催眠式销售：从客户需求入手

你也许会说：“小吃街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态；这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的、更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。

有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。

同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品、我们自己推销给别人。你也许会说：“小吃街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。

看，这不是很奇妙么？

只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。

应用指南

1.吸引注意

这是销售中经常遇到的几种问题：

（1）销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

（2）销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

那么，如何快速地吸引顾客的注意，使其参与到销售活动中来呢？以下提供一些技巧，能够帮助销售人员从顾客的情况入手，有针对性地进行销售从而提高成交量。

技巧1　情况提问

这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

销售人员：“张小姐是从事什么工作的呢？”

张小姐：“我是从事人力资源工作的。”

销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

张小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

交谈到这里，就开始发现张小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

一个培训课程的情景提问设计

产品与服务的好处客户不同情景中的问题或需求（4种情景）与生活情景有关的提问

了解自己的方法

了解他人的方法

改善沟通的心态

改变沟通的技巧

家庭了解自己的妻子

改善自己与妻子的关系

了解自己孩子的想法

帮助孩子提升自尊心

帮助孩子提升学习成绩

……您平常与您的爱人假日都有什么消遣？

您与您的爱人的关系怎么样？

您的孩子有多大了？

您的孩子的学习情况怎么样呢？

……

事业建立有助于事业发展的人脉

改善与同事或下属的关系

学习如何影响别人、推动别人、激励别人

学习如何处理冲突

……您是从事什么工作的？

您与同事的关系怎么样呢？

您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人？

……

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改变沟通的技巧

休闲学习与自己的身体沟通的方法

……

您有没有发现，有时身体会感觉累得不行？

……

金钱学习与陌生人交谈

提升自己与他人交际时的自信

学习如何把产品销售给别人

……您是否希望让自己有更多的收入？

您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力？

您是否认为成功的关键与自己的社交能力有密切的关系？

……

技巧2　识别“路标”

“路标”即是指与他人交谈时，他人语句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

在前面的例子中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进行深一步地交流。

（1）运用路标“有孩子”

“哦，您的孩子多大了？”

（2）运用路标“从事人力资源工作”

“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么？”

技巧3　简单及时的回应

销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，只是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

张小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩。”

销售人员：“已经五岁啦，真看不出来，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”

技巧4　暂停

在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应，暂停一下，往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。

2.寻找问题

在技巧1的例子中，我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步，就是要发现顾客的问题，因为，每一个问题背后，都有一份需求在等待被满足。还是以前面的例子为例，张小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测，孩子对她是很重要的。所以，如果能从她的孩子方面谈下去，可能会对她更有推动力。

3.刺激需求

销售人员要面对的一个重要的难关就是处理顾客的异议，如“我没钱”、“太贵了”、“我没兴趣”、“我没时间”等等。

异议的产生，往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。

如果销售人员能够让顾客看到，一旦交易达成，可以带来多大的好处；一旦错过这个交易，会多么可惜！如果能成功地让顾客感受到这一点，那么距离交易完成也不会有多少距离了。

技巧1　正视痛苦

在销售过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么愿意现在买，为什么不愿意现在买，他们动机是什么？

影响他们最核心的动机就是：追求快乐，逃避痛苦。

而人们逃避痛苦的驱动力，比追求成功的驱动力要大四倍。

所以，当我们按之前的技巧找到顾客的问题时，我们就可以让他看到，如果这个问题不解决，会为他带来什么痛苦的结果，引导他去想想，这样一直下去，结果会怎样？

当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时，往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么接下来，我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来，简单来说，就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变，而且，这个改变是非常愉快的。

技巧2　展示快乐

问一问客户，假设现在他已经解决了他的问题，情况会是怎么样的？引导他去想一想，解决问题后快乐的、满足的感觉。关于销售坊间总结了四句金言：销售买卖，销的是自己，售的是观念，买的是感觉、卖的是好处。用我们的产品或服务帮助客户解决他的问题，得到他想要的好处，客户就会乐意掏钱了。

4.确认需求

当我们做好前面的工作，接下来就是与客户确认需求、达成交易了。在这个过程中，我们需要注意一些细节：

（1）大胆的成交。一些新手总是害怕成交，我们可以说，大胆成交有可能失败，但如果你不推动成交，就永远不可能有成功。

（2）问成交。问对方是要付定金，还是全款（在说全款时，语速变慢，轻微停顿一下）；是要拿20箱，还是要40箱？

（3）点头微笑。鼓励客户行动。

（4）闭嘴。问完一句交易的话语，马上闭嘴，等客户有反应才进行下一步的行动。