消费者购买决策的过程是指消费者为解决自己的问题或满足某方面的需要，而对产品购买的一系列行为进行决策所经历的步骤。一般来说，该决策过程分为以下四个阶段。
（一）确认需要
任何购买决策的出发点都是从消费者的需要开始的。这种需要可能是由其内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激而产生的。当消费者感到自己的需要必须通过购买某种商品来满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买决策便开始了。
因此，企业必须通过市场调研，认定促使消费者确认需要的具体因素，不失时机地设计诱因，增强刺激，唤起和强化消费者的需要，从而巧妙地推销自己的产品，满足消费者的需要。
（二）收集信息
消费者对商品信息收集的积极性不尽相同，有的可能是粗枝大叶的了解，有的可能是近乎专业的刨根问底。在多数情况下，消费者要考虑买什么品牌的商品、花多少钱、到哪里去买等问题，需要搜寻的信息一般有产品质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等。
信息来源主要有以下四个方面。
（1）个人来源，指由可信度高的家庭、亲友、邻居、同事等传递的信息，受传统认识影响，此种方式是消费者信息收集的主要来源。
（2）商业来源，指通过广告、推销员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等渠道获得的信息。
（3）公共来源，指通过大众传播媒体、消费者组织、政府机构等非营利性组织获得的信息。
（4）经验来源，指通过消费者自身学习、操作、实验和使用商品的经验等获得的信息。
各种来源的信息，对消费者的购买行为产生的影响不同。广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度不高，消费者心存疑虑。亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难把握和控制。经验来源的信息，对消费者购买行为的影响较稳定。因此，把握消费者的信息来源，对营销人员制定相关销售策略有相当大的帮助。
（三）评估方案(www.xing528.com)
消费者从各渠道得到的各种资料信息可能是重复的，甚至是矛盾的，因此还要进行评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估方案过程中营销者应注意以下几点。
（1）产品性能是购买者所考虑的首要问题，其次是商品品牌、式样、价格、耐用性及售后服务等因素。
（2）不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或个人来源标准不同，因人、因时、因地而异，有的评价注重价格，有的注重性能，有的注重式样等。
（3）多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。
消费者要评估的各种方案可能各有优劣，常常难以取舍，因此，营销者首先要努力提高本企业商品的知名度，使其商品进入消费者评价的范围，才可能被选为购买目标；其次还要调查研究人们比较、评价某类商品时所考虑的主要因素，采取针对性的策略，最大限度地影响消费者的购买选择。
（四）购买决策
消费者通过对可供选择的商品进行评价后，会从中选择一个最佳或最可接受的方案作为购买决策的实施方案。该方案形成购买意向，其内容包括要购买商品的品牌、价格、数量、时间、地点、付款方式等方面的决策内容。但购买意向并不一定导致实际的购买行为，消费者还有可能受到下列因素的影响而改变原有的购买意向。
（1）他人的态度。他人的反对态度越强烈，或持反对态度者与购买者关系越密切，或反对者对该商品的认知越权威，消费者的购买意图越易被影响。如在购买钢琴等商品时，通常会请一位懂行的朋友作陪，当朋友提出不同的购买意见时，则消费者修改购买意图的可能性就较大。
（2）意外的情况。这包括消费者个人、家庭、企业、市场及其他内外部突发因素，如意外失业、家庭变故、欲购品牌出现重大问题等，很可能使消费者改变购买意图。
（3）预期风险。若所购商品存在较大的预期风险，消费者就可能采取推迟购买或改变购买意向等措施来避免或减少风险。如某人十分渴望购买一台4K液晶电视，但他预计一个月后的“双十一”期间会大幅降价，于是他决定暂时不买。
在这一阶段，一方面，营销者要向消费者提供更多具体的有关商品的信息，便于消费者把握和了解；另一方面，应通过服务形成方便消费者的条件，加深其对商品的良好印象。同时，营销者应当尽可能了解使消费者犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使消费者做出最终的购买决策。
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