快消渠道推广政策的目标与策略

渠道推广目标的确定是制定推广政策的前提。渠道推广既有长期目标又有短期目标，既有单一目标又有综合目标。只有推广目标明确，企业才能利用有效的推广手段和策略以助促成推广目标的达成。通常情况下，快速消费品渠道的推广目标主要有以下几种：

（一）达成渠道对产品、企业、渠道政策的认知，扩大分销网络，实现高铺市率

这一推广目标一般是在渠道的开发阶段，为了促进渠道认知与理解、引发渠道兴趣、达成进货、迅速提高铺市率。产品在渠道开发阶段一个重要的指标就是产品的铺市率。它对实现产品认知度和知名度的提升有重要作用。此时的渠道推广能够与广告宣传相配合吸引消费者购买，稳定产品的市场地位。具体目标可分解为重点地区和新进入地区分销商网络的扩大以及新分销网络的开发。

（二）树立企业形象，巩固渠道网络成员的合作热情和信心

快速消费品企业形象的好坏直接影响到渠道网络成员的合作热情和对企业的信心。这一推广目标主要是树立企业的品牌，维护企业长远利益，带动产品品牌，推动企业当前利益与长远战略利益的结合，提高渠道网络成员的积极性和促进渠道战略合作伙伴关系的建立。

（三）扩展分销网络，提升销量，扩大市场份额(www.xing528.com)

扩展分销网络一方面为了把销售量做大，另一方面主要是为了提高产品的市场覆盖率。为此要进一步通过刺激现有经销商进货、开发新的营销网络、寻找利基市场等方式来拓展分销网络，提升产品的销量，扩大市场份额，实现生产与销售的规模效益进而实现企业渠道利润的最大化。

（四）适应产品销售季节转换

由于快速消费品的产品特点和消费者需求的变化，快速消费品大多具有非常明显的销售季节特性。为适应这一变化企业常常在旺季进入淡季时大力开展渠道推广以达到延长旺季和鼓励经销商大量囤货的目的；在淡季开展渠道推广往往是为了深化消费者认知、维护产品知名度、为旺季实现销量上升做准备。

（五）对抗竞争品牌，打造差异化竞争优势

积极应对竞争对手的渠道策略、对抗竞争品牌是渠道推广极为重要的目标之一，特别是面对同类产品差异性不大、消费者具有较强的识别能力并了解市场状况时，企业往往通过针对竞争对手的销售政策开展渠道推广政策，打造差异化竞争优势，以使本企业的产品和企业形象给消费者以独特的印象，维持并提升消费者的忠诚度。