避免无意中的错误式销售

何为错误式销售？错误式销售就是在销售过程中，销售人无意或有意出现一些相对比较明显但不严重的错误的言行举止，通过对这些错误的言行举止的妥善处理获得客户认同和满意，从而最终实现销售的一种方式方法。做销售先做人，推销产品先推销自己，这是销售成功的境界。而把人做好和成功地展示自己即使是有经验的销售人也不是立刻就能做到，那么新晋销售人员就更不用说了。

1 无意式的错误销售

这是一类销售人员尤其是新晋销售人员经常出现的问题。这类错误出现的特点是：错误在不知不觉中出现；错误的严重程度或者客户的反应无法预知；销售失败后总结时才可能发现，但是是否能够挽回和弥补无确切把握。

多年前，刘女士加入了某知名跨国公司做业务，在进入这家公司之前，刘女士一直从事财务工作，所以对销售业几乎一无所知，在经过公司的一番培训后，刘女士开始寻找经销商，朋友给她推荐了做销售多年并且人脉丰富、经济实力很强的展先生，她给展先生打电话时非常紧张，并且非常害怕被拒。

情景再现：“展先生吗？我是某公司的业务员小刘，我有一个生意想跟您谈谈。”这边的展先生感觉很突然，不过出于礼貌，他还是回答：“我现在没时间，改天吧。”电话这边的小刘已经紧张到要逃了：“没关系，没时间就以后吧。”说完立刻挂断电话，如释重负地长出了一口气。

这里刘女士出现了几个无意式错误：

（1）电话应该问好：展先生，您好！

（2）电话里应该提一下她和展先生共同的那个朋友，即使展先生不熟，也不会感到那么突然。

（3）应该先问一下人家方不方便，然后再谈生意的事。

（4）展先生说的没时间之类的话多是在敷衍，刘女士不应该匆忙挂断电话。

刘女士事后跟她的主管进行了详尽的汇报，主管指出了她的这些错误，并且嘱咐她在第二天上午再给展先生打电话，尤其是告诉刘女士一定要先给展先生道歉以挽回第一天的不利影响。

第二天上午，刘女士按主管所说给展先生再打电话，她已经不那么紧张了：“展先生，您好！我是昨天给您打过电话的小刘，我昨天是第一天上岗，很紧张，因此对您很不礼貌，对不起。不知您现在说话是否方便？”展先生：“哦，我想起来了，昨天我的确感到很突然，并且我判断你也应该上岗不久，看来你比较诚实呀。我上午没时间，下午应该有空闲时间，不过还不能确定。”刘女士：“没关系，我下午再给你电话联系好吗？”……最终他们合作成功。

在这一案例中，刘女士尽管出现了很多意外错误，但是这些错误也恰恰成为展先生最终认可她的理由，因为她的这些错误都说明了一点，那就是她的确刚上岗，更重要的是她诚实，并且由于她及时详细地向主管作汇报，在第二次电话中坦诚自己刚上岗，这更加反映了她的诚实和自信，这些都为她和展先生最终的合作奠定了坚实基础。

刚刚上岗的销售人员只要开始工作就避免不了错误，尤其是无意识错误的发生，关键在于事后一定要及时总结和汇报，以便发现错误并且利用错误变错为利，达成签约。另外主管一定要随时做好下属犯错误的心理准备和预判，更重要的是一定要允许和鼓励下属大胆工作，勇于面对错误：错误的发生很正常，不犯错误的员工是不存在的！而对于很多从商多年的客户来讲，如果销售人员很老到其实往往防范心很重，反而是这些初出茅庐的业务员更加让他们感到可信！

其实不止新业务员会犯无意识错误，优秀的老业务员也同样会出现这类问题。(https://www.xing528.com)

曾有一朋友服务于某大型制药集团，当时有一名老业务员在成功与一位大客户签单后，承诺给这位大客户一定的赠品回馈，但是当合作方将药品配给这位大客户时，由于该业务员忘记叮嘱合作方，导致赠品未能及时到位，更加严重的是，合作方没有把客户的意见及时反馈给销售人员，最终导致大客户短时间的流失。该业务员对此并不知情：错误就这样不可避免地发生了。

