销售人员的心理角色工具解析

工具78：销售人员的心理角色

销售人员的心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

有乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，因为这种心理，所以这类推销员在推销时非常害怕客户提出反对意见，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利与实惠！你是光明的使者！

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质也不一样，销售的成绩更是不一样。推销员销售产品，首先推销的是自身，在使者心理模式下的推销员更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

应用指南

要想做一名成功的销售员，就要摆正心态，找好自己的心理角色。摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？

当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。(www.xing528.com)

自信心主要来源于以下四个方面：

（1）对推销职业的自信

推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。

（2）对自己的自信

自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。

（3）对公司的自信

公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品？公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。