一位年轻女士来到服装柜台，仔细观看挂在衣架上的羊毛衫。不一会儿，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿对售货小姐说：“请问这件多少钱。”
“550元。”售货员小姐回答。
“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱包边对售货员说。
为她包衣服的时候，售货员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这款。”那位年轻女士听了售货员的话，沉吟片刻，然后微笑着对售货员说：“抱歉，我不要啦！”
没想到，售货员一句恭维话反倒使顾客中止了购买！售货员真心客气地问：“怎么，这样式您不喜欢吗？”
“有点。”年轻女士也很客气地回答，然后准备离开。
售货员立刻意识到，刚才那句恭维话可能是个错误，必须赶紧补救，于是趁年轻女士还未走开，赶紧问：“小姐，您能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵意见，以便我们改正。”
听了售货员的话，年轻女士解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”
噢！原来这是位追求时尚，喜欢标新立异、与众不同的顾客。(www.xing528.com)
“小姐，请您原谅。我刚才是说很多人都喜欢您看中的这种款式，但由于这款质量好，价格高，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买它的顾客。而且，这种款式我们总共才进了5件……”经过售货员的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。
专家点评
在这个看似平常的案例中，包含着一个比较复杂的问题：如何发现客户拒绝购买的深层理由。案例中的这位客户之所以中止购买，是因为喜欢标新立异、不愿从众随俗的性格特征。
消除各种阻碍客户购买行动的因素是推销过程的基本任务之一。而形成障碍的原因是十分复杂的，不同心理类型的客户会由于不同的原因拒绝购买。销售员必须了解到同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除销售障碍。
专家支招
（1）销售人员要有意识探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，投其所好。
（2）当客户已经对产品感兴趣，但仍然不敢决策，有推脱之辞，这时就要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。
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