不断提升企业营销能力的方法和技巧

企业转型升级的最终目标是要打造自有品牌，高端装备制造业和工程机械行业转型升级的实证和案例分析都表明，营销能力在企业的转型升级过程中起着非常重要的作用。为了提升企业的营销能力，首先要加大营销的资金和人力投入。比如，2017年销售投入费用超过5亿元的企业有中国中车、中集集团、均胜电子、上海机电、沈阳机床、中航飞机等，其中中国中车的销售费用达到72.1亿元；销售费用占营业收入的比例超过10%的公司有鼎汉技术、沈阳机床、日发精机等；销售人员数量超过500人的企业有中集集团、沈阳机床、中国重工、秦川机床、新时达等；销售人员占公司总人数比例超过 10%的有新时达、鼎汉技术、沈阳机床、埃斯顿、振芯科技、亚威股份、华中数控等。

其次，要加强企业营销体系建设。一是要加强线上线下销售网络建设，例如，截至2017年底，上海机电已在全国设立了80多家直属分支机构，将产品安装、保养、修理改造、备品配件销售等服务逐步延伸、覆盖到全国各省市，并在此基础上设立了360多家维保服务网络，形成了全国24小时服务热线咨询服务。二是要不断完善售后服务，比如，天奇股份制定了《服务作业指导书》来规范服务质量，对用户的信息传递和处理在服务规范中进行了规定，不出现任何未处理问题留存，不允许任何问题不回复。目前，公司已完成了售后服务网络建设，实现了7×24小时服务响应，通过软件系统，可以为客户提供现有系统的评估服务以及相关系统的升级改造等多元化的售后服务。第三，通过销售模式创新来提高企业品牌影响力，比如2001年，广州数控首创了机床销售超市化的模式，目前已拥有由十二大连锁数控机床超市组成的大型数控机床贸易平台，是国内规模第一的数控机床贸易平台，具有强大的推广效应和品牌效应。第四，通过组织结构调整来加强营销体系建设。比如，神州高铁通过将下属子公司营销队伍整合到公司总部，成立大铁、城轨及海外三大营销中心，并在中国香港、美国设立了两家海外全资子公司，从而可以更全面地覆盖轨道交通行业的市场和客户群。(www.xing528.com)

最后，加强与重要客户的合作，以提升在价值链中的位置。以昊志机电为例，公司是国内主轴行业的领先企业，经过多年经营积累，公司积累了一大批知名的机床制造商客户资源，如广东润星科技有限公司、深圳市远洋翔瑞机械有限公司、深圳市创世纪机械有限公司、广东钶锐锶数控技术有限公司、台湾大量科技股份有限公司、深圳市久久犇自动化设备股份有限公司、湖南巨人机床集团有限公司、深圳市科益展自动化有限公司、东莞市巨冈机械工业有限公司、深圳大宇精雕科技有限公司、嘉泰数控科技股份公司、沈阳机床股份有限公司等，在与这些客户的合作过程中，公司的研发实力、技术水平、产品质量、售前售后服务能力等方面都深受数控机床制造商的认可，从而树立了良好的品牌形象和市场声誉。另外，公司在与上述客户的长期合作过程中，还有机会跟随客户的发展和创新节奏而获得产业、技术进步信息和客户需求信息，并更好地认知公司与国外竞争对手在产品性能、服务水平、管理等方面的差距，从而使公司获得持续改进和创新的动力。