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打破思维惯性的免费内容生态创造者——连尚文学

摘　要：本案例描述了连尚文学在网络文学行业竞争中，突破传统付费模式，建立免费阅读模式，不断实现内容升级的过程。连尚文学创立于2017年7月，是连尚网络成功孵化的集网络文学原创、移动阅读分发、知识产权（IP）开发运营于一体的全生态网络文学平台。旗下拥有原创平台逐浪小说网、逐浪小说应用程序（App）、内容分发平台连尚读书App、连尚免费读书App。2019年5月17日，连尚文学宣布完成对漫漫漫画的全面收购，增加动漫板块，完善IP生态源头。截至2019年4月，连尚文学全平台单日活跃用户已突破1 000万，总用户超过两亿，实现了“一年第三”的发展目标，目前正在向“三年第一”的战略目标挺进。

本案例通过描述连尚文学建立免费内容生态的过程，展示互联网时代的网络文学的行业特点、发展趋势，以及与之相适应的商业模式。

关键词：网络文学；免费阅读；内容生态

引言

2018年8月，连尚文学对外宣布完成由厚朴基金领投的A轮融资，投后估值达10亿美元。这轮投资距离连尚文学创立仅仅过去一年多的时间，使其创下了中国独角兽诞生的最快纪录。

连尚文学创立于2017年7月，是集网络文学原创、移动阅读分发、IP开发运营于一体的综合网络文学平台。旗下拥有原创平台逐浪小说网、逐浪小说App以及内容分发平台连尚读书App、连尚免费读书App。值得一提的是，2018年8月，连尚文学刚一推出“连尚免费读书App”，小镇青年们就迅速被吸引眼球，继看快手、刷拼多多和打手游之后，看免费的网络文学成为小镇青年们新的热门消遣项目。在母公司明星产品WiFi万能钥匙的导流下，“免费”的魔力吸引着大量下沉市场用户来到连尚免费读书，连尚免费读书上线4个月，月活量已经突破2 000万。目前，连尚文学已拥有过亿用户，旗下多个阅读产品总月活用户达到3 000万，成为国内第三大网络文学移动端平台。

网络文学行业自2015年阅文集团垄断半壁江山之后，付费阅读模式一直是行业共识。然而，互联网行业总有挑战者，试图打破既有格局。连尚文学提出的“免费阅读”的概念，通过对网文实施正版免费阅读模式，来获取被“付费”隔绝在外的用户，以通过信息流广告费或者免广告会员费来变现。随着免费阅读模式的兴起，原本被付费模式挡住的阅读用户重新聚合，他们的需求也终于像山洪暴发，在阅文集团占据了付费阅读的大半江山之时，连尚文学通过推出“免费阅读”的概念和产品，实现了独辟蹊径式的“弯道超车”。关于连尚文学的未来，CEO王小书希望连尚文学成为一个综合性的文化集团，精品内容和头部内容的培育和开发，IP价值的挖掘，是连尚文学未来工作的重点。

创业初心：知识改变小镇青年的命运

出生在四川达州国家级贫困县的王小书，是典型的靠读书改变命运的小镇青年。被群山环绕的家乡，让儿时的王小书认为世界就是连绵不断的山组成的，并不知道山外面的世界是什么样子。“据说人一辈子走不出他方圆十公里的地方，基本你出生在哪儿，或者你小时候生活在哪儿，你这一辈子大概走不出去的。你觉得好吃的东西就是那些东西，可能后面也很难再改变。”王小书如是说。而作为能够从大山深处走出来的极少数的人之一，是书改变了他的命运。

能够与书结缘，得益于母亲在新华书店工作——那是一个爱读书的孩子梦寐以求而又无法亲密接触的神秘殿堂。在那个平均工资不到千元的年代，王小书有了一个大多数同龄人所没有的“特权”——从书店“借”书看。

因为阅读，他知道了外面的世界，知道了不同的人的生活，知道了美国前五百强的CEO，知道了工商管理。也因为阅读，他以作文满分的成绩，成为宣汉县建县以来第一位全市高考状元，以四川省文科第38名的身份进入了上海华东师范大学工商管理专业。

毕业后，他来到正处于快速发展期的盛大网络，同样因为阅读，在工作中他用文笔征服了很多人，包括盛大的领导层，包括陈天桥、陈大年。

阅读让王小书受益，也成为将会长伴他一生的习惯。同时，他希望这个习惯能够伴随更多的人，特别是和他同样的小镇青年。虽然目前互联网已经非常普及，但由于互联网企业偏重在一二线城市发展，导致很多三四线城市青年的认知和一二线城市已经有了断层。这也是抖音、淘宝和快手、拼多多之间的巨大差异——前两者的用户嫌后两者落伍，后两者的用户却自得其乐。

开卷有益，是王小书的执念。2017年7月，就职于连尚网络的王小书取得了创始人陈大年的支持，毅然创办了连尚文学，推出连尚读书App，立志成为一个网络文学行业的变革者。

