如何合理选用贸易术语以优化物流成本？

进出口企业在商务谈判过程中，选用贸易术语时一般要考虑以下主要因素。

1.国际市场行情

在国际市场竞争中，贸易术语可以随着国际市场行情的变化成为出口企业争取客户的重要手段。出口企业往往为了调动对方的购货积极性，采用对进口商较为有利的DAT、DAP或DDP等目的地交货术语。有时出口企业也可选用CFR、CIF、CPT或CIP等术语，以示愿意承担安排货物的租船订舱等运输事宜和支付运费等责任，甚至愿意负责办理货物的保险，以较大限度地减轻进口商的责任和义务。

2.运输因素

选用贸易术语时，首先要考虑适合的运输方式。如果采用海运的方式，进出口企业最好选用FOB、CFR、CIF或FAS等适宜水运的贸易术语。而采用陆运或多式联运、集装箱运输时，可选用适合多种运输方式的贸易术语，如FCA、CPT、CIP和D组术语等。

此外，如果进出口双方中的一方有足够的能力安排运输事宜，且经济上又比较划算，在能争取最低运费的情况下，可争取采用自行安排运输的贸易术语。例如，出口企业可争取使用CFR、CIF或CPT、CIP等术语，而进口企业则可尽力争取FOB、FCA或FAS等术语。如果其中一方无意承担运输或保险，尽量选用由对方负责此项责任的术语。

运输路线也关系到运费的高低和风险的大小。如果出口企业不愿意承担过多风险，可选择装运合同术语，尽量不要选择到货合同术语；相反，如果进口商不愿意承担货物在运输途中的风险，则争取用到货合同术语。在选用贸易术语时还要考虑到租船市场运价的变化，把运费上涨或看跌的风险考虑到货价中。一般来说，如果运费和附加费（例如燃油费）等看涨时，为避免承担有关成本，可选择由对方安排运输的术语。

3.贸易术语的自身规范

适用于水上运输的贸易术语后往往跟的是港口名称，不能为内陆城市。同时，贸易术语之后的地点不应使用统称，应尽量精确地表述具体地址，以免引起纠纷。进出口双方也不能随意更改装运地点和目的地。通常来说，改变了装运地（港）和目的地（港）相当于改变了运输路线，运输途中的风险也随之改变，如果负责办理保险的一方由此承受了不合理的损失，则由对方负责赔偿。

4.通关手续

在国际贸易中，办理货物的通关手续是进出口双方的重要责任。通常由进口商负责进口通关，出口商负责出口通关。但是按照《2010通则》的规定，EXW术语进出口通关工作都由进口商负责，而DDP术语项下进出口通关工作都由出口商负责。所以，当选用这两个术语时，负责通关工作的一方必须对对方国家通关工作的政策规定、手续和费用负担等事宜详细了解，如果没有能力完成此项工作，应尽量选用其他的术语。

5.某些国家的习惯做法和贸易政策因素

某些国家和地区有使用某种贸易术语的习惯做法，例如美国习惯采用FOB术语，中东地区的国家则习惯采用CFR术语。为了保证顺利成交，在适当的情况下要尊重对方的贸易习惯。

6.各术语项下的风险因素

（1）交货风险，交接货物时如FOB、FAS等术语会出现货等船或者船等货的风险，需要进出口双方对有关派船和装运的细节问题进行认真协商，并且在合同中加以明确规定，例如，合同只规定最迟装运日期，或者规定跨月装运的做法时，应同时规定进口商在确定的装运日期前若干天发出派船通知。这样，出口商可根据通知，决定将货物集中送往港口的适当时间。另外，当事人间应加强联系，并熟悉国际惯例的相关规定。

（2）FOB术语无单放货风险，是指国际贸易中承运人或其代理人在收货人未出示正本提单情况下交付所承运货物的行为。货物运输承担者把其承运的货物交给未持有正本提单的收货人。正常情况下，无正本提单放货是由于押汇、结汇费时较长，或装卸港之间距离较短，正本提单不能在船舶抵卸货港之前转到收货人手中，收货人凭副本提单加保函向承运人提货。选择FOB术语，尽管进口商开出了信用证，尽管信用证条款都是一般条款，如果进口商由于各种原因，如自身经营、价格变动、市场变动等原因，可以采取多种方法不履行合同。其中最简单的办法是不去租船订舱，出口商无法交货，无法取得提单和其他文件办理结汇。特别是经营食品、农产品、保质期短的产品，出口商所备的货物可能因交货时间的推迟而腐烂变质，降低质量标准，无法检测合格，这样的事例在我国对外贸易中时有发生，应引起国内出口商的重视。相对FOB术语，选择CFR或CIF术语就可以避免此类事件的发生。

案例分析(www.xing528.com)

【无单放货案例】

2020年3月，江苏某纺织品公司（以下简称A公司）与德国某公司（以下简称B公司）签订了一份出口额十多万美元的服装合同，以FOB价格成交。当年4月16日我国A公司收到德国B公司开来的即期信用证，信用证条款中有一条为“提单的托运人栏要填写B公司的名称，收货人栏填写凭指示（TO ORDER）”。我国A公司要求修改信用证，把托运人该为A公司，但德国B公司声称为了保护其商业秘密，一定要求在托运人栏填写B公司名称。A公司当时就没有再进一步要求修改信用证。A公司于当年6月9日按照合同和信用证的要求，在信用证的有效装运期内装船，并取得已装船清洁提单。

