达成销售目标的有效指导策略

优秀的销售人员一致认为，他们在职业生涯早期是销售经理指导他们并帮助他们取得了成功。

——罗恩·沃尔佩集团销售研究报告

“商务训练之所以吸引着美国顶尖的首席执行官，原因很简单，就是商务训练很有效。事实上，当被问及对他们所接受的培训的回报的保守估计时，经理们描述的平均回报率超过10万美元，或者说大约是培训费用的六倍。”

读完《财富》杂志上的这句话后，我采访了许多销售人员，询问他们在销售经理指导下的经历。下面是我所了解到的。许多业绩最好的销售人员表示，实际上，最好的销售经理是敬业的教练，他们帮助销售人员培养营销技能，同时提供平衡和明确的反馈鼓励。一位销售人员告诉我：“我很幸运，我的第一位销售经理也是一位伟大教练。她帮助我发现了我不知道自己拥有的力量，但她很严格。她教导我要更加自力更生，并教我如何在客户不愿购买的情况下走出销量下滑的困境。”

然而，有趣的是，在我询问效率较低的销售人员关于销售经理的指导建议时，他们指出了一个共通的问题：“我的销售经理不断告诉我我落后于我的目标，他们‘指导’我做得更好，但却没有帮助我弄清楚我落后的原因。如果这就是训练的全部，那就把我排除在外。”

优秀的销售人员需要首先确定客户的需求，然后才能为客户提供解决方案或产品。当销售经理准备培训他们的销售人员时，同样的方法也适用于他们。最成功的销售经理在建立正式的培训流程之前，会使用诊断工具来帮助他们确定销售人员可以改进哪些方面，并鼓励销售人员参与分析。大多数销售人员需要培训的领域可以分别用字母K-A-S-H表示：

K=知识（Knowledge）

你们的销售人员对他们的客户和你们公司的产品都有足够的了解吗？例如，当我负责销售的时候，我经常让我的销售人员告诉我他们客户的客户。如果他们回答不出来，我认为这是一个危险信号。同样，如果销售人员不能画出顾客所在公司的组织结构图，这就意味着销售人员不了解该公司的决策过程。除了了解公司和行业，知识还意味着销售人员必须了解所在公司的产品和服务的特点及应用。

A=态度（Attitude）

如果市场不景气，即使是业绩最好的销售人员也会出现消极想法。对于那些处于低迷时期的销售人员或刚入行的新手来说，正确的态度起着关键的作用。这就是为什么那些富有魅力和风趣的销售人员往往能够获得最多的预约，并完成更多的销售任务。此外，指导你的团队实现销售目标。性格开朗的销售人员不会把拒绝视为针对个人的行为，他们经常会进行最多、最好的销售拜访。例如，我的一位销售主管在和一个客户进行电话交流的时候，没能达成交易。他虽然很失望，但他没有说“我失去了这笔生意”，而是告诉我，他“几乎成功了”。

S=技能（Skills）

有能力的销售经理不仅能诊断出差额可能与技能不足有关，还能准确指出销售人员需要加强哪些具体的销售技能。如果你的培训集中在以下技能上，包括建立信任关系、问问题、克服反对意见、提出解决方案、获得客户承诺、做销售演示、提交方案以及发展新的业务，销售人员很可能会获得销售增长。

H=习惯（Habits）

销售人员的工作习惯是指他从事销售相关活动的程度和频率。如果你注意到销售人员的习惯经常会突然发生变化，并且导致工作效率下降，那么请找出原因。

尽管你想在处理员工的个人问题时表现出同理心，但也要注意不要越界，不要为员工提供个人问题咨询。相反，你可以把他们推荐给公司里的人力资源代表。

作为一名出色的销售人员和销售副总裁，我将沟通、信念、动机和障碍添加到这张清单中，这些都是需要培训的方面。

沟通

假设你的一个销售人员在一个季度内没有带来新的业务。尽管开发新业务似乎是销售人员工作的一个很明显的部分。完全有可能是因为他不知道这对公司来说很重要，如果你没有详细地向你的销售团队提到开发新业务，并将新业务纳入他们的目标，那么交流障碍就不完全是他的错，如果你想让你的信息传达给销售人员（其中很多人在疲于奔命，还有一些人注意力持续时间很短），那么你需要和他反复沟通。当你厌倦说这些话的时候，往往是你的销售人员终于明白你的意思的时候。培训可以改善销售经理和他们的销售人员之间的沟通。

信念

多年前（当时大多数银行都不是由销售驱动的），我咨询了一些希望建立销售文化、培训银行家积极交叉销售产品的大型银行。在一些案例中，他们遭到了银行家的反对。一些银行家抗议道：“银行把产品推给客户是有失尊严的。”尽管这不是高级管理层试图做的，但这些银行家表现出的抵触情绪源于他们认为客户会对此感到不满。培训可以纠正销售经理和他们的团队之间对信念的误解。