很长一段时间之后，大客户找到了该销售人员的电话，质问该销售人员赠品一事，销售人员才知道赠品竟然未付给人家，但是该销售人员并没有失措，而是首先跟这个大客户真诚地道歉：实在对不起，这是我的失误，不过，请您别急，我马上查询此事，半小时后给您回话，好吗？客户依然很气愤：好！我等你电话！销售人员立刻向合作方进行了查询，并且很快就回话给那位大客户：您好，我已经查询清楚，您的赠品还在公司的库房放着，我明天会亲自把它发放给您，耽误您使用了，对不起！……从这次事件之后，这个大客户成为该销售人员最忠诚的客户。

在本案例中，该销售人员由于疏忽导致了客户利益暂时的缺失，但是优秀销售人员之所以优秀，关键就在于对于发生的突然事件的应急心态和妥善的后期处理。因此优秀销售人员不一定是犯错最少的销售人员，但一定是态度最好的销售人员，同时也是最沉稳和自信的销售人员。即使客户的意见不对，业务员也一定不要马上反驳，首先要做的是道歉甚至感谢，只有先让客户消除怒气，客户心态平和下来之后，销售工作才能轻松开展。

关于销售方式方法，销售人有各种各样的认识和看法，但是大多数人都认为无论以何种方式进行销售，要想做好它，最重要的是要把人做好。另外获得更多销售人认同的就是销售首先展示的是自己，只有自己获得客户的认同和满意，客户才可能最终下订单。但是销售工作是非常注重结果的，即使是对刚入门的新人，也同样有销售业绩指标要求，而把人做好和成功的展示自己即使对于有经验的销售人也不是立刻就能做到，因此要想让客户在短时间内认同自己，错误式销售是比较好的一种方式。

实践中错误式销售有时候能够带来好的业绩，错误式销售要点：错误虽明显但不严重；所犯错误虽被发现，但不足以影响销售结果甚至对结果有利；发现后及时妥善处理，加深客户印象，获得客户认同。

2 有意式错误销售

一位商人买断了内蒙古某地级市的某品牌魔术玩具的代理权，该魔术玩具厂走的是加盟连锁的销售路线，因此这位商人也在该市开始广告招商，前几个月的招商工作非常不理想，该市十二个旗县区竟然一个加盟商也没有出现，这让他百思不解甚至产生了信心的动摇，但是这位商人又是一个比较善于总结和反思的人，他仔细回忆了这段时间前来洽谈合作的过程，觉得似乎找到了原因：过分强调生意的暴利性和成功性，但对生意的风险却有意回避了，同时市场分析做得不细，在反思和总结完之后，新一轮招商工作开始。结果在不足一个月的时间内，竟然先后有四个加盟商签约加盟合作。其实这里边没有任何诀窍，主要就是他采用了错误式销售方式的结果。以下仅举某县加盟商谢某与商人之间的部分洽谈内容来体会其中的妙处。

这位商人在向谢某介绍该项目时，首先谈的是该项目的风险：谢先生，非常高兴您能来了解我们的魔术产品与项目，这个项目目前在国内的确很新，其产品的确有独特的卖点和吸引人的地方（无论大人还是孩子），但是这个项目风险又非常大，这是我必须向您说明的地方。谢先生很是惊讶：这个运作人怎么会如此谈自己的项目呢？开口先说这个项目的风险处，这可是合作生意的大忌呀！看着谢先生带着疑问他接着说：首先这个项目既然在国内属于非常前卫新颖的东西，那么就意味着市场对它的接受和认可一定有一个过程，而这个过程或长或短，说实话我也不能预料，这就意味着我们的投入何时才能见到回报存在很大的风险；其次这个项目的产品听起来很吸引人，这主要在于魔术表演的过程引人入胜，这就意味着经营者必须要会表演魔术，至少会表演比较常见的简单而又吸引人的小魔术，这对很多的经营者绝对是个挑战，学不会表演，产品的销售一定受影响；最后，这个项目产品价位比较高，但是成本却又比较低，尤其在顾客买回去之后，有很多的消费者大呼上当，这也就意味着重复消费率低，这点可能更加致命，当然这主要在于经营者的观念引导和经营策略。商人一口气说完这些，最后又说：谢先生，投资肯定有风险，我是第一次做生意，我只是提醒您，不能盲目投资，那可是您的血汗钱呀！谢先生沉默良久说：您当初为什么选择这个项目呢？他回答：人和人想法是不一样的，我以为现在再做传统项目风险其实也不小，但是回报一定很小，回报期也不短，尤其是刚开始起步的新手面临的竞争非常强。而新项目竞争对手少，就比如这个项目在我们这个市，我就是第一人，因而一定存在暴利和机会，换句话说我认为风险越大，就意味着机会越好，并且这个项目总部有比较强大的后续支持——定期的魔术表演等，因此我选择这个项目。这是我个人的认识。当然我还有很多理由，以后我们可以慢慢聊。谢先生再次陷入沉默，最后说：我回去考虑考虑。商人也诚恳地说：对，好好考虑一下，别急着投资，希望您能再来。一周后，谢先生成功加盟。

