热销商品开发的秘密：商品开发流程解析

从优衣库开始，SPA（制造贩售零售业）的存在成为成衣世界里的一条明路。但是铃木却断言：“只有我们7-Eleven才是SPA”。7-Eleven从“全国品牌”商品开始，不再依赖于挑选市面上他人制造的商品来构成自己的商品结构。通过自我营销的方式，实现贩卖商品七成以上为自我开发商品，简直就可以把7-Eleven称为SPA。

2014年1月，一则新闻在流通业界引起了热议。伊藤洋华堂提出全新的组织体制——“从采购转变为商品开发”，目的在于彻底改变商品部门的工作。

不用说，这正是集团领导者铃木敏文的主意。笔者紧急约访铃木，请他本人直接说明“从采购转变为商品开发”的含义和意义。

那时，铃木这样说：“7-Eleven的商品部门虽然也进行商品开发的工作，但是伊藤洋华堂却依旧只做采购工作。它们应该和7-Eleven一样，将工作转变为商品开发，包括转换观念在内。”也就是说，必须摆脱将市面上现存的产品挑选出来，列入商品结构中销售的传统做法，完全转变为自行承担风险进行商品开发和自主销售规划的体制。

虽说7-Eleven的商品开发人员经常把“压倒性差异化”挂在嘴边，但要想在如此严峻的经济环境下，获得顾客支持与竞争优势，实现与其他同行的差异化；7-Eleven就只能在商品与商品结构上追求他人无法模仿的压倒性差异化。除此之外，别无他法。

销售和其他同行相同的商品就无法做到差异化。如果没有独家商品，不能开发出前所未有的新商品，还想要不卷入价格竞争，实现差异化就是不可能的事情。

该如何培养担任商品开发工作的人，也就是商品开发人员的这项课题成了伊藤洋华堂的当务之急。这对SOGO，西武之类的百货公司以及伊藤洋华堂之类的超市来说，同样是至关重要的。

在这个意义上，集团派出各部门商品部成员担任商品开发的工作，组成“SEVENPREMIUM商品开发专案小组”。对集团企业来说，专案小组的存在不可或缺。因为这样就可以学习真正的商品开发工作，换言之，就是学到商品开发人员的工作方式。7-Eleven每年开发将近3000件新商品，替换七成以上的商品，当然符合SPA企业所具备的独家商品开发技能。从某种意义上说，这可以称得上是全球高水准的技能。“商品开发流程表”（Merchandising Process Sheet）就包含其中。

7-Eleven的商品开发自然不用说，就连SEVEN PREMIUM的商品开发也全都是根据开发流程表所指示的步骤来进行的。流程表上共有5个步骤，商品开发就是按照步骤逐步完成的。(www.xing528.com)

这5个步骤分别如下：

第一阶段，营销。

第二阶段，设定假设。

第三阶段，根据假设，生产出具体的商品。

第四阶段，使买方理解新开发商品的价值诉求和价值传达。

第五阶段，通过市场检验假设是否成立。

无论是7-Eleven的商品开发还是SEVEN PREMIUM商品的开发，都是遵循以上5个步骤进行的。下面将分别介绍各项内容。