【摘要】：以上案例中这位电话营销人员的失败原因有：在没有与客户建立起信任关系时，电话营销人员就开始介绍产品，这样无异于做无用功。那是因为他还没有意识到产品能给他带来的好处，以及一旦出现问题，他的损失会有多大。而一个优秀的电话营销人员往往善于抓住每个机会，帮助客户发现他们的需求，从而引导他们采取行动。这里来看另一个案例，看看电话营销高手小雷是怎样把维护下水道的产品成功推荐给客户的。
电话营销人员：您好，请问是刘大力先生吗？
客户：是的。您是那位？
电话营销人员：是这样的，刘先生，我是××公司的小王。我是通过物业处查到您的电话的。
客户：有什么事情吗？
电话营销人员：我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。
客户：是吗？但非常抱歉，我家的下水道一切都很正常。我们现在还没有这个需求。谢谢！
电话营销人员：没关系。谢谢！
后来，由于这个电话营销人员的提醒，这位客户特意打电话去咨询了下水道的维护问题，突然发现下水道的维护非常重要，一旦堵塞将是个非常严重的问题。于是，第二天他在另一个地方买了同一类产品。(www.xing528.com)
这就是大多数电话营销人员的悲哀。他们永远只知道寻找有即刻需求的客户，而不知道去引导客户的需求。
以上案例中这位电话营销人员的失败原因有：
（1）在没有与客户建立起信任关系时，电话营销人员就开始介绍产品，这样无异于做无用功。
（2）没有把客户的潜在需求激发出来。为什么客户说“我们现在还没有这个需求”呢？那是因为他还没有意识到产品能给他带来的好处，以及一旦出现问题，他的损失会有多大。
（3）当客户拒绝时，这位电话营销人员没有再次争取机会，而是马上放弃。
所以说，企业一旦聘用了一个水平很低的电话营销人员，不但会造成客户资源的大量流失，而且会浪费电话费。而一个优秀的电话营销人员往往善于抓住每个机会，帮助客户发现他们的需求，从而引导他们采取行动。
这里来看另一个案例，看看电话营销高手小雷是怎样把维护下水道的产品成功推荐给客户的。
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