揭秦池成功背后的黄雀策略

在秦池的“标王”时代，山东酒厂被安徽、四川的同行戏称为“山东疯子”。因为孔府家、孔府宴等山东酒厂，也开始在省级电视台、地市级电视台、县级市电视台及其他媒体上叫板“标王”。

但是有两家企业堪称那个时期的“黄雀”——一个是扳倒井，另一个是景芝。

扳倒井集团（现名山东国井集团），1988年广告投入为151万元，当年销售收入近1000万元，以后每年广告投入翻倍，销售收入也随之翻番。1996年，该厂广告投入6900万元，销售收入2.02亿元。该企业之所以能够稳步发展，与其主要领导人的经营思路是分不开的。

时任扳倒井集团负责人给出了这样的解释：

一、广告投入要有前瞻性、前置性，但也要量入为出。否则，销售收入好看，企业却没有利润。一旦广告支出严重超过应有的比例，就会给企业带来巨大风险。

二、要把握市场高峰低谷起伏的节奏。全国市场的发展在时间上不是划一的，扳倒井在操作市场时，会选择呈上升趋势的地区全力投入。当该市场呈现衰落时，则又转向另一个新市场，利用时空差，波浪形地开拓市场，决不盲目地在全国遍地开花。(www.xing528.com)

三、企业的可持续发展决定于企业家的战略眼光。在如今这个时代，走一步看一步不行，走一步看三步也不行，必须走一步看五步，甚至看十步。扳倒井极其重视新产品开发和产业结构的调整。

山东景芝酒厂的经营策略就是立足于本省本地区，有条件地辐射全国，采取稳扎稳打的推广策略。该公司拥有固定资产1.8亿元，其主要品牌为景芝白干和景阳春白酒。公司强调“质量第一，宣传第二”的竞争策略，强调应充分利用历史形成的品牌资源。

该公司的主要品牌已有600多年的历史，在全国尤其在山东有着极强的影响力，所以紧紧地抓住山东市场不放。在1996年6亿元的销售额中，山东省收入占70%以上。在山东省酒业大起大落的情况下，该厂却得到了平衡的发展。

1993年，该厂投入广告宣传费1000万元，实现销售额4亿元；1994年投入广告宣传费1800万元，实现销售额5亿元；1996年投入广告宣传费2000万元，实现销售额6亿元。该厂营销厂长认为，靠巨额广告轰炸市场的做法不可取，容易造成消费者对产品实际价值的怀疑；同时，成本的增加也必然会影响产品的竞争力。所以，该厂提出的经营观念是“实实在在酿酒，规规矩矩经营”。

除了上述两家酒厂，北京的二锅头、京酒、北京醇，江苏的洋河、双沟，贵州的习酒、贵州醇等，也自觉或不自觉地参与了这场白酒之战。