免费阅读模式：誓做行业变革者

执掌连尚文学后，王小书思考最多的一个问题是：为什么移动阅读行业的活跃用户这么少？文学、新闻、视频、音乐、游戏都是很主流的内容应用，但纵观整个市场，爱奇艺、快手、抖音、今日头条动辄日活都是过亿的，每天起码有一亿活跃用户才叫国民级，而移动阅读行业与其他类型产品差得非常多。通过调研发现，整个网络文学行业渗透率很低，网络文学里排名第一、第二的企业，可能日活加在一起也就3 000万。(www.xing528.com)

王小书发现，最大的问题是收费模式，单一的按字数收费的模式，把至少80%、90%的用户赶走了。“就比如说你跟50岁、60岁的人讲你在网上能看书，这个人家能理解。你看了一会，得充点钱，这个人家就不能接受，他买个菜才几毛钱一斤，看书却比这个还贵，你要先用免费培养他网上看书的习惯。”事实上，这恰恰说明免费阅读的市场机会很明显，但可能已趋成熟的商业模式造成了行业的思维惯性，大家不自觉地忽视了这个点。在今天这个时间点上，整个移动互联网都在下沉，三四五线用户增长空间很大，对这一群用户来说付费就更难了。如何让网络文学赢得更多读者？如何让网络文学重回发展快车道？面对网络十多年来一成不变的商业模式，王小书提出，要做网络文学行业的变革者，用免费模式撬动网络文学的更大市场，要敢为行业先。

免费阅读是具备天时、地利、人和的，因此，连尚读书初期的发展并没有想象的那么难，甚至很快取得了傲人业绩。2017年7月，定位于集网络文学原创、内容发行、原创IP转换为一体的综合网络文学平台的连尚文学一经诞生，便依托于Wifi万能钥匙的流量优势，展现出强劲的增速和成长力。在2018年上半年猎豹全球智库发布的中国App榜单中，连尚文学旗下连尚读书和逐浪小说两款App一同闯入前200名，总渗透率位列移动阅读前三，拥有用户过亿。2018年8月，连尚文学完成A轮投资，融资后估值达10亿美元，跻身独角兽阵营。

这种业绩得益于连尚网络的另一款明星产品——Wifi万能钥匙，可以说它是连尚文学发展的基石，是一个“巨人的肩膀”。WiFi万能钥匙是连尚网络开发的一款自动获取周边免费Wi-Fi热点信息并建立连接的安卓、苹果手机应用，属于一款基于分享经济模式的免费上网工具。通过云计算技术，将热点主人分享的闲置WiFi资源进行利用，帮助更多的人上网。用户无论身处何地，只要打开WiFi万能钥匙，即可看到周围有哪些可分享热点，点击连接即可上网。2013年WiFi万能钥匙推出，到2018年11月，月活用户超过了8亿，其中国内7亿，海外1亿，曾在累计超过50个国家和地区的Google Play免费工具榜上排名第一。WiFi万能钥匙的用户平均上网时长达到了非用户的1.7倍。

王小书说，WiFi万能钥匙拥有的7亿国内用户，让连尚网络对网民需求有了精准的预测和把握。WiFi万能钥匙对连尚文学来说，是“巨人的肩膀”，它让我们在初期能够迅速导流，导流占比一度高达50%，实现了比较好的起步规模。这是我们的天然优势。上线之初，连尚读书采取用WiFi万能钥匙主应用导量、市场营销，以及向今日头条、腾讯等买量的方式，完成初始用户积累。在2019年春节期间，连尚读书连续13天位列App Store 图书类下载榜第一，在2月9日更是排在免费APP总榜第二位。据王小书分析，春节期间正值城市人口返乡高峰，连尚读书的免费模式借助三四五线城市和乡镇用户口碑传播，在加大投入和自然流量双重效果下，获得了传播效应的快速发酵。

但是，在线阅读的2 000～3 000万日活相比于那些短视频、购物、游戏等内容平台的2～3亿日活，有着仅占1/10的差距。网络文学行业头部企业增速放缓，用户付费率降低仍是不容忽视的现实。“如果再以这种模式和速度发展几年，差距可能达到20倍，文字阅读将丧失市场动力走向灭绝，这对于整个社会来讲都是灾难性的。”

内容为王：打造全生态网络文学平台

网络文学行业内，付费模式和免费模式背后代表着两种截然不同的运营思路。传统的付费模式更像是连接作家、读者和内容改编机构的平台，通过付费阅读和IP（知识产权）改编产生收益，整个团队像线上编辑部一样围绕作者运转，将作品以更好的形式更快速地推向读者，作者的写作思路甚至是在其与编辑探讨下共同形成的。而免费模式更像以用户为中心设计的内容分发逻辑。免费模式让读者对阅读内容不会过分挑剔，广大的非头部作者便有了发挥空间，而广告分成也让他们有钱可赚，这无疑可以激发作者创作的动力，吸引更多人踏上创作之路。

