让客户下决断：如何应对我做不了主？

我们在销售中，有时会听到客户说“购买这个产品，我做不了主”，这时，并不意味着成交无法进行。客户说“做不了主”，可能是真做不了主，也可能是需要请示别人才能做主，还可能是作为拒绝销售员的借口等，我们要认真分析内在的原因。

日本曾有位推销专家对378个客户做了一项调查，调查中询问的问题是：“销售员访问你时，你为什么拒绝他们？”结果显示，70%的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感销售员的打扰，随便找个借口将其打发，实际上拒绝推销的人中有2/3以上是在说谎。可以说，销售就是不断地与“拒绝”打交道，而真正战胜种种拒绝的人，才称得上是销售高手。

要成功战胜拒绝，就要知己知彼。知己，就是要知道产品的优劣点及自己的各种情况，并在工作中适当发挥。知彼，就是要了解客户会怎样拒绝、为什么拒绝，他的需要和困难是什么。掌握了这些推销规律和技巧就不会再怕客户的拒绝。

有些销售员不善于总结被客户拒绝的经验与教训，盲目地认为“我销售的产品物美价廉，客户肯定会一见了就喜欢”等，他们根本没有接受拒绝的心理准备，结果一开始便被客户的“拒绝”打得措手不及，仓皇而逃。

所以，客户的话要重视，但客户的话又不能全信。因为销售谈判，也是一个交易双方内在心理博弈的过程。

如果客户跟你说“做不了主”，这里隐含两个意思。一个是客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。

汽车4S店内，客户李先生看完车后，对车子表示很满意，与销售员小赵也谈得很融洽。当小赵询问李先生能否当天订车时，李先生说“我还做不了主”。经过小赵的进一步询问，得知李先生需要请示太太后才能决定是否购买。于是小赵诚恳地邀请李先生和太太下次一起来看车与试乘试驾，并和李先生约定了下次见面的时间。李先生与太太一起都看过车后，均表示满意，于是小赵把这辆车顺利地销售了出去。可见，当客户说“做不了主”时，有效挖掘出重要的决策者，有助于实现成交。

客户说“做不了主”的另一个含义是，对方其实能做主，只是想以此为借口拒绝你。那么这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：你把自己的身份与来意介绍清楚了吗？你确认过对方是你要找的人了吗？你是否洞悉了对方的顾虑，并予以解决？如果对方没有了顾虑，而且你推销的产品确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗？

我们来看下面的案例。(www.xing528.com)

小刘是一个保健品销售员。她所在的公司主要做会议营销。一天，她带着自己的客户——老张夫妇一起参加营销会议。

会场上的保健专家课讲得很好，台下的听众也很喜欢听，对产品的疗效也很满意。在确定签单意向时，老张告诉小刘“自己做不了主，需要征求老伴儿的意见”。

小刘在与老张夫妇接触时，发现老张健谈，而他的老伴儿却不太爱说话，具有购买决策权的应该是老张。

于是，小刘很坦诚地对老张说：“张大爷，刚才养生专家讲的课，您和大婶儿都能听懂吧？我们知道，养生关键是要体疗、食疗、心疗，但也不能完全忽视保健品的作用。尤其对于上了年纪的人，服用咱们的保健品，可以有效软化血管、降低血压、血糖等，咱们的保健品获得了国家批准以及保健品协会推荐，实际疗效显著，我们在会上也看到了一些老客户现场讲说。购买了咱们的保健品后，您和大婶儿都可以服用，健康是您两位共同的心愿，在健康这个问题上，您就是做一次主，大婶儿也不会反对吧？您说是吧，大婶儿？再者，咱们现在是促销期，购买有优惠，而且价格定得也合理。如果错过今天，以后再买，可能就享受不到这样的优惠幅度了。”

老张听后，与老伴儿商议了一下，便从小刘那儿购买了5个疗程的产品。

在这个案例中，客户老张其实在购买行为中是有很大决策权的，之所以说“自己做不了主”，是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时，最终还是以他为主导选择了购买。

可见，客户说“做不了主”，不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过客户拒绝所隐藏的含义，来确定面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权，那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么？了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药地加以解决。销售员必须要有耐心，不要逼迫客户马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

因此，当面对客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝，才是成交的真正开始。