从销售员到销售总监：迎接高难度挑战

约翰·莱希出生于一个天主教家庭，父亲希望儿子长大后成为神父，虽然莱希遵从父亲的意愿在天主教大学选择了神学专业，但是却努力打工挣钱，希望报考飞机驾照。24岁的时候，他顺利拿到了飞行员执照，并应聘为一名夜间货运航班的副驾驶。后来觉得生活枯燥乏味的他选择攻读MBA，涉猎金融学和管理学。

在攻读MBA的过程中，他意识到虽然自己喜欢飞机和金融学，但两者不能同时进行，毕竟自己的精力非常有限。经过一段时间的挣扎之后，有一天他突发奇想：“有没有什么办法可以将两者融为一体呢？”就这样，他还真的找到了一份最佳的工作，那就是飞机销售工作。

不久之后，他进入美国一家飞机制造公司担任销售员的职位，结果第一年，依靠着坚持不懈的努力以及每天四处跑客户的工作劲头，他就从一个毫无销售经验的毛头小子变成了一个年销售飞机38架的超级销售员，而38架飞机正是该公司前三年的业绩总和。公司高层对此非常震惊，于是直接将莱希提拔为公司的销售总监。

对于一般人来说，出色的业绩加上较高的工作职位以及不低的薪水，这已经是一个销售员所能达到的巅峰了，但莱希并不满足，他非常渴望了解自己的极限在哪里，所以他直接跳槽进入空客公司担任普通的销售员。在空客公司工作的前8年时间里，他的业绩始终保持前三，但是一直没能获得提拔。1994年，空客公司面临业绩不断下滑的窘境，首席执行官对此非常不满，直接将销售总监辞退，而莱希因为业绩突出被任命为新的销售总监。

上任之后，莱希立下军令状：“5年内，将空客公司的市场份额提升到50%。”这样的表态一度让人觉得他是不是疯了，是不是太过于狂妄了，因为当时空客公司的市场份额只有18%，而最大的对手波音公司占据了60%的市场份额，这样悬殊的差距可不是一句大话就能解决的。

据说波音公司的销售总监听到这样的豪言后连连嘲笑。他想空客公司要是真的做到了50%的市场份额，那么自家的狗也能当总统了。但事实证明，所有人都低估了莱希的能量和决心，低估了他强大的意志力。在接下来的时间里，莱希几乎将全部的精力投入销售工作当中，并且一直都在想办法完善销售方法和销售体系，对于任何一个销售环节和销售因素都进行修正、完善，结果仅仅花了4年的时间，空客公司就顺利占据了市场50%的份额。

莱希在空客公司一共待了33年，为公司的市场扩张做出了重大贡献，而反观波音公司，为了和空客公司竞争，在33年时间里一共更换了8位销售总监，却没有任何一个人可以击败莱希。就在2017年，他退休前一年，他还为公司拿下了价值420亿欧元的大订单，而在这一年，他一共卖出875架飞机。

挑战是销售员必须面对的一个重要问题，一个人可以浑浑噩噩地在销售工作上待上10年时间，每天都重复一些毫无压力、毫无激情的工作，也不用给自己设定什么目标；也可以将这10年时间活成不断接受挑战、不断提升个人极限的美好时光。销售工作本身就具备一定的挑战性，但是只有人们从主观上强迫自己去突破极限，去不断尝试着给自己寻找更高的目标，才能完成挑战，才能确保自己的意志力不断得到提升和强化。(www.xing528.com)

那么该如何去设置挑战呢？这里所提到的挑战往往是分步骤的，简单来说，挑战的难度不宜过高，而应该本着循序渐进的原则慢慢推进，慢慢提升。对于销售员来说，他可以在现有能力或者业绩的基础上再提升一点，设定一个更高的奋斗目标，设定难度更高的项目，然后进行冲刺。等到实现这个目标之后，再选择一个更高的目标，每一个目标之间的增长幅度不宜太大。

比如某个销售员最近七个月的月销售额分别是50万元、50万元、53万元、51万元、49万元、51万元、50万元，可以说53万元是一个销售高峰，为了达到这个业绩，销售员付出了很大的努力。这个时候如果想要增加一些挑战，那么考虑到近七个月的平均销量以及最高销量，或许将销售目标定位在54万元或者55万元是最合适的。销售员不能盲目地将目标定到57万元甚至60万元，这样的跨度无疑会增加难度，使销售员产生恐惧心理。

健身界有一个词叫超量恢复，主要是指一个人在锻炼身体之后会消耗掉大量的体力，如果能够及时休息一段时间，那么这个人的体能可能会高于训练之前的水平状态。超量恢复也叫超量补偿，是一种比较特殊的生理补偿机制，而这种机制在抑制力培养方面同样有效。如果人们一次次将自己的意志力耗尽，那么在进行特定的休息和能量补充之后，意志力会高于之前的水准，也就是说消耗意志力可能会产生一种激发意志力的作用，这也是突破意志力极限的一个理论依据。

接受更高难度的销售任务无疑是一次重大的挑战，这种挑战会对个人意志力形成极大的冲击和消耗，而在适度的休息、补充和恢复之后，人们将会获得比之前更高的意志力水平。不过依据斯金纳的行为主义理论，当个人的意志力被过度消耗之后，可能会引起沮丧、焦虑、恐慌等负面情绪，这些负面情绪会损耗人们的热情。因此最好的方式就是在意志力消耗过度时放弃继续。

如果销售员接受挑战后最近五个月的销量达到了55万元、53万元、54万元、54万元、55万元，那么就表明挑战非常成功，这个时候他可以更进一步，选择挑战57万元的目标了。

总而言之，在接受更高的挑战时，应该及时认清自己的实力，明确自身所扮演的角色和定位，了解自己所处的层次，了解自己正在做的事情，了解自身的优势。只有对自己的位置以及优势有一个基本的了解，才能制定更高的工作目标，并确定这个目标在哪一个层次上。