在内容方面，连尚读书以向合作网站、出版商（下称：合作CP）直接购买居多，再通过点击量、浏览量等多种方法向合作CP进行结算，很少与作者产生直接联系；同时，还通过收购逐浪网实现了部分版权自有。由此可以看出，连尚读书是以做大用户规模为核心，通过大数据和算法的推荐实现网络文学找读者，而非传统上找出版商的逻辑。这种新的商业逻辑也反映在公司员工构成上，目前连尚读书团队核心人员中除来自逐浪的核心编辑外，更多的是在大数据智能推荐和广告销售方面具有丰富经验的技术人员。业内人士分析，这种模式的优势在于，不需要和作者产生直接联系，省去了大量的编辑成本、沟通成本，同时可以快速积累用户；而劣势在于，不容易绑定优质作者，当内容质量无法保证时，会出现用户流失现象，同时在进行动漫、影视等改编开发时，需要再重复寻找作者购买版权。

作为后来者，连尚文学初期发展最大的挑战在内容供应上。先行者在作家资源和内容积累上具有优势，但连尚文学的免费模式将激活更大规模的读者群体，先行构造市场优势反向吸引优秀内容提供商，开创新的共享收益模式。面对一个更大的读者群体，优秀作品的知名度与传播度会大幅提升，更有助于IP的打造，这对于作者来说，都是很强的吸引力。在作者和作品的培育方面，连尚文学还有两个策略，一是精品化战略，坚持内容为王的发展原则，积极鼓励、引导作者潜心创作精品佳作（免费模式可以避免作者为了获取利益最大化而有意拖沓作品长度）；二是通过大数据支持和写作社区运营来挖掘和培育新作者，持续耕耘获得越来越多的优秀作者和作品。

连尚文学很早定位于“集网络文学原创、移动阅读分发、IP开发运营于一体的全生态网络文学平台”。它的IP之路首先选择了漫画。2019年5月17日，连尚文学宣布完成收购漫漫漫画。漫漫漫画成立于2015年11月，是国内知名的漫画平台，专注于原创漫画发布与内容IP化，为用户提供优秀国漫作品。漫漫漫画首创条漫信息流展示方式，引领了漫画的手机阅读新形式，受到了广大漫画爱好者的追捧，峰值月活跃用户超过700万，日活跃用户超过115万，曾在全网150余个漫画App中排名前三。截至收购前，漫漫漫画App下载超过8 000万次，总激活用户4 000余万，付费用户超过50万，全版权代理作品近300部，连载作品近千部，30部作品收藏过百万。此次收购后，漫漫漫画的创始人、资深漫画领域连续创业者王玲也加入连尚文学团队，成为连尚文学副总裁兼漫漫漫画总经理。

对于此次投资，王小书表示：“以网络文学和动漫为轴心，带动关联产业升级，共同打造IP产业链，是我们的宏观战略。收购漫漫漫画将增加IP生态源头，同时使我们在文学漫改的IP开发赛道上跑得更快。我们有海量的文学内容和流量优势，并且有卓越的用户大数据分析能力，知道用户期待怎样的文学内容、漫画内容和漫改内容，而漫漫漫画擅长漫画内容制作和创新，二者可以说是优势互补、强强结合。接下来我们将大力扶持小说、漫画的原创作者，同时启动大规模的小说漫改、文漫联动计划，将热门优质小说批量进行漫画改编，开创一条数据至上的IP开发快车道，推动IP产业链的加速延伸。”

连尚文学拥有完整的大数据筛选和个性化推荐逻辑，将整体提升漫漫漫画的推荐和分发效率；同时对数据的极致化追踪也可以辅助作者更好地创作。除原创部分继续加大扶持，吸引更多元、更优质的作品外，漫漫漫画也将在文漫联动、网文漫改方面取得快速进展。未来，漫漫漫画会对连尚文学大量经过市场验证、通过用户大数据甄选出的头部小说进行PGC（Professional Generated Content）漫改，同时开放IP库给所有的合作作者。在连尚文学的全方位支持下，漫漫漫画将成为最优质的原创国漫连载平台。

展望未来：征服星辰大海

从中长期规划来说，连尚文学更注重对品牌的打造和推广，依靠对内容的不断加强，对产品体验的不断优化，以及对全新商业模式的不断开拓，与同业形成差异化，吸引用户积聚。随着对漫漫漫画收购的完成，连尚文学的大文创生态给市场以更大的想象空间。通过大数据培养与甄选作品，结合漫漫漫画的原创漫画创作能力，将挖掘出连尚文学IP库的巨大潜力，走出一条数据引领的IP化道路，并为动画、影视、游戏等全产业链IP开发奠定基础。

在文化出海方面，除了将多部原创网络文学作品与泰国、俄罗斯等国家的出版机构进行电子版权合作外，2018年10月投资MangaToon布局漫画出海，2019年又以投资Super Chinese切入中文教学。王小书表示，要在三年内达到海外市场占总业务的50%的目标。如此快速布局海外市场，显示出连尚文学的海外战略目标：通过不同形式的文化输出，在全球范围内推动中国文化的传播并发掘中国文化产品的价值，把更多中国的好故事带到海外。

全生态布局和海外战略布局能为连尚文学带来哪些奇迹？造就什么样的辉煌？我们拭目以待。