反省销售问题的及时总结

在销售工作展开的过程中，通常会谈到流程的问题，从整个企业或者团队的运营情况来看，销售工作是流程中的一个环节，它和产品的采购、生产、质检、包装，以及财务都属于流程中的一部分。而销售工作本身也有一个流程，它包含了准备工作、客户接待、产品和服务供应等多个环节。在反省的过程中就要对各个环节进行分析，这种反省包含了两个方面，一种是针对整个销售工作进行反省，一般是销售工作结束后进行反省；一种是针对销售工作中的环节进行反省，一般是一边推进销售工作，一边进行流程上的控制和监督，确保整个活动流程稳步有序地推进。

一个合格的销售人员应该培养控制销售流程、检查销售流程并在反省中改进销售流程的意识，应该想办法加强销售流程的监管和改进，坚持每隔一段时间就对自己的销售工作进行总结和反省。

许多销售人员经常会抱怨顾客不买自己的产品，抱怨没有人愿意选择自己的产品，他们一遇到挫折就容易陷入一些比较激进的主观思维中，比如认为这些顾客根本无意购买自己的产品，或者对自己的产品和服务丝毫不感兴趣，就像一个喜欢特斯拉汽车的人不会购买宝马汽车一样。这类销售员通常会产生一些比较消极主观的想法，比如“这个客户不合我的菜”“这个客户有点儿难缠，我不想多费心思”“我应该找那些更合适的顾客和客户”。

对于销售员来说，当自己的产品无人问津时，往往需要客观理性地寻找原因，需要对自己的销售工作进行分析和总结，需要对自己之前的销售环节进行详细的分析，找出问题后及时反省和改正。比如常见的销售不好的原因有：产品性能、价格和质量不占优势，品牌效应低下，导致产品缺乏足够的竞争力和吸引力；服务态度不佳，让顾客感觉不到“宾至如归”的感觉，这也影响了顾客对产品和服务的态度；产品完全不符合顾客的需求，在市场上没有什么买卖的价值，对方根本没有购买的兴趣和欲望。

任何一个销售问题都有对应的原因，没有顾客会平白无故地拒绝产品和服务，问题通常都出现在销售工作当中。有的人也许会说：“我的产品性能和价格都让顾客满意，服务态度也非常好，顾客也有购买的意向，为什么对方就是不愿意掏钱呢？”原因很有可能在于销售员还没有弄清楚谁才是最终的决定者，谁才是最终决定是否购买的人。由于弄不清楚状况，当销售员误以为自己十拿九稳的时候，交易可能会被真正的决定者否决掉。

对于销售员来说，总结和反省是销售工作中非常重要的一个环节，也是最容易被人忽视的一个环节。通常情况下，销售员觉得自己只要服务到位，将产品成功推销出去就算是一个完整的销售流程，至于后期的效果怎么样他们并不在乎。这种“产品脱手即结束”的销售想法显然会影响以后的销售工作。

比如销售员经过一番周折，成功将产品推销给了顾客，从结果上来说，这是一次成功的销售，但是顾客购买了产品之后显得有些不开心，并且也没有像之前所说的那样“产品看起来很不错，下次我还会过来买”。为什么顾客会不开心，为什么会爽约呢？销售员如果不去思考和解决，那么问题就会一直存在，下一次遇到另外一个顾客时，就可能会出现同样的情况，或者无法顺利把产品销售出去。(www.xing528.com)

一些优秀的销售员每隔一段时间就会对自己的销售工作进行总结，通常他们都有做记录的习惯，比如自己做了什么，花了多长时间完成交易，究竟失败了几次。同时会记录自己的销售习惯和在一些重要环节上的不足，诸如是不是自己介绍产品的时候过于啰唆，是不是自己的态度不够真诚，是不是表达上欠缺一些说服力，又或者没有了解对方的需求，没有注意谈话的场合。通过这种总结，销售员可以对整个销售过程进行监督和反省，了解自己在哪一方面做得不错，在哪一方面做得很糟糕。对于好的地方应该及时总结经验，将其当成一个重要的技巧，并且纳入自己的方法论当中。对于那些不好的地方，则要及时进行反省和分析，寻求改进的方法。

有的销售员则更加谨慎，他们会做好每一天的进度管理，随时了解自己的动态，这样就可以对自身的销售情况有一个更为细致的了解。等到一天的工作结束后，他们会回顾一整天的劳动，将每一个重要环节剖析开来，看看哪里可以改进，哪里需要改变方式。

对于整个销售活动来说，总结和反省是一项需要长期坚持的工作，无论是一周一次总结，还是每天都坚持做记录，最终都需要将所有的总结报告结合起来分析，这样才能看看自己在找出问题之后是不是已经顺利完成相关的改进工作，在改进的过程中是不是出现了方向性的错误，是不是存在什么遗留的问题和新出现的问题。通常，坚持的时间越长，那么反省的效果就会越好，销售活动也会越完善。

从某种意义上来说，出售产品只是整个销售过程中的一个环节而已，而且并不是一个终极环节，人们还需要服务，还需要把握反馈信息，还需要期待获得更多的回头客，在销售中，如何留住顾客有时候比如何吸引新顾客更加重要。如果仅仅只是成功卖出去一件产品，而不注重后续的服务，那么顾客可能就会流失，而事实上，这种流失非常常见。由于每个销售员都无法将顾客固定在自己的手上，如果顾客对销售员的产品和服务提出异议，或者感到不满，那么他们就会像鱼一样游到其他销售员那儿，他们总会找到其他的替代者，而对于销售员来说，找到新的替代者总是比较困难。

销售专家认为好的销售方式就是确保自己能打造一个稳定的鱼塘，所谓的鱼塘其实就是回头客聚集的地方，鱼塘里的鱼越多，就意味着销售员拥有的固定客户越多。而打造好鱼塘则需要投入更多的精力，必须保证自己的产品质量，保证服务的态度，而这些都建立在对自身工作的总结和反省基础上。