【摘要】：在笔者看来，无论是企业直营团购还是专业团购商团购，都需要在价格和销量之间寻求平衡。企事业团购需求群体，无外乎关系敏感性和价格敏感性的。针对关系敏感性团购，可在保持价格刚性的同时，追加增值服务以示尊重；针对价格敏感性团购，则需要变通政策兑付方式及周期，或转移至专业团购商进行服务。其次，价格是价值的体现，厂方政策仅是促进价值变现的一种方式。
（1）刚柔并济的价格体系设置
区别于大流通渠道，团购渠道的价格体系，往往会在新品上市期间设置得相对较高，快速成长期因厂方政策的引导，会允许一定幅度的价格弹性空间，促使产品的尝试率和偏好度逐步增强，进入成熟期，则开始实施严格的价格刚性管理。
（2）价格与量的平衡
团购产品通常具有档次高、利润客观、单次采购量较大等特性。不少区域性品牌在巨大的销量和利润诱惑面前，往往选择损失价格，却提前透支了产品的生命周期。
在笔者看来，无论是企业直营团购还是专业团购商团购，都需要在价格和销量之间寻求平衡。企事业团购需求群体，无外乎关系敏感性和价格敏感性的。针对关系敏感性团购，可在保持价格刚性的同时，追加增值服务以示尊重；针对价格敏感性团购，则需要变通政策兑付方式及周期，或转移至专业团购商进行服务。(www.xing528.com)
（3）价格与政策的区隔
首先，政策投入方向上，传统渠道的政策配比以渠道面占主导，消费者层面为辅助；团购渠道则正好相反，以消费者层面投入为主，渠道面为辅助。大家熟知的新锐品牌“青春小酒代表”江小白，和从四特高度垄断的江西市场中脱颖而出的李渡酒——它将消费者体验做到极致，都是用于从一而终的消费者品牌。
其次，价格是价值的体现，厂方政策仅是促进价值变现的一种方式。正所谓B端对政策和价格敏感，C端对价值和服务敏感。
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