不过，精于业务的大弘很确定地认为，他所提出的价格是非常合理的，只不过是对方的业务员是新手，搞不清楚市场行情。就在大弘为此为难的时候，他突然想到自己的一位好友恰巧是那家公司的行政主管，但凭良心说，大弘并不是很想托他出面处理，一来是人情债难还，二来这样难免会给对方造成不好的印象。可是，谈判真的是陷入僵局，难以继续下去了。

显然，在这个案例中，大弘就握有一张“王牌”，那就是他的好友、对方公司的行政主管，所以这个主管，就是这场谈判的“关键第三方”。如果大弘向好友反映这个问题，相信他一定会介入，做下调停。想想看，谈判对方为了卖主管面子，势必会对大弘做出些让步，而大弘因为有求于自己的好友，自然也不会太过分。这样一来，在这件事情上，双方都会有一定的压力，进而让彼此在利润上都放宽了一些。可以说，此时的“关键第三方”，很好地扮演了打破原本僵局的角色，引导双方都能够各退一步达成交易。换句话说，如果你善用你的“关键王牌”，确实能很好地助你打通死路。

不过，看到这里，肯定有人忍不住要问了：“可是，谈判对手不会因此感到不满吗？尽管这次成功了，那么下次呢？难保对方不会处处刁难我吧。”

是的，这种情况也不是不会出现，正如你所想的，关键人物不是天天都能拿来用的，毕竟他不是谈判双方的一部分，要是拿捏不好其中分寸，要是不善于好好思量，只会白白浪费了这个“压箱宝”。

不妨让我们换个角度想一想，如果由这个“关键第三方”出来调停谈判，对方心里难免会有些不是滋味，如果你再滥用这个关键人物来介入谈判，这对于三方都会有所损伤。还是举上例来说吧，如果大弘一天到晚总麻烦主管朋友协助他来达成谈判，去处理一些大弘自己分内的事情，这样势必会让这位好友很为难。相对地，大弘的谈判对手也会感到不是滋味，因为大弘总是拿出一些谈判之外的人来做自己的挡箭牌。(www.xing528.com)

因此，谈判不到紧要关头，这个“关键第三方”绝不能随便现身。否则，随便使用第三者的力量，只会让自己在谈判场上留下不好的名声。

“秘密武器”要用对地方

然而，遗憾的是，现实生活中，依然有不少人，当其借助“关键第三方”的力量介入调停之后，总是希望对方会为此大幅降低自己的利益，以满足自己的所有需求。其实，如果你总是抱着“关键第三方”可以协助你打压对手的这一想法，那么你势必会给对方造成不良观感，因为你等同于拿高层来打压低层。

请记住：有影响力的“关键第三方”是为帮你打破既有的谈判框架，重新组建彼此获利模式而存在的，而不是为了偏担某一方而出现的。

此外，还须澄清一个误解，这里的“关键第三方”并不仅仅局限于“上层”，甚至也有可能是个虚拟的角色。这样做只是为了让谈判能够朝着你所希望的方向发展。换句话说，任何在谈判双方之外能够让你拿来改变谈判走向的，都可以是你要找出的“关键第三方”。

【双赢谈判秘诀】

去掉了“私心”，你才能更好地理解“关键第三方”的奧妙之处。

动用有影响力的“关键第三方”，一定是因为你觉得谈判条件不是很理想，而对方又偏偏不肯退让。