网络关系调适能力：代工企业的重要成长能力

代工企业与委托商之间的合作状态既是代工企业成长状态的综合性反映，也是影响代工企业能否持续成长的重要整体性因素。因此，如何有效调适代工企业与委托商之间的合作关系，便成为代工企业寻求持续成长之道的重要课题。与此相对应，网络关系的调适能力也就成为代工企业寻求持续成长的重要能力之一。

在第五章，我们讨论了代工企业与委托商合作关系的“价值”问题，并给出了代工企业关系价值的估算指标——关系合宜度，即

关系合宜度＝超额收益度／关系依赖度＝超额收益度×资产可转度×业务对等度

实际上，代工企业与委托商合作关系的调适问题说到底也就是关系价值的保持或提升问题。而借助于关系合宜度的数学表达式，我们不难看出，代工企业保持或提升关系合宜度（关系价值）的总体方向应当是对超额收益度、资产可转度和业务对等度的改善或提升。

1．积极寻求超额收益度的提高

在关系合宜度中，超额收益度是一个最为关键和核心的变量。因此，代工企业寻求关系合宜度的保持或改善，首先应当考虑如何寻求超额收益度的提高。结合以上相关讨论可以看出，代工企业通常可通过以下几种途径来获取超额收益度的提高。

（1）争取为委托商提供代工产品系列中技术水准更高或市场价值更大的产品。一般说来，技术水准更高或市场价值更大的产品的获益水平也相对更高。代工商如果能够实现由较低技术水准或较低市场价值的产品向较高技术水准或较高市场价值的产品“跃迁”，就有可能使自己的超额收益水平得到相应的提升。

（2）提高代工产品的后向一体化程度。如果代工商不但能够为委托商提供产品的一般加工组装服务，而且能够在较大程度上提供产品零部件，尤其是关键性零部件的生产制造服务，即实现较大程度的代工产品后向一体化，就等于提高了自己代工服务价值创造的范围，因而也是实现超额收益水平提高的一条路径。

（3）向代工产品价值链的高端环节攀升。代工企业可争取由单纯提供生产制造服务向同时提供产品设计和生产制造服务转换（即由OEM向ODM转换），以实现向代工产品价值链的高端环节攀升。这既可以提高代工企业在合作网络中价值创造的比重，又可以从委托商那里获得更多的技术溢出，从而实现超额收益水平的提高。(www.xing528.com)

（4）将业务触角向售后服务领域延伸。与生产制造环节相比，售后服务环节通常具有较大的利润空间。因此，代工企业积极争取成为委托商的指定服务商可成为其提升超额收益水平的又一途径。

（5）扩大自营业务的规模或范围。那些既从事代工业务，又从事自营业务的企业可以通过扩大自营业务的规模或范围来实现“背书效应”的更充分利用，从而增加自己的超额收益。

2．有效推进资产可转度的改善

除了向提高超额收益度方向寻求关系合宜度的改善以外，代工企业也可以通过寻求资产可转度的提高来改善关系合宜度。例如，前述多客户服务、多产品共存、错位化自营等措施从总体上来讲都有助于代工企业资产专用性程度的降低。

3．形成更加有利的业务对等度格局

这实际上就是要尽量降低代工企业的业务依他度，提高业务他依度。在实际商业运作中，一些代工企业通过自己的高质量服务而逐渐成长为委托商代工业务的大承接商，往往能在实际上改善自己与委托商之间的业务对等度。前述一些已经获得较大成长的知名代工企业，如宝成工业、广达、富士康等，都是其主要委托商的举足轻重的代工承接商。可以认为，这种举足轻重的业务地位无疑是这些知名代工企业保持或改善业务对等度的重要支撑性因素。

以上分析指出了代工企业保持或提升关系合宜度（关系价值）的总体方向，它表明在其他条件一定的前提下，超额收益度、资产可转度和业务对等度任何一方面的改善都意味着代工企业的关系合宜度，即代工企业与委托商合作关系的价值的提高。

但是，代工企业的超额收益度、资产可转度和业务对等度三者之间并不是相互独立的关系，而是存在着一定的连带关系。例如，在代工企业为了寻求更高的超额收益度而争取为委托商提供代工产品系列中技术水准更高或市场价值更大的产品、通过提高后向一体化程度或将业务触角向售后服务领域延伸以提高自己代工服务价值创造范围的过程中，有可能同时也需要增加新的专用性资产的投资，从而在资产可转度方面有所减损；在争取成长为委托商更大的供应商，从而改善自己与委托商之间的业务对等度的同时，代工企业通常需要扩大生产能力，而这往往伴随着专用性资产的规模扩大，从而导致资产可转度方面的某些相应变化。因此，代工企业在关系合宜度调适的过程中，要将超额收益度、资产可转度和业务对等度综合起来做通盘考虑，尽可能争取在资产可转度不变或仅有很小幅度减损的情况下获取较高程度的超额收益度增加或业务对等度改善，或者在超额收益度不变或仅有较小幅度减损的情况下争取较大幅度的资产可转度或业务对等度改善。显然，这种通盘考虑、反复估算，从而寻求网络关系价值最大化的行为是具有挑战性的。代工企业应通过这种通盘考虑、反复估算的积极实践，不断提升自己寻求网络关系价值最大化的能力。这种能力也是代工企业必须掌握的一种独特的“关系管理”的能力。