深度挖掘潜在需求与具体化方法

营销这个阶段是掌握市场潜在需求。铃木说过：“一个人在柳树下抓到泥鳅，就会有越来越多的人聚集到柳树下，想找到第二条、第三条泥鳅，但是柳树下已经没有第二条、第三条泥鳅了。这时就反倒应该盯着河里找才对。”而营销阶段就是“盯着河里找”的阶段。

生活上有没有什么没有得到满足的地方？这个阶段的工作就是把焦点放在这些不满、不便、不安、不足的地方，找出尚未获得满足的需求或者需要。

这个阶段有各种各样的做法和方法。反过来看，从畅销商品和时下流行的商店里就可以了解社会上的变化，发现从这些变化中衍生出来的新需求。

在SEVEN PREMIUM的商品开发上，也有将口碑好的专卖店列为基准（Benchmark），从中找出该开发哪种商品的线索。这也是探索需求的方法之一。

正如铃木所说的“回声法则”那样，对于潜在的顾客需求和市场需要，即使问遍了顾客、做好了市场调查也难以取得。因为买方本身对于“想要什么”并没有确切的答案。这是在物质高度富足的时代里，市场成熟化的特征之一。(www.xing528.com)

如果自己不事先设定假设——“顾客想要的可能是这个东西”，然后据此开发出商品和服务，提供给买方；再通过买方的反应来验证是否真如自己所设定的假设那样，恐怕就无法找到顾客真正的需求。

这就像黑暗中飞行的蝙蝠不断发出超声波，再根据反弹回来的回声掌握障碍物的存在，然后找到昆虫之类的饵食。开发商品的工作也是如此，必须在市场上有所动作才能找到答案。这就是铃木所说的回声法则。

从营销阶段所掌握到的需求中，设定“何种商品”“何种服务”和“何种销售方式”的假设。这部分就属于第二阶段的设定假设。

在事先不知道答案的时代里，必须自行找出答案。正因如此，就要求具备课题设定的能力。而课题设定的方式甚至会影响自己所寻找的答案。当然，这就是要根据假设来制造商品的第三阶段，也就是具体制造商品的生产阶段。7-Eleven就是以此为基础，由策略联盟进行SEVEN PREMIUM商品的制造。