重新规划销售区域，助力策略16推动销售增长

约有20%的销售人员之所以能完成销售任务，是因为他们所处地区的资源丰富，而不是因为他们的销售技巧。

——罗恩·沃尔佩集团销售研究报告

“如果我得不到领域救济，我就辞职！”

在我从一个工作最努力的销售员的威胁中恢复过来后，我问他“领域救济”是什么意思。作为一名新上任的地区经理，我对自己所在地区的领域划分情况考虑得并不多，因为这些地区已经存在很多年了。而且，和大多数销售经理一样，我认为这些都是理所当然的。

这位销售代表沮丧地解释说，尽管他总是能完成自己的目标，但他觉得自己目前所负责的区域比其他区域的潜力要小得多。为了证明他的观点，他给我看了几张支持他说法的图表，证明他在销售领域上受到了欺骗。最后，他承诺，如果我把我区域内的其他10个地区中的任何一个分配给他，他就会增加销售额，赚更多钱。正如他所说：“这是双赢！”

当然，我不想让他辞职，所以在向销售副总裁介绍了他的情况后，我得到了重新划分他的区域的许可。后来他不仅在我们公司工作了很多年，还成了我所在地区的销售冠军，而且这段经历给我上了作为销售经理的重要一课。许多销售区域的划分都不合适。

罗恩·沃尔佩集团的销售研究显示，大约40%的销售人员被分配的区域太大，要处理的客户太多。调查还发现，一些销售人员的销售区域太小，销售潜力也很差。商业管理专家阿德里·索特纳和罗瑞·莫萨莉在《个人销售与销售管理杂志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）上发表了另一项研究，研究了来自四个行业不同公司的4800个销售区域，56%的销售区域要么太大要么太小。在他们的研究中，阿德里和罗瑞声称，销售区域的不协调使公司的销售收入损失了2%~7%，许多公司每年因为不平衡的区域划分而损失数百万美元。他们得出的结论是，减少大的区域规模所造成的销售损失，要比增加小的区域规模所增加的销售所弥补的多。

罗恩·沃尔佩集团的销售研究支持这一结论。此外，我们的分析表明，除了产品质量和销售人员的技能之外，决定销售人员成功的第二个最关键的因素是该地区的潜力。然而，即使是经验丰富的销售经理也低估了它的重要性，常常无法平衡地域。

当销售经理雇佣一个新的销售团队时，他别无选择，只能开拓市场，或者至少制订一个如何分配客户的政策。然而，在绝大多数已经做过区域分配的情况下，许多销售经理经常保持现状。

由于内部和外部因素，销售区域需要定期调整。在公司内部，你的公司可能已经改变了销售战略或策略，抑或是卖掉或收购了新产品。从外部来看，你最大的一个或多个客户可能已经迁移到了美国的另一个地方，再由原来的销售人员负责联系他们已变得不太可能。同样，如果一个销售人员的所有客户都集中在一个给定的行业，并且该行业发生了一些剧烈变化，比如放松管制，那么可能需要调整对接这些客户的销售人员的数量。

以下是一些迹象，暗示你该适当地调整你的销售区域：

» 公司没有达到它的年度收入或利润目标；

» 超过30%的销售人员没有完成销售指标；

» 同一区域的不同销售人员连续两年或两年以上未能完成该区域的销售配额；

» 超过60%的收入来自现有客户；

» 销售人员不会试图联系他们10%的客户，也不会约见他们25%的客户；

» 很多公司退回你的产品，或者很多订购你产品的公司并不符合你的信用要求（这可能意味着销售人员将产品推销给不符合资质的客户，因为该地区没有足够的客户符合你们公司产品的资格）；

» 在一个区域内增加或丢失几个大客户或多个小客户；

» 增加或减少了几个销售人员；

» 推出了新产品。

未能及时调整区域分配的原因

如果有明显迹象表明有必要重新划分区域，那么为什么有些销售经理不愿意这么做呢？部分原因是，对整个公司最有利的做法可能并不符合单个销售人员的最大利益。因此，重新划分销售区域可能会在销售经理和销售人员之间产生冲突。对于销售经理来说，重新划分销售区域可能很费时，尤其是在他们以前没有这样做过，担心员工认为他们通过区域调整偏袒某人的情况下。

然而，在大多数情况下，抵制改变的是销售人员，而不是经理，因为他们担心，如果不得不放弃现有客户，他们赚的钱会变少，而且不得不更努力地工作。例如，我仍然记得，我作为一名销售人员时，当我的经理告诉我，我会损失几个最好的客户，这样他就可以开拓一个新的领域。

为公司和销售人员重新划分区域的好处

对公司和销售人员来说，重新划分区域有许多潜在的好处。其中包括：

» 增加了收入，因为更多的销售人员覆盖了更多具有更强销售潜力的客户；

» 提高了竞争优势，因为销售人员能够更快地了解新的机会；

» 提高销售人员的士气基于这样一种观念，即客户分配是公平的，更多销售人员完成销售任务的可能性提高；

» 提高了销售人员的保留率，因为更多的销售人员实现了他们的目标；

» 提升客户服务和客户推荐；

» 更好的客户覆盖和降低差旅成本；

» 增加了销售拜访的数量；

» 增强优质客户拜访量，减少劣质潜在客户拜访量；

» 更好的客户渗透和交叉销售。

作为销售经理，你有几种划分销售区域的方法。以下是几个最受欢迎的模式：

地理

销售经理按邮政编码分配客户。这是划分区域最简单的方法，尤其是在城市地区或工业集中的地区。根据地区的大小、潜在客户的数量以及产品或服务的性质，多个销售人员可能涉及相同邮政编码的业务。