动机

是什么激励了你的销售人员？是金钱、认可、权威、地位、你的认可？也许所有这些甚至更多？由于团队成员的个人动机可能不同，所以你需要首先确定销售人员为什么要做或不做影响其销售业绩的事情。动机与个人利益直接相关，因此也与承诺直接相关。大多数销售人员需要看到你想让他们做的事情的回报，然后他们才会有足够的动力去完成任务。一旦你知道了这个人的动机来源，你就可以通过辅导来解决问题，去鼓励或阻止特定的行为。

障碍

业绩低迷的销售人员可能会从你的指导中受益，他们可能会指出阻碍他们做你想让他们做的事情的因素。例如，我咨询了一位银行高管，他的银行家拒绝向其他客户交叉销售。银行家们需要对申请贷款的客户进行信用分析，他们指出，由于他们的新职责，他们根本没有时间去实地从事销售。在这种情况下，这个高管需要首先解决并处理这个障碍。

1.使用不同的培训方式

优秀的销售经理可以通过以下三种方式在面对面的销售拜访和电话销售拜访中培训他们的销售人员：倾听、观察和反馈；销售拜访模拟；现场培训。

倾听，观察和反馈

在与客户见面之前，一定要和他们讨论一下，在进行销售拜访期间，你们各自的职责是什么。在你、你的销售人员和客户互相问候之后，退到一边，尽量少说话。唯一的例外是，如果销售人员犹豫不决，或者询问你的意见，或者说了一些非常严重的错误话时，要立即纠正。

销售拜访模拟

模拟是销售经理对销售流程或其中一部分进行演示的过程，最适合新销售员或那些难以达到销售目标的人。例如，如果你的销售人员在处理反对意见时感到不舒服，你可以进行全部或部分的销售拜访，向他展示你是如何做的。

现场培训

另一种类型的培训被称为现场培训，也被称为自发培训。如果你无意中听到销售人员在电话里或面对面的拜访中说了一些不符合事实的话，当场指导是合适的。例如，如果一个销售人员给客户报了错误的价格，你可以通过现场指导来纠正他，但不要让销售人员在客户或他的同事面前尴尬。等到他结束谈话后，把他拉到一边，当场指导他如何告诉顾客他的错误。

注意：如果你是在一个联合销售拜访会议上，我劝你不要在一个联合销售拜访结束后去指导一个销售人员。例如，如果你要对一个购买委员会进行一次联合销售拜访，你和你的销售人员必须提前决定各自的角色。然而，在销售拜访中有太多的因素在发挥作用，你不能客观地指导销售人员。(www.xing528.com)

2.永远不要在销售人员沮丧的时候打击他们

一些销售人员对培训持消极态度的一个原因是，一些销售经理花大量的培训时间告诉销售人员，他们的业绩令人不满意，直接或间接地威胁他们，如果他们不改进会带来可怕的后果。除了少数例外，销售人员都知道自己的业绩，如果业绩低于目标，他们就会非常担心付不起账单，甚至丢掉工作。他们的焦虑和成就会进一步激化，使他们迫使客户在不舒服、不太可能从他们那里购买的情况下进行销售。

经验丰富的经理不会这样做。他们不会打击员工，而是会给他们加油打气。例如，如果业绩是完全不可接受的，他们可能会说：“鉴于你过去的表现，我们都对你这个季度的业绩感到失望。让我们来谈谈你能做些什么，我能做些什么来帮助你回到正轨。”

3.即使销售业绩不佳，也要保持乐观

有些销售经理犯的一个错误是，他们过于重视一套既定的销售数字。这些数字很重要，但只有通过观察趋势和比较，才能正确地说明问题。例如，如果一个销售人员没有实现他当前一个月的收入目标，但是在过去的三个月里，他每个月的销售收入都有了显著的增长，这是一个积极的趋势。

4.花时间和你的销售人员一起实地考察

成功的销售经理会关注结果和行动的数据。但更重要的是，他们会通过数据来判断为什么销售人员的业绩达不到标准。尽管数据是一个重要的起点，但优秀的销售经理会花时间与销售人员一起实地考察他们在做什么，以及为什么要这么做。一位好的销售经理知道，他不能仅凭一个或两个销售拜访就做出诊断。相反，他会花一整天的时间与销售人员一起进行销售拜访。

5.为销售人员制订一个培训计划

在做了诊断之后，我发现创建一个简单的培训计划是很有帮助的，这个计划指出了我认为每个销售人员可以做得更好的领域，并详细说明了该销售人员的培训计划。通过将计划简化为文字，你可以将需要发生的事情和时间具体化，从而减少误解。在某些方面，培训计划就像一个客户计划，销售人员可能会为一个优质潜在的客户进行投资。它列出了关键的目标和时间线，还描述了销售人员将做什么来提高他的业绩，你作为经理将做什么来支持这个人。

