茅台的成功秘诀：物流配方

1.原料采购

茅台酒的生产规模急剧扩大，从10多年前年产3 000来吨到2012年半年产2.4万吨，带动了仁怀市相关粮食作物种植（红高粱为主）从零星到规模化种植。但是茅台酒对酿造环境的要求非常高，一直都流传有“离开茅台镇造不出茅台酒”说法。相关研究显示，茅台镇周边的有机红梁、赤水河水、河谷空气中的微生物是保证茅台酒品质的决定性因素。

茅台酒厂对农民的高粱实行订单收购，收购价高于市场价。怀仁市农业局茅台酒有机原料中心主任介绍，茅台酒厂今年投入1 000多万元，为种高粱农民提供良种、农膜等，成立了风险基金，在农户遇到自然灾害时提供保障，免除农户后顾之忧。由于仁怀市对种植红粱进行了酱香酒原产地保护有机原料认证，按照有机原料认证体系，经过种植培训后的仁怀农民，都能熟练地按农业标准化进行种植。为保证有机原料质量的可追踪性，仁怀以村为单位，以地块为基础，对基地、示范种植园所有的农作物从播种、管理、收割、贮藏、销售全过程进行严格的农事记录，并将记录的数据、资料整理归案，为有机原料认证机构提供更充实的相关数据信息。

“往往只是2%～3%的元素决定了一种白酒的品质和风格，决定茅台风格的就是赤水河谷盘绕在茅台镇上空的微生物。”茅台集团负责人告诉记者，为保证赤水河水质和上空的微生物健康循环，贵州省日已经通过了《贵州省赤水河流域保护条例》，于2011年10月1日起实施，以预防和减少环境污染和生态破坏为重点，从根源上保证了茅台酒品质的连贯性。

2.特色生产加工

贵州茅台酒位于黔北赤水河畔的茅台镇，地处东经106°22′，北纬27°51′，海拔423米。截至2003年，占地面积220万平方米，建筑面积94.78万平方米。厂区内包括公司办公大楼、茅台酒生产车间、酒库车间、包装车间等。茅台酒的酿造工艺，在业内行家的视角里，是将原始的、古老的传统工艺与现代科技完美融合的典范之作，是世界蒸馏酒中绝无仅有的特殊知识技能。

任何一种事物，它之所以能将自身鲜明地区别于其他事物，就其内部的“运动形式”而言，必然具有特殊的规律。茅台酒采用的“季节性生产”“高温酿造”“长期陈酿”与“精心勾兑”，即它是区别于其他白酒酿造工艺的显著标志。国内一般白酒酿造，一年四季都可以投料生产，只需经过一两次，至多四五次发酵蒸馏取酒，便完成一个生产周期。而茅台酒酿造，则是顺应季节变化的自然规律来进行的，一年一个生产周期，“端午踩曲，重阳下沙投料”。同一批原料，要历经八次摊凉及加曲堆积发酵、9次蒸煮、7次取酒的复杂生产过程。 “高温酿造”在茅台酒的工艺中，堪称继承传统工艺基础上最富有科技创新内涵的“核心技术”。它包括高温制作大曲、高温堆积发酵、高温蒸馏接酒3个至关重要的工艺环节 ── 茅台酒的制曲温度高达62 °C，需经两次翻曲，40天成熟，再存放半年以上，方可投入使用。这是顺应自然规律的原始、古老、传统的科学方法。它为茅台酒带来了大量的微生物、香味物质和香味前驱物质。这在世界蒸馏酒中是独一无二的工艺。

“长期陈酿”与“精心勾兑”，是茅台酒酿造工艺中两个关联性很紧密的重要工序，也是茅台酒实现品质美与风味美同步升华的重要保障。尤其是“精心勾兑”，可谓是巧夺天工的神来之笔。

新酒烤出后，即按照不同轮次、不同酒精浓度、不同典型体、不同生产日期进行分类，一律采用传统的陶瓷坛装酒入库长期陈酿。陈酿期达到3年，才可以投入小盘勾和大盘勾；进行盘勾时，还要使用陈酿时间更长的老酒勾调。

