直播间产品配置及管理技巧

（一）规划产品需求

在确定直播主题以后，主播可以通过一个简单的表格来规划产品需求，从而清晰地知道每一场直播需要配置的产品。表3-11所示为规划产品需求举例。

表3-11　规划产品需求举例

（二）规划产品配置比例

产品配置比例是直播间产品规划的核心之一。在规划产品配置比例时，主播要记住三大要素，即产品组合、价格区间和库存配置。合理的产品配置可以提高产品的利用程度，最大化消耗产品库存。产品配置比例的设置类型主要有两种：单品配置比例（如图3-24所示）和主次类目配置比例（如图3-25所示）。

图3-24　单品配置比例

图3-25　主次类目配置比例

确定产品配置比例后，只要根据直播时长等条件确定每场直播的产品总数，就可以根据以上两种类型对应的配置方式做好相应数量的选品工作，如表3-12所示。

表3-12　一场直播的产品配置比例

（三）把控产品价格与库存

在产品需求、产品数量及更新比例都确定好的前提下，主播要进一步把控另外两大要素——价格区间和库存配置。

1.价格区间

主播在设置价格区间时，要根据产品的原始成本加上合理的利润，再加上一些其他的费用进行设置。设置价格区间时，如果同类产品只是颜色、属性不同，价格差距也不应太大。

2.库存配置

库存配置是提高直播效果及转化效果的一个重要措施。库存配置的一个重要原则是“保持饥饿”，主播要根据不同场观（单场直播的总观看人数）和当前在线人数配置不同的库存数量，使直播间始终保持抢购的状态。要想保持“饥饿”状态，库存数量要一直低于在线人数至少50%。如果条件允许，主播可以直接设置店铺库存来配合直播的库存需求。

（四）已播产品的预留与返场

为了完善产品配置，更加充分地利用产品资源，主播要对已播产品进行预留和返场。主播要根据产品配置，在所有直播过的产品中选出至少10%的优质产品作为预留和返场产品，并应用到以下几个场景中：

① 日常直播一周后的返场直播，将返场产品在新流量中转化。

② 当部分产品因特殊情况无法及时到位时，将预留产品作为应急补充。

③ 遇到节庆促销日时，将返场产品作为活动产品再次上架。

思政空间

从新疆棉花事件看头部主播如何传播正能量

2020年3月25日，H&M集团在其官网发布声明，拒绝使用来自新疆的棉花作为原材料，以所谓的“强迫劳动”为借口，提出“抵制新疆棉花和纺工厂”的口号。随后，耐克官方也发布声明明确表示，不仅自己不用新疆棉花，更要求合作的供应商自查不许用新疆的棉花。随着各大品牌抵制新疆棉花热搜话题爆发，不少网友都自发留言开始抵制，纷纷抵制H&M、耐克、优衣库等品牌。

3月26日的直播中（如图3-26所示）薇娅细致地为网友们科普了新疆棉花的相关知识，讲解了新疆棉花的优势，还推荐了包括毛衣、浴巾、全棉四件套在内的各种生活用品，基本上每件商品都是在瞬间被抢光的。当天晚上总共包括11种新疆棉的产品，直播一小时就有1 200万人次收看，1小时内帮助销售价值约2 352万元的新疆棉制品。新疆每一个棉制品都是被一秒钟抢光，直播人气爆棚，连薇娅都表示太难抢了，现货都被抢光了，可见大家也是以实际行动支持我国的新疆棉花！

图3-26　薇娅直播间新疆棉制品专场

3月28日晚上，央视总台主持人尼格买提联合明星景甜、于朦胧、张含韵共同为新疆棉花带货，如图3-27所示。3个多小时的直播中，共售卖了韩都衣舍、美特斯邦威、海澜之家HLA、欧迪芬等服装品牌的多款服装，以及最生活、大朴、梦洁、罗莱等家纺品牌的纯棉毛巾、床上四件套等商品。最终直播累计观看量达到2 200万人次，直播互动量1 012万，央视新闻直播间、快手小店直播间以及快手主播直播间全场销售额超过2 000万元。