6.记住指导讨论的目标

与销售人员进行指导讨论有三个目标。你的第一个目标是让销售人员同意你的观点，他可以在特定的销售领域有所提高（但也要考虑到你的判断可能是错误的）。有针对性的培训课程的第二个目标是让销售人员同意你的一个具体行动计划，以便做出改进。第三个目标是在讨论的开始和结束时，让销售人员自我感觉良好，并把你视为销售经理的盟友和值得信赖的顾问。

7.在培训销售人员时使用火腿三明治法

大多数销售人员喜欢听到销售经理的表扬，但是当他们听到批评的时候，他们就会开始自我防卫。顶尖销售经理在向销售人员提供反馈时，会使用我所说的“火腿三明治法”，对他们进行表扬和建设性的批评。首先，他们对销售人员的结果或行为说一些鼓励和积极的话，然后指出（或引导销售人员阐明）一个需要改进的地方，最后用另一个积极的方面来总结分析。两片面包代表两种积极的说法，夹在三明治中间的火腿代表建设性的批评。

8.运用销售技巧来赢得销售人员的信任

如上所述，只有当销售经理准确地诊断出收入不足的原因时，才能成功地指导销售人员。然而，这还不够。销售经理还必须能够赢得销售人员的信任，并让他们同意你的诊断和建议的计划。与销售人员建立了最佳关系的销售经理是那些将销售人员视为客户的人，他们使用的销售技巧与他们希望与客户使用的技巧相同。

这些沟通技巧包括：

» 与销售人员建立信任关系；

» 通过提问和观察销售拜访来确定销售人员的需求；

» 向销售人员提出以利益为中心的建议，以提高他们的业绩；

» 克服任何来自销售人员的反对意见；

» 获得他们对行动的承诺。

9.制订一个培训计划

作为一名销售经理，我发现每个月制订一个培训计划是很有帮助的，这样我就可以合理分配我的时间。我提醒自己，在我的第一个管理职位上，我的头衔是现场销售经理，所以我花了尽可能多的时间和每个销售人员一起出差，并对他们进行培训。我的目标是每个月和每个销售人员相处一次。当然，时间表是随着销售机会的出现而改变的，但是它给了我和我的销售团队一个可以运行的轨道，我的团队成员一致表示提前知道了我的时间表对他们的工作很有帮助，他们可以相应地计划他们的销售拜访。

10.不要忽视你的明星员工

新晋升的销售经理甚至是经验丰富的销售经理都会犯的一个错误是，他们把所有的时间都花在辅导业绩较差的员工上，而忽视了他们的明星销售人员。

如果你的明星员工、符合要求的员工及不合格的员工数量相同，我建议你把大约40%的时间花在表现不佳的员工身上，40%的时间花在表现合格的员工身上，20%的时间花在明星员工身上。

一部分明星员工可以发展到下一个层次，成为超级明星员工。值得记住的是，即使是超级棒球运动员三振出局的次数也比他们上垒的次数多，所以，明星员工也总是有改进空间的。除此之外，你还可以从他们身上学到一些销售策略，并与团队其他成员分享。销售明星会很高兴听到你称赞他们的出色表现。

11.鼓励同伴辅导

当我还是一名销售人员时，我从第一个销售经理那里学到的一个做法是鼓励销售人员互相进行销售拜访，互相学习。同伴辅导有四个好处。第一，同伴辅导通常效果很好，相比于从老板那里得到建议，从同行那里听取建议会降低销售人员的受威胁感和防御性，虽然都是同样地听取建议，但跟同行交流不会让他们觉得自身在被评判。第二个好处是，通常情况下，两个销售人员都能从观察彼此中学到东西。第三个好处是，这是一种培养明星销售人员成为销售经理角色的途径。第四，当受到来自同一家公司的不止一个销售人员拜访时，一些客户会感到受宠若惊，觉得自己很重要。

通过培训团队中每一个人，包括销售助理和其他人，传达出培训是一项积极活动，每个人都可以通过培训得到成长和提高，至少大多数人都会。在管理机制有效健全的公司里，从基层销售人员到销售经理都是由他们的上级管理者来指导的，所以这种指导已经深入到组织的每个结构中。然而，我的经验表明，尽管大多数人都能提高自己的业绩，但有些销售人员根本不适合这份工作。在这种情况下，你要做的不是增加你的指导，而是（在你采取了所有适当的行动之后）让他们知道他们的不合适。此外，虽然大多数销售人员跟他们的经理在一起时间都不足，但你也不想让销售人员喘不过气来。

由于销售经理身兼数职，有时可能扮演严于律令的角色，销售人员有时会对接受培训持谨慎态度，他们可能会听到像威胁甚至是终结职业生涯之类的批评。然而，事实是，当经理正确地识别问题并利用自己的销售技巧给出员工销售指导时，是在给他的销售人员一份礼物——这份礼物将使他们在整个职业生涯中获得更大的成功。