行业

销售经理根据SIC代码[即用于分类业务类型（如银行、保险、高科技或制药）的行业代码]分配客户。例如，像惠普和通用电气这样的大公司需要指派有相关行业经验的销售人员来进行拜访，因为他们知道他们的专业术语，理解他们的问题和机会，这样在推荐他们公司的产品时更加可信。(https://www.xing528.com)

关键客户

销售经理给销售人员分配几个有很大潜力的客户。例如，一些销售人员可能只给分配一个客户，如埃克森美孚、沃尔玛或联邦政府，因为他们的潜力是如此之大。

此外，由于大客户给出的报酬通常较大，公司可能更愿意花更多的预算让销售人员到他们那里出差。

中小客户

与大客户相比，中小客户往往面临着不同的挑战和机遇，他们需要以不同的方式对待，这就是为什么有些公司会有一个单独的销售团队来对接他们。在这种情况下，当销售人员和他们的公司向中小客户提供与大客户一样的尊重和客户服务时，中小客户会觉得自己很特别。

指定客户

有些销售经理不是给销售人员分配一块区域，而是为他们的销售人员提供一份特定的清单，上面列有在某一年要拜访的常见客户和潜在的新客户。

未分配客户

销售人员可以拜访同一个地理区域内的任何客户。在这个模式中，第一个见到该客户的人（并将其记录在调用报告中或将该客户添加到客户资源预测中）将获得该客户。例如，在零售环境中，像是汽车经销商或销售分时股票的公司，销售人员会轮流向走进来的新客户销售产品。在这些环境中，客户有时会听到销售人员问：“下一个是谁？”这意味着下一个客户可能被任何一个销售人员接待。

关于销售任务的附加选项

作为销售主管或销售经理，你还需要决定是否：

» 将你的销售人员划分为潜在新客户的销售主管和管理现有客户关系的客户经理；

» 建立一个内部销售团队，通过电话或互联网向较小的客户销售，而不是面对面的销售拜访；

» 对销售人员进行配对，包括内部电话代表和外部代表。

我们需要建立一个销售人员销售所有产品的全能型销售组织，还是建立一个销售人员销售一种产品或产品线、另一组销售另一种产品线的专业销售组织，这个问题已经争论了几十年。答案取决于具体情况。

全才型销售组织的优势是：

» 降低了差旅成本；

» 为销售组织节省了时间；

» 为客户节省了时间。

专业销售组织的优势是：

» 更好地了解产品及其在客户中的应用；

» 客户认为销售人员更像是能提供更多附加值的顾问；

» 通过让来自同一家公司的两名销售人员了解并满足客户的需求，提高了客户的渗透率。

决定采用通用销售方式还是专家销售方式的一个关键决定因素是，给定公司的客户是否同时购买这两种产品。如果是这样，那么很可能客户不愿意花时间分别会见来自同一家公司的两名不同的销售代表。另一方面，如果在该公司中有两个或多个不同的买家购买两个或多个产品线，那么这就不是问题。在目前严峻的经济形势下，为了降低差旅成本，从而降低总销售成本，越来越多的公司选择了通用型的销售方式。

尽管一些销售人员难免会对失去客户感到不舒服，但你可以通过以下方法来减少重新划分区域的争议：

» 给销售人员几个月的时间，让他们知道你要重新调整业务范围；

» 让销售人员参与到实际的业务重组中来；

» 对于那些失去客户的销售人员来说，在他们失去客户后大约三个月的时间里，他们拜访并预约的任何客户，都要给予收入抵免；

» 让将要放弃该客户的销售人员向该客户介绍新的销售人员（并在他的业绩评估中记录他是如何这样做的）。

基于销售人员实际情况划分区域

另一种选择是围绕销售人员的优势划分销售区域，而不是先创建区域，再分配销售人员。以下是在这方面需要考虑的一些因素：

» 销售人员与他的区域的关系是什么？你允许销售人员在差旅中花费多少时间和成本？

» 销售人员对他要访问的客户类型有什么偏好？

» 销售人员在特定行业的经验和知识是什么？对哪个行业和客户来说他是最可信的？

» 销售人员与某些客户有先前的联系吗？

» 销售人员与哪个级别和部门进行互动，对哪些客户来说最可信？

在某些情况下，重新分配几个客户可能比重新分配整个区域更有益。例如，如果一个销售人员整整一年都无法与一个客户取得预约，可以考虑让他与另一个销售人员交换一个不同的客户，特别是如果差旅成本相似的话。有时这样做是为了鼓励所有的销售人员与他们所有的客户进行联系，但在很多情况下，这样做是因为一些销售人员比其他人更擅长与某些类型的客户进行交流。有时候，因为销售人员和客户发生冲突，你可能需要重新分配客户。即使不是销售人员的错，但通常最好给客户换一张新面孔。一个更激进的选择是让销售人员交换整个区域。有时候，对销售人员进行调整会增加他们的收入。在大多数情况下，精明的销售经理使用多种方法重新分配区域，这样每个人都有更好的机会增加他们的销售和收入。