网络销售促进的策略和技巧

网络销售促进就是在网络市场利用销售促进工具刺激消费者购买农林产品和消费使用。

1.网络销售促进的目标

1）消费者

鼓励和促进消费者对农林产品或服务进行购买和使用，吸引潜在消费者的注意和试用，争取竞争产品的消费者。

2）中间商

鼓励中间商对农林产品或服务进行销售、进货和储存，建立中间商对农林产品的忠诚度。

3）销售人员

鼓励销售人员大力开展销售工作，寻找和发现更多的潜在消费者，极力推销积压、即将下市的农林产品。

2.网络销售促进的形式

一般而言，网络销售促进主要有下面几种形式：

1）折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网络营销中最常用的一种促销方式。农林产品网络销售的价格一般都比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网络销售农林产品不能给人全面、直观的印象，消费者也不可试用、触摸等原因，再加上农林产品配送成本较高和付款方式的复杂性，造成消费者网上购买农林产品的积极性不高，而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网络购物的尝试并作出购买决策。目前大部分网络销售产品都有不同程度的价格折扣。

2）样品或赠品促销

样品或赠品促销目前在农林产品网络销售中应用得不算太多。一般情况下，新产品推出、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场的情况下使用样品或赠品促销。样品或赠品促销具有提升品牌和网站的知名度，激励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息，能根据消费者索取赠品的热情程度来总结分析营销效果和产品本身的反应情况等优点。样品或赠品促销可以达到比较好的促销效果。

3）网络抽奖促销

消费者总是喜欢免费的东西。如果站点开展抽奖活动，将可以产生非同寻常的访问流量。抽奖促销是以一个人或者数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行产品和服务的促销。在利用互联网进行有奖促销时，要注意充分利用互联网的交互功能，充分掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯以及对产品的评价，这样在网络促销的同时也完成了一次很好的购买行为调查，而且完成这些调查也是非常容易的。比如，记录访问者的访问时间、关心的产品特性，必要时可以设计一些简单问卷让参与活动的消费者填写。网络抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、推广某项活动等目的。

4）积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网络积分活动很容易通过编程和数据库等技术手段来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加用户访问网站和参加某项活动的次数，可以增加用户对网站的忠诚度，可以提高活动的知名度等。

5）拍卖促销

网络拍卖市场由于快捷方便，吸引了大量的用户参与网上拍卖活动。我国的许多电子商务公司也纷纷提供拍卖服务。拍卖促销就是将产品不限价格地在网上拍卖，通过网上拍卖，获得更好的收益。

6）线上线下联合促销

由线上和线下的商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或者服务可以起到一定的优势互补作用，相互提升自身价值。如果应用得当，联合促销可以起到相当好的促销效果，如农家乐、乡村体验活动的线上推广与线下实体服务相结合。

7）预售促销

预售是指在农林产品还没成熟或成形时提前展开的销售行为。预售可以提前锁定消费者购买力，提前确定了销量，保障农林产品能及时完成销售，缩短中间环节等待时间，发挥规模优势降低成本。例如阳澄湖大闸蟹的旺季一般是从每年10月份左右到元旦，商家通常提前3个月在网上展开预售。

8）电商节促销

电商节促销的本质是节庆促销。它是指利用人为设置的电商节日，如“双11”、“双12”、“618”等特殊时点开展营销，以吸引大量客流前来购物。电商节促销一般提前公布促销内容、产品介绍，引起人们的普遍关注，然后组织货源以低价销售。(www.xing528.com)

9）红包促销

红包俗称电子优惠劵，它是指以各种电子媒体（包括互联网、彩信、微扑、短信、二维码、图片等）制作、传播和使用的促销凭证。电子优惠券有别于普通纸质优惠券的特点主要是制作和传播成本低，传播效果可精准量化。目前国内已有的电子优惠券应用形式主要分为用手机短信搜索下载、二维码扫描、互联网搜索下载和终端机打印纸质优惠券四种，以二维码扫描和手机短信搜索下载最为方便。同时，通过利用新型的信息传输工具和通道的微扑（wepull）技术（微扑包含了对网络内容的实时扑（捕）取以及将内容实时传输到移动终端的两大主要功能），可以实现电子优惠券简单、快捷的传输使用，是当下比较新颖的应用模式。电子优惠券按计价形式分为两种：一种是打折券，一般指消费（或购买）发生时，消费者（或购买者）可以凭打折券证在商家公开的清单价格的基础上，按打折券证所规定的比例折扣计价，比如2折优惠就是在清单价格的基础上打20%的折扣；另一种是代金券，一般指载有一定面值的促销券证，比如一百元代金券指的是消费（或购买）时使用该券证可以抵用100元现金。电子优惠券的目的是帮助商家在一定的短时期内，对消费者（或购买者）以让利形式进行促销。

10）参加购物平台促销活动

网商在购物平台上有了自己一席之“店”后，根据自身实力和实际需要，参加购物平台主题性的促销活动，不仅可以实现销售目的，也可以打造出网上品牌效应，如淘宝网的聚划算。

11）免费促销

许多网商为吸引消费者购买其他款产品，在消费者订购的商品以外，免费附赠一些商品供消费者使用、体验，如消费者网购茶叶时，经常收到高一档次的茶叶包，在品尝后再决定是否购买。

采用免费农林产品促销时要注意：

（1）首先要考虑提供免费农林产品的目的是什么。有的是为形成媒体作用，有的是为扩大访问量形成品牌效应。

（2）其次要考虑提供什么样的免费产品。目前网上免费资源非常丰富，只有提供有特色的农林产品或服务才可能成功，否则不能吸引访问者，因为网上的信息是开放的，访问者肯定是要访问最好的，这就是网络赢家通吃原则。

（3）最后要考虑网商的收益是什么。世上没有免费午餐，只要在允许范围之内，访问者是愿意付出一点的，当然不能是金钱，因此网商的收益只能是通过访问者的访问从广告中获取收益，或者通过访问者的访问扩大网商的品牌知名度，或者通过访问者的访问扩大营销收入。

当然利益有短期和长期的，有现金和无形的，这都是需要综合考虑的，毕竟免费资源对网商来说不是免费的。

3.制定网络销售促进方案的步骤

1）确定销售促进的目的

销售促进方案须有预先确定的目标，才能有的放矢地安排后续活动。

2）确定参加销售促进的条件

确定销售促进的目标销售群体，并能区分出不同群体的共性需求，进而导出农林产品销售促进的预选群体的范围。

3）决定促销活动的配送工具

决定促销活动的配送工具类型，并解决工具的发放和传递，考虑配送方法的不同成本及涵盖范围。

4）确定促销活动时间的长短

若促销活动时间太短，消费者可能因事无暇购买而丧失机会；若促销活动拖延太久，则失去新鲜感，降低抢购热潮。促销活动频率要适宜，活动期需足够的时间。

5）确定促销活动的时机

拟定促销活动的时程表，时程要能与生产、销售及物流部门相配合。若发生冲突，应采取非计划的紧急促销活动。

6）估算销售促进的总预算

在确定促销活动内容后，估算各个活动的耗费，包括管理、印刷、邮寄等活动，以及赠品与折扣成本和回收率，并把预期销售量考虑在内，判断成本与收益的差距。