A公司在信用证的交单期内将全部结汇所需的单据交银行办理结汇，数日后，议付行通知开证行拒付货款，理由是提单背书有误，有不符点。虽然A公司持有全套正本提单，但货物已被德国B公司提走。A公司以运输公司无单放货为由，要求其承担赔偿责任，但运输公司以A公司不是托运人和提单没有托运人背书拒绝承担赔偿责任。FOB术语条件下租船订舱由买方负责并支付费用，因此容易造成无单放货。本案例中托运人栏填写进口商的名称，为无单放货提供了借口，这样可以通过各种手段要求承运人无单放货，进口商可以与运输公司勾结，骗取出口商货物。

【分析】本案例中，提单托运人栏填写进口商名称，这说明在签订合同之初，进口商就设计了陷阱，有意诈骗出口商货物。因为尽管进口商开出了信用证，但没有托运人（进口商）的背书，单证无法相符，银行无法结汇。进口商没有背书，提单无法流通，出口商虽然持有正本提单，但也很难控制货物。

如果当初在合同中不选择FOB术语，选择CFR或CIF术语，由出口商租船订舱，签订运输合同，就不会发生本案例中的风险（信用证另论），出口商将能控制货物所有权。即使发生无单放货情况，运输公司也必须承担责任，并且不能推卸责任。近年来大量无单放货的发生，都与选择贸易术语有关，即大多数无单放货的情况都是选择FOB术语。

因此，经营人员要认真研究各种贸易术语的利弊，真正掌握各术语的深层含义和运用中存在的问题。提高经营风险意识，从风险管理角度来研究和分析各种贸易术语，并能真正合理的运用各种贸易术语。

1.报价单上规定USD1 500/MT CIF SHANGHAI@《INCOTERMS2010》意味着我方是进口还是出口？买卖双方的权利和义务以及风险和费用的划分如何？CIF SHANGHAI@《INCOTERMS2010》有何作用？

2.2018年我国某公司从德国进口一批货物，合同中贸易术语是FAS BREMEN PORT，因德国政府不签发出口许可证使出口方无法装运出货，双方引起贸易纠纷，若你是仲裁员，应该如何判决？

3.西安某公司出口新加坡一批货物，合同约定FCA XI’AN，买方如期将租用的货车派至西安后，因出口公司当时订单太多，人手不够，拒绝装车，买方因急需货物，只好雇用当地人装车，结果正在装车时下大雨淋湿了部分货物，问买方是否有权要求卖方支付装车费用，并赔偿货损？

4.我国某公司向A国以CFR术语出口一批消毒碗柜，合同规定装运期为4月15日前，我方备妥货后，于4月8日装船完毕，由于星期日休息，未发出装船通知，买方未及时办理保险，而货物在4月8日晚因火灾被焚烧。请问此风险和损失应由谁承担？

5.2018年6月，我国某公司从东南亚某国A公司以CIF NANJING进口香米，由于风平浪静，距离较近，卖方没有办理保险将货物运至南京，适逢国内香米价格下跌，请问我公司是否可以以A公司没有办理保险，提交的单据不全为由拒绝收货和付款？

6.某公司与美国一家公司CFR Ex Ship’s Hold的条件成交了一笔生意，按照国际惯例，这批货物在目的港的卸货费用应当由谁来承担？

案例分析

1.2018年，美国出口商与韩国进出口公司签订了一份CFR合同，合同规定由卖方出售小麦2 000公吨给买方。卖方在装运港装船时，将小麦混装，即共装运5 000公吨。卖方准备在小麦运抵目的港时，再由船公司分拨2 000公吨给买方。但载货船只在途中遇到高温天气，而使小麦发生变质，共损失2 500公吨，其余2 500公吨安全运抵目的港。卖方在货到港口时声称，其出售给买方的2 000公吨小麦已在运输途中全部损失，并认为根据CFR合同，货物风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对2 000公吨小麦的损失不负责任。买方则要求卖方履行合同，双方争执不下，遂根据合同的仲裁条款请求仲裁。仲裁机构经过取证，认为卖方有不可推卸责任。请对此案进行评论。

2.我国青海西宁某出口公司于2018年9月向日本出口30吨冬虫夏草，每吨50箱，共1 500箱，每吨售价为20 000美元。FOB新港，共600 000美元，即期信用证付款，装运期为9月28日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在9月上旬便将货物运至天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第二天，仓库着火，抢救不及，1 500箱全部烧毁。办事处立即通知公司总部并要求尽快补发30吨，否则无法按期装船。如果你是出口公司业务员，应该如何处理？

3.清远公司出口一批货物，DAP术语成交，不可撤销信用证付款，2月20日交货。1月下旬，货物装船驶向目的港。此时买方要求货装船后卖方将全套提单空邮买方，以便买方及时凭以办理进口通关手续，清远公司即以照办。由于海上风浪过大，船舶迟到几天才到达目的港，遭到买方降价要挟，经过争取对方才未予以追究。货物到达目的港后，对卸货费用由谁负担的问题双方发生了争议。如果你是仲裁员，你认为应该由谁承担卸货费用？