农林产品网络市场细分方法优化

根据市场细分详细程度的不同，市场细分有三种方法：完全细分、单一因素细分和多因素（两个或以上影响需求的因素）细分。图7.1（a）为假设的一个拥有六个购买者的市场。按不同方法对这一市场细分的情况如下：

1.完全细分

假设某市场有六个购买者，他们的需求完全不同，那么每个购买者都可能是一个单独的市场，完全可以按照这个市场所包括的购买者数目进行最大限度的细分，即这个市场细分后的小市场数目也就是构成此市场的购买者数目。图7.1（b）就是这种彻底细分的极端情况。在绝大多数情况下，要把每一购买者都当作一个市场并分别地生产仅符合这些单个购买者需要的各种农林产品，从经济效益角度看是不可取的，而且实际上也是行不通的。因此，大多数网商还是按照购买者对农林产品的要求或对市场营销手段的不同反应，将他们作概括性分类。

2.单一因素细分

单一因素细分即对某些通用性比较大，挑选性不太强的农林产品，往往可按其中一个影响购买者需求最强的因素进行细分，如可按收入不同划分，或按不同年龄范围划分。图7.1（c）以1，2，3代表收入不同的阶层，将相同收入阶层的购买者归入同一个市场范围内，结果按收入因素原市场细分成三个部分。在本例中，第3部分收入阶层所包含的购买者最多。在图7.1（d）中，以a、b代表不同的性别，按性别将原市场细分成两个部分，每个细分市场的人数都相等。(www.xing528.com)

3.多因素细分

大多数农林产品的销售都受购买者多种需求因素的影响，如不同性别的消费者，因生理或心理的原因对许多农林产品都有不同的要求；同一年龄范围的消费者，因收入情况不同，也会产生需求的差异；同一性别和同一收入阶层的消费者，更会因年龄、居住地区及其他许许多多情况的不同而呈现纷繁复杂、互不相同的需求。因此，大多数农林产品都需要按照两个或两个以上因素进行细分。图7.1（e）是按购买者的收入及性别两个因素将原市场进行细分的情况，结果可把原市场区分为四个细分小市场，分别为a1和a3、b1、b2、a3和b3。当然以多个需求特征组合作为市场细分的根据时，如前所述，销售者可以更精确地划分目标市场，将增加细分市场的数目。如果销售者按照所有可能影响需求的因素组合来细分市场，那么又将回到图7.1（b）所示的完全细分情况，那时每个购买者都是一个细分市场。因此，本细分方法中所说的两个以上影响需求的因素并不是无限的。各个网商在具体运用市场策略时，还应根据不同的农林产品情况，适量控制一定的细分因素组合。

图7.1　网络市场的不同细分法