以上这个案例暴露项目之短当然是有意为之，在很多销售人看来这毫无疑问是大错特错的，但是任何事情一定都有两面性：露短固然不好，但是诚意十足，同时更能吸引人交你这个朋友，生意最主要靠的首先当然是客户对你本人的认可，也只有对你本人认可之后才最有可能成为客户！更何况这些短处即使你不说，客户未必不知道，一旦他知道尤其是意识到你有意回避而不提前做提醒，那么这个潜在客户必将永久丧失！因此有意式错误销售才更有用武之地。有意式错误销售也是销售过程中经常被采用的一种销售手法，目的当然是使客户接受建议签下订单，有意式错误销售主要意义在于换位思考，以客户之心从客户的角度来看待自身的产品或者项目，从而发现产品或项目的缺点，同时在与客户沟通时有意将此类话题提出并作出相应解答，最终消除客户心理防线，达成合作。

当然有意式错误销售方式并非所有销售人员都能使用，而只限于优秀销售人。目前的销售行业竞争愈演愈烈，优秀销售人更是层出不穷，这让客户们戒心重重，进而使他们产生了一种抗体：销售人越是成熟老练就越要警惕万分！因此有很多时候，往往会出现这样的怪现象：资深销售人久攻不下，但是新兵却一招奏效，究其原因不难理解：资深销售人完美的销售术和滴水不漏的表现实在令人不敢相信，反而是错误和漏洞百出的新手让人感到诚实可靠。

很多销售人员在多年的销售实践中，对有意式错误销售法更是有着深刻的认识：有意式错误销售成功率奇高。

几年前一个不是医药专业的销售员初入某药业公司进行销售时，对药品一无所知，却能率队取得不错的销售业绩，最主要的就是依靠有意式错误销售手法。比如他在跟客户沟通时，说得最多的一句话就是：对药品您比我在行得多，因为您长期跟患者打交道，对药品的成分功效等体会非常深，甚至于你们都有自己的偏方，所以在这方面我是您的学生。因此您以前用过并且认为比较好的产品，您这次多订一些，毕竟有很大的优惠政策。而您觉得以前没用过不知道效果但还想尝试的，您少订一点，有一点您尽可以放心：我们的货可调可换，保证您没有后顾之忧。在大多数情况下，客户都会支持这样诚实的销售员的工作。而他对他的团队成员说得最多的就是：我们在药品的专业性上大多不如我们的客户认识得清楚，所以一定要记得在他们面前我们就是学生，学生就应该犯错误，我们在介绍药品时如果犯了错误，这很正常，不要回避我们的这一不足。而我们的长项在于我们的销售技能技巧尤其是察言观色与掌握客户心理。因此销售员既要暴露自己的不足，更要发挥自己的优势，这样我们才能与客户达成合作。

当然有意式错误销售一定要把握好分寸与要点：第一，有意式暴露错误，但要做到无意式表达或突出式表达；第二，有意式暴露错误一定要从客户心理出发，找到错误的关键点或者客户关心的关键点；第三，有意式暴露错误一定要无意式给出合理解答，这才最能打动客户的心。同时有意式错误销售的大忌：千万不能以此为欺骗手段，一定要记得对客户诚信为本！广大同仁可以以此方式来开启客户的心门，但是最终一定要保证产品质量和信誉，否则最终会把销售做死！