营销员要面对的消费者不全然都是以情来诉求的，其中一定也会碰到必须以理来诉求的客户，即理智型消费者。
理智型的消费者是难攻的，又是很好拿下的。理智型消费者一般文化层次比较高，对任何事基本上都有自己的主见，对自己的需求非常明确，有原则。通常说来，理智型可分为个性型和利益型两类。个性型的理智消费者一般是坚持自己的惯性思维和看法的人，甚至会认为自己的观点被改变是很不能容忍的事。利益型的理智消费者常常以哪种方式对自己更有益为导向。下面是一位保险营销员和理智型消费者的对话。
消费者：“孩子还小嘛！我认为买不买保险无所谓！”
营销员：“不，您错了！在以前农业社会根本没有什么保险观念，就算个人发生不幸，还有大家庭可以照顾遗族；可是现在都是所谓的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也是力不从心，何苦为您的家人增加不必要的困扰和担心呢？”
消费者：“可是我在银行里还有存款啊！”
营销员：“有多少呢？能让您的家人衣食无缺地生活多久呢？能让您的小孩无忧无虑地念完大学、出国深造吗？”
消费者：“……”(www.xing528.com)
营销员：“这就是关键所在，购买这份我为您特别设计的保险，可以让您和您的家人永远不再烦恼下半辈子的经济问题，相信您在可以选择的范围内，一定会希望所有状况的发生都是在您可以做主的情况下！”
消费者：“这个嘛！……”
营销员：“患难之交是在患难发生时才能知道的，可是，现在就有一个患难之交在患难还没发生前您就可以确定的，而且是完全不打折扣的，请您不要再犹豫了！为了您，为了您的家人，有备无患是绝对不会错的！”
在说完这段话之后，不妨再以图表来加强自己的说明，让消费者亲眼看见事实，在纯粹以理诉求的情况下，最重要的就是冷静、清晰的说明。理智型消费者的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这种类型的消费者头脑冷静、清醒，很少受外界条件的干扰。为了帮助消费者了解产品的各种特性和优点，销售员应当利用样本、说明书等宣传媒体，向消费者进行介绍，并现场示范。
面对理智型的消费者，营销员一定要以理来做诉求。如果无法以理性的话术处理，将会被消费者认为专业知识不够，从而失去消费者的信任！要打动消费者的心，一定要先给予消费者想要的东西。那么该如何与这类消费者沟通呢？
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
