点燃内部激情的神奇工具

工具68：点燃内部激情

日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。如何点燃、保持自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是销售成功道路上所面临的重要问题。

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，销售人员很容易陷入低迷状态，甚至对工作产生厌倦和抗拒的心理。如果不能从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将是放弃。快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是最需要激情来点燃的队伍。

应用指南

快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标，取得成果。

这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。

1.点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

根据美国的一项调查显示：98％的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作30年，每周工作40个小时，那我们一生的工作时间差不多有57600个小时。

一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生；如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。

我们来看看英文WORK每个字母的含意：

W——Willing意愿

O——Offer提供

R——Resources资源

K——Knowledge知识

所以，工作真正的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。

乐在工作的好处：

（1）时间会过得很快

（2）心情愉快、身体健康(www.xing528.com)

（3）不易疲劳

（4）快速改善人际关系

（5）工作投入—易出成绩

（6）发挥主观能动性—创造力

（7）不断学习与成长—能力提升

（8）晋升机会多—名利双收

然而，销售工作以业绩论成败。每天，销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天，我们都要问问自己的目标是什么？我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它？在行为上，我们有没有更加可以调试的地方？

2.点燃客户激情：形象化三步引导法

销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式，再到未来以关系为中心的4R模式。如何与客户互动？如何点燃客户的购买激情？

你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你越能成功地在更大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲，销售就是动之以情，晓之以理，诱之以利。

三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好一点的卖概念，最好的销售人员卖标准。

那什么是标准呢？标准就是判断一件商品的好坏得听我的。

如何让客户听我们的？当我们的销售在客户理解起来入情入理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。

然而，动之以情、晓之以理的关键在哪里呢？诱之以利。不是因为我们的产品特别好、质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶声。

但是，仅仅这样还不够。仅仅告诉客户你感觉到他很有压力，而我们提供的产品可以为它提供一整套的解决方案，仅止于此是远远不够的。要想引起客户足够的情绪波动，我们必须用最形象直观的方式让客户有感受。或许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，唤起他们的购买激情。

让我们再次启程，带着我们的激情，去点燃更多的火焰，一起追求、创造成功的喜悦。