如何应对客户推托？

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪月。在销售员的心中，除了成交，别无目标。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”。

王鹏是一名业务员，这天，他去客户那里谈一笔生意。当他敲开总经理办公室的门之后，发现总经理正在那里看一些文件，于是他表明自己的身份并说明来意，希望能够与总经理详细谈一下。

那位总经理并没有给他这个机会，而是对他说：“我现在很忙，你先和我的助理谈吧。”王鹏一听，心想“那怎么能行呢，一个助理又做不了主，我谈得再好也没有用。”他明白了总经理说“忙”只是他推托的借口。

于是，他说：“现在是中午休息的时间，没有什么事情做，您就先听我说一说吧，也不会占用您多少时间的。”

那位总经理一听，生气地说道：“你怎么知道我现在没有事情做，难道你没有看到我正在看文件吗？耽误了我的事情你负得起责吗？赶快出去，别在这儿浪费我的时间。”

王鹏还想再说些什么，总经理直接就叫秘书把他“请”出去了。

相信很多销售人员在去拜访客户时，都有过这样的经历：当你滔滔不绝、口干舌燥地向客户介绍产品时，客户往往会以各种各样的借口，就像上例中的总经理那样以“忙”“今天没时间”等为由来推托。于是，很多人都选择了放弃，继续寻找下一个目标，或者直接对客户的推托进行反驳。其实，有的时候客户的推托并不是绝对不想购买，作为销售人员，若你在这个时候放弃，那之前的所有努力就等于白费了，你的反驳也一定会让客户难堪，最终导致销售失败。因此，要想实现成交，销售员必须解开顾客的“心中结”才好。

艾洛克是一名优秀的保险销售员，他也遇到过无数次拒绝，那他又是怎样扭转乾坤的呢？

有一次，他向一位地毯公司的老板销售寿险。可是，那位老板一听“保险”两个字，就态度强硬地对艾洛克说：“不管你怎么花言巧语，我都不会买的。”

艾洛克虚心请教道：“那您能否告诉我，是什么原因让您如此肯定的吗？”

“唉，最近经济不景气，我们公司也跟着遭了殃，遇到了财政危机，而保险每年要‘抢走’我们8000美元左右，我可不想做傻事。除非公司财政一切恢复正常，否则我不会在保险上多花一分钱。”

地毯老板的这番话使谈话陷入了僵局，在别人看来，这场交易已然“山重水复疑无路”了，但是艾洛克并没有打退堂鼓，也没有规劝老板，只是追问道：“除了财政危机，还有其他特殊原因吗？也就是说，我想知道，是什么让您如此坚决？”(www.xing528.com)

老板犹豫了一下，然后坦诚道：“你看得很准，我确实还有别的顾虑。”

“是什么顾虑让您如此谨慎呢？”

“是这样的，我有两个儿子，他们都大学毕业了，现在都在我自己的公司里努力工作。我不能那么自私，把公司赚来的所有利润都花在保险上，我总要为两个儿子着想一下吧？”

原来这才是真正的原因和顾虑，艾洛克知道了这个关键点，认为一切问题就都好解决了。

艾洛克笑着对老板说：“让我亲自为您设计一个方案吧，我保证您的财产不会流失一丝一毫。而且我的方案会全面地顾及您的儿子们，让他们因您而享有更好的保障。这不正是您最关心的事吗？”

艾洛克的保险方案不但解决了客户的难题，还解决了客户家人的难题，那么，你认为客户还能有什么理由拒绝这个好处多多的人寿保险呢？

艾洛克说：“只要你能让客户不断地说话，就等于他在帮你找出关键点。”艾洛克之所以成功，就是因为当他被客户拒绝时，并没有急赤白脸，而是有条不紊地刨根问底，仔细聆听，把拒绝当成一根牵引线，有效找到客户潜藏的需求和顾虑，从而对症下药，有针对性地帮客户解决难题。

总之，作为销售人员要明白，客户拒绝你，其实是一件非常正常的事情，为此，不要耿耿于怀，不要黯然神伤，更不要急赤白脸。作为一名优秀的销售员，当你遭到客户的拒绝时，你必须做到临危不乱，不动声色，用几句妙语化尴尬为开怀，这样才能有机会达成交易。

【销·售·金·言】

作为聪明的销售人员，对于客户的一切推托之词都不会着急反驳，而是会想办法消除客户的戒备心理，和客户搞好关系。因此，当客户说出推托之词时，切忌在客户推托的原因上进行纠缠，而应当把精力放在摸清客户的心思上。只要弄清楚了客户的真正想法，销售起来就会容易很多。