淡季不淡：服装店的智慧定价方法

当服装业进入了生意淡季时，如果采取灵活的应变定价策略，可能做到生意“淡季不淡”。

以不变应万变

产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。

自登陆中国以来广为女性青睐，多安娜产品这一引领世界潮流的女性内衣品牌在中国引起了强烈的市场轰动。作为多安娜中国总代，法国迪娅国际投资管理有限公司凭借多年来内衣内饰的运营经验，历经多年市场探索确定的名品低价策略也是其获得成功的重要原因之一。通过一站式的物流运输，从根本上杜绝“重扒利润”的现象，用低价位结合高品位打造有力竞争匕首。多安娜精品低价，产品体现世界顶级艺术，而其费用低到不能再低，令假冒伪劣没法跟风，使顾客得到最为舒心的享受。

多安娜产品价格以9元做基价，以不变应万变，将产品按不同档次，定价为十几元、几十元到上百元不等。从而满足了更多不同消费需求，拓宽了销售范围，拉大了盈利面。在多安娜内衣连锁经营店内，每天顾客都显得十分拥挤。据店面经营人员介绍，自开店以来每天都有很多人光顾，而且大部分都是回头客，现在女人对内衣的选择已经不仅仅局限在实用的面上了，她们对时尚、性感的追求正在逐渐提升。

店主要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。如果各种节日后，急于对好产品大幅降价让利，一些顾客会投以怀疑的目光，不愿购买廉价货，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。

“一分钱利润法”

如果节后降价，就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。

事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮1%，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当调高1%时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而总利润却大大增加了。只要总利润有1%-5%就应感到满意，因为过分的“贪婪”会适得其反。(www.xing528.com)

“需者不贵”

上海某服装公司，设计了两件高档丝绸睡衣，请著名刺绣工艺师在其中一件上绣了一条腾空而起的金龙，另一件上绣了一只引颈长鸣的银凤，两件衣服裁剪精致，制作精美，在挂牌出售的当天立刻就被外宾高价买走，接着就是像雪花一样飞来的定单，当然定单的产品就属于工业化生产的产品了。该公司的这套“龙凤呈祥”系列不仅取得了经济效益，而且打出了自己的名气和牌子，一件衣服开辟一个市场的战略，也是顺应了消费者和客商追求服装的独特性和鲜明性的需求心理。

对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，店主就可以获取高额利润。

“歧视定价”

所谓“歧视定价”，是指针对不同的顾客，采用不同的价格以获得最大的利润。

例如，广州某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标；虽然它们的成本和质量几乎相同，但由于商标（牌子）不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是“歧视定价”。

采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。

产品定价是一个动态过程，应根据不同情况采取不同的定价策略。