从新酒装坛、入库陈酿到可投入勾兑成品茅台酒，5年的累计损失高达20%左右。难怪有人说，“茅台酒长期陈酿，流逝的是岁月与时光，沉淀下来的是价值，是芳香，是茅台酒永恒不变的高品质”。业内专家认为：一般而言，“酒是陈的香”，但并不是其他白酒都能像茅台酒这样，经过长期陈酿能达到幽雅细腻、协调丰满、芳香浓郁的境界。

茅台酒陈酿期达到5年，即可用于勾兑成品茅台酒。茅台酒的香味、香气及风格特征难以用语言来表达，全凭勾酒师极为敏感的视觉、嗅觉、味觉“三维审美”，心领神会地将几十种、甚至几百种不同年份、不同轮次、不同酒精浓度、不同典型体、不同酒龄的茅台酒基酒进行精心勾兑，取长补短地勾调成为妙不可言的成品茅台酒。

茅台酒是天然发酵食品，无论是搞盘勾还是勾兑成品酒，从不添加任何外来物质。为了保证成品酒达到色、香、味俱佳的理想境界，所采用的样品酒竟多达100多种。这给人一个启示：国酒茅台的酿造工艺之所以显得格外的独特和富有创意，是因为茅台人长期以来，辩证地解决好了继承与创新的关系。

“传统”，在茅台酒酿造中没有“保守”“固步自封”的含义，恰恰是茅台酒酿造工艺的一大特色。它既原始、古老、传统，又蕴涵着科学、合理的知识和技能。也许，只有读懂了茅台酒酿造工艺的“传统”，才有可能真正地领略茅台人将传统工艺与现代科技完美融合后达到的传神境界。毕竟，茅台人一代接一代地从“传统”中走过来，他们对茅台酒酿造中蕴涵的大自然特殊规律及其中的科学原理，了如指掌。(www.xing528.com)

但是，茅台人尊重传统，珍惜传统，并非墨守成规，不图进取。他们对实践证明有利于保障茅台酒品质和提高茅台酒产量的科学、合理的工艺技术，绝不标新立异，而是老老实实地继承下来，并加以总结和提高，形成必须遵循的操作标准和规范；而对某些实践证明有碍生产力发展的工艺环节或可以探索的领域，则积极、稳妥地应用现代先进的科学技术去进行必要的改造和完善，使之更具科学性和合理性。像“八个统一、八个控制、八个确保”的操作规程，无论从任何角度审视，都可以堪称将传统工艺与现代科技完美融合的典例。

据了解，茅台在国际上首次采用全二维气相色谱与飞行时间质谱联用，建立了包括样品前处理在内的一整套先进的白酒检测分析技术，这些科学数据更为茅台的工艺提供了准确的技术含量保证”。这么多年的工作中，技师已经将酿酒的经验上升到理论，再进行传承，系统完善，“加上先进科技的帮助，则实现了用集体取代了个人”。事实上，迄今为止，茅台人已经在长期的实践中，把历史上获知和掌握到的传统酿造工艺知识技能，从原始的、偶然的、间断的、少量的经验，通过融入现代科技，进行改进、提高、升华。茅台经济效益的大幅度增长，不是凭借片面追求产量得来的，而是依靠科技进步不断完善、升华茅台酒酿造工艺的技术、技能，通过提高质量来实现的。

3.配送体系

茅台酒因产量受限、市场供需矛盾巨大，造成了价格在市场上被不断炒高，一个茅台空酒瓶能炒到近百元。然而相比价格，更令消费者头疼的是遭遇“假酒”。除消费者极易辨识的侵权酒，过去5年茅台共查处了350吨假酒，最大的问题是消费者没有搞清楚茅台的供应、销售渠道。据了解，茅台在全国有1 300多家经销商、800多个专卖店，团供、专供渠道各100个，经销渠道最齐全。“我可以说通过这些渠道买不到一瓶假酒”，茅台负责人表示。