图3-27　央视总台主持人为新疆棉花代言

3月28日—29日，淘宝TOP主播烈儿宝贝远赴新疆，开启“家乡的宝藏”新疆专场（如图3-28所示），联合多家国货品牌一起，向大家推荐来自新疆的优质棉花制品。该场直播在普及宣传新疆棉知识同时，还带大家参观了新疆棉花产业基地，深入了解新疆棉的种植、加工、染色及纺纱的过程。除了分享各种新疆特产，烈儿宝贝还联合洁丽雅、海澜之家、乐蜗家纺、安奈儿、回力、三枪、安踏、森马、匹克、巴拉巴拉、特步、猫人、振德等国货品牌一起发声，力挺新疆棉，并在直播间上架一批新疆棉制品，让大家体验新疆棉制品的优良品质同时，感受到国货品牌联合的声势和力量。

(www.xing528.com)

图3-28　烈儿直播间新疆棉制品专场

当前正是棉花播种的季节，烈儿宝贝在直播间挂出“春种一棵棉，秋收一件衣”公益链接（如图3-29所示）。只要1元钱，就可以拍下由烈儿亲手播种的一粒棉花种子，到秋天棉花采摘季，就可以收到一件满是爱的新疆棉定制T恤。据悉，该公益活动限量10 000件，在呼吁粉丝支持新疆棉的同时，也可以让粉丝深度参与棉花的春种秋收，体会收获的喜悦，进一步感受新疆棉的优良品质。

图3-29　烈儿直播间公益活动

为支持新疆棉花产业发展，进一步打通上下游供应链，推动产品制造多用新疆棉、多用新疆纱线，在直播开始前，烈儿宝贝所属机构君盟集团与华孚集团达成合作，签订了500吨新疆长绒棉采购意向协议书。后续双方将持续加大产业链合作力度，以品质优良的新疆棉为载体，共同为消费者生产质量更好、舒适度更高的优质棉产品。

烈儿认为，当新疆棉遇到抵制和打压，我们每个人都应该用自己的方式支持新疆棉花，因为支持新疆棉花就是支持中国，国家利益高于一切。“作为一名淘宝主播，更应该积极维护国家和民族利益，只有积极表态、团结一心，支持新疆棉花、支持国产，才能发挥榜样力量，树立民族信心，为助力国货品牌崛起传递正能量。”

讨论：作为头部主播，大家觉得他们是如何做到随手传播正能量的？

如今的头部主播们动辄拥有百万、千万粉丝，一举一动造成的社会影响力非常可观，所以引导头部主播积极健康向上发展至关重要。新一代的青年，成长于改革开放的岁月，亲历了中国强大起来的伟大跨越，对时代进步有着深切的体会，对国家发展有着强烈的认同。作为“互联网的原住民”，他们视野开阔、思维活跃、追求个性，不喜欢板起脸的说教，也不接受单向度的灌输。作为头部主播，培养粉丝的爱国情怀是其作为公众人物的责任和义务。爱国并非体现在大是大非面前，关注国家发展、关注热点新闻事件、在适当的时候发出正确的声音，是主播需要具备的大局观。

此外，主播需要投身公益。公益属于自愿行为，而主播作为公众人物，能够带动自己的粉丝或者为自己的粉丝做一个好榜样，也不失为增强粉丝凝聚力的好办法。在当前“粉丝经济时代”下，主播不仅能“吸粉”，还要学会管理自己的粉丝，应该进行粉丝资源数据管理，记录粉丝的相关数据，挑选有责任感有号召力的粉丝当管理员，组成良好、稳固、有力的核心队伍。

同步测试

一、选择题

1.直播间中有特色的产品通常比较好销售，下列哪些产品属于有特色的产品？（　）

A.有故事的产品　B.颜值高的产品

C.性价比高的产品　D.在超市便利店都可以购买到的产品

2.直播间的产品大致可以分为以下哪几类？（　）

A.引流款产品　B.利润款产品

C.战略款产品　D.福利款产品

3.直播间产品的来源主要有（　）。

A.分销平台　B.自营产品

C.合作商　D.供应链

4.有的主播借助团队吉祥物进行开场，属于以下哪种直播开场方式？（　）

A.直接介绍　B.提出问题　C.借助道具　D.故事开场

二、简答题

1.一份完整的直播方案包含哪些内容？

2.直播互动的方式主要有哪些？

3.引流款的产品有哪些特点？

三、技能训练题

（一）实训背景

三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，其主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食，2019年全年销售额突破百亿，成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。

公司从2018年就已经开始与直播合作，比如与李佳琦、薇娅等都有合作，官方旗舰店也开启了直播模式。

（二）实训目标

请结合本章知识点，为三只松鼠设计一份“双十一”数字直播营销的总体方案，期望通过本次数字直播营销活动，提升三只松鼠的销售量。

项目三　同步测试答案