营销技巧：用最后机会法巩固客户关系

工具56：最后机会法

“这种商品今天是最后一天降价”，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。

最后成交法，是推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交。“这种商品今天是最后一天降价”，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。

应用指南

1.最后机会法的优点

（1）能够引起顾客对购买的注意力，可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议；

（2）可以在顾客心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。

同时也伴随向顾客提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。这种方法实际上是对顾客的一种让步，主要满足顾客的求利心理动机。

最后机会法通过向顾客提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难推销的商品，能够起到有效的促销作用。(www.xing528.com)

2.最后机会法的缺点

（1）增加推销费用，减少收益；

（2）有时可能会加深顾客的心理负担。

3.最后机会法的要求

（1）运用此种方法，要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件；

（2）要注意不能盲目提供优惠；

（3）要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。