然而崇山峻岭的自然条件显然限制了茅台的运输配送，茅台镇至今未通高速公路，往往一批货要拖上3个月甚至半年才能送达。为了及时拿到货，经销商往往自己开车到茅台镇取酒，甚至动用飞机来运，不过这些应急措施显然加大了茅台的运输成本。从出产于田间地头的高粱、小麦开始到包装盒、酒瓶以及诸多复杂工艺的标识、标签，茅台酒厂建立了一套完整的供应链体系，并对所有的供应商均实行一年一度的考核，打破了供应的终身制，对每个供应商的每次供货都建立了档案。在原料、辅料采购的众多环节都建立了标准的监测体系，一旦发现问题，可以追溯到每个人、每个环节。茅台确立了把集团打造成千亿集团的新战略目标，加强网络终端建设，努力实现配送网络的升级转型。茅台配送网络体系升级的思路是，实体网络和虚拟网络相结合、自营店和经销商网络相结合、国内与国际网络相结合、专卖店和综合酒行网络相结合，加强终端信息的及时处理。

为解决配送问题，茅台在全国设置了五大仓库，避开运输繁忙期运输成本的上涨，在运输紧张的时候茅台酒厂甚至动用过军车来运输。这样一来，茅台的运输配送环节反而显得稳定而高效。“我们运酒的车都安装了GPS，利用卫星系统监控，每瓶酒在哪里打开，在哪里下货都可以实现监控。” 茅台负责人表示，茅台酒包装采用了世界上最为先进的信息防伪技术，每一瓶酒的流向都能在终端获得准确定位。

4.特色营销

2011年4月初，茅台股份给经销商发布了限价令，规定53度飞天茅台的市场供应指导价为1 519元。2010年以来，茅台股份多次限价，均形同虚设。因而如今统一“一口价”。“自营店远比之前经销商想象得更猛。”茅台销售公司有关负责人说。

为了实现规范价格与打击假酒两大重要战略，茅台将投资8.5亿元，陆续在全国各地开设31家自营店。茅台自营店由茅台销售公司全资成立，各省市自营店均以分公司的形式出现，注册资本少则200万元，多则1亿元。自营店店堂不少于100平方米，加办公和仓库总面积在3 000平方米左右。2011年年底，茅台销售公司就开始在全国各地购置地块。目前，在重庆、上海、福建、甘肃、湖北、辽宁等地已买地运作，这和大多数专卖店靠租赁门面大相径庭。

更让经销商忌惮的是，自营店的茅台酒供应量大多数在10吨、20吨或30吨，而全国上千家茅台专卖店，通常厂家一年只能供应三五吨茅台酒。“自营店能销多少酒不是最终目的，茅台股份利润的增加，主要还得依靠经销商。”茅台销售公司负责人说。为顾及经销商，茅台自营店店招和茅台专卖店几乎一模一样。唯一的区别在“贵州国酒茅台销售有限公司”企业名。为了不和传统经销商直接竞争，茅台销售公司要求，自营店开在发达城市的新区，和专卖店相隔3千米以上，自营店的酒直接面对终端，不得把酒转手卖给名烟名酒店，在团购市场优先考虑传统经销商等。

鲜为人知的是，茅台股份有网上商城，可以卖飞天茅台。但其进军电子商务几年来，业绩鲜有起色。配送安全一直困扰着茅台股份。茅台经销商曾流传，有客户到一五星级酒店提货，货从酒店库房拎到前台，真茅台都被调包了。

“自营店毕竟是厂家的店和人员经营，而且全程监控，这会极大促进网上商城的发展。”茅台股份相关负责人说。茅台股份还在讨论是否和国际大卖场合作，如厂家直供茅台酒到家乐福、麦德龙。目前，大卖场均依赖批发商进货。遇到货源紧张，批发商常有断货情形。一旦茅台厂家直供茅台酒给大型商超，不仅可以保证货源稳定，还可大幅增加企业利润。