如何用动力源说服他人

任何人做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。动力源可简称为“2P”杠杆，即：痛苦（Pain）、快乐（Pleasure）。“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”通晓人性的2P，你就可以说服任何人！

一、追求快乐

追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时，他就会接受，这个好处的核心是能产生美好的感觉。所以，销售产品时要站在客户的角度上，强调产品给客户带来的切实的好处和利益。

二、逃避痛苦

同样，人们也会为了逃避痛苦而行动。根据有关心理学调查研究表明：逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的4倍以上。因此，我们在实际销售时不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。

追求快乐，逃避痛苦，人性使然。我们所建立的销售体系是基于人性的了解和把握。当然，方法不对，努力也白费。感觉你所说的太过于遥远，根本无法完成的时候，人就会失去追求的动力。所以，设定的目标一定要合适，不可过于虚幻，是我们通过努力就可达成的目标。在销售产品时，同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则，他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

在成交私房课上，我经常会问学员一个问题：

“爱的反义词是什么？”

“恨！”很多学员脱口而出。

“如果小马哥问这么简单的问题，还是小马哥吗？再想想看，到底是什么？”我开玩笑道。(www.xing528.com)

“讨厌！”“愤怒！”“恶心！”“不爱！”大家七嘴八舌道。

“嗯，‘不爱’接近了点，其实，就是冷漠。有句话说的是‘爱之深，恨之切’，其实爱与恨是同频词，就像痛苦与快乐一样，都是一个强烈的感觉。没有感觉——冷漠，是销售的大忌！你做的事情或说的话，客户没有任何感觉，一切都等于零！”我耐心地启发道，大家最终开悟！

其实，人性就是追求快乐，逃避痛苦。我们就是要运用快乐与痛苦的力量让客户对你无法忽视。尽可能引导客户产生“与我合作很快乐，不与我合作很痛苦”的感觉。

这是一切说服术的源泉。最近流行一部电视剧《都挺好》，于是乎，网上开始出现一个有趣的段子——吴彦祖与苏大强的对比照。这可谓是人性的两端，苏大强代表痛苦，吴彦祖代表快乐。因此，我们将热点融入我们的销售中，以此形成“红酒推介法”，即学会品酒，很快就变成吴彦祖；不会品酒，过着过着就变成了苏大强。借用热点，把客户自然而然导向了购买红酒后的美好感觉！这就是运用人性杠杆的一个案例。

事实上，绝大多数古老的说服术也源自这个人性杠杆。比如，很多帝王术用的也是此道，顺我者昌，逆我者亡。

所以，很显然，学会运用人性杠杆，你的人生能得到改善，变得越来越富有，而不懂得运用人性杠杆，估计养家糊口都很难。那请问，您是用还是不用呢？

“你快乐吗？”在销售过程中,当你能掌控某个客户并顺利成交时，你一定感到欢乐。但当你在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。所以，卸掉身上的压力吧!把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。

关键技巧：将解决问题的责任还给你的客户，然后你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下工作，这样你就能提高成交率，同时获得更多的乐趣。