案例回顾：电话交换机市场竞争的两种选择

1.两个厂的前期情况对比

（1）时期：20世纪60年代～80年代后期。

（2）市场环境：主流产品是纵横制自动电话交换机。

（3）对比

1）A厂

•地理：上海（十分有利）。

•经营情况：十分兴旺。

•市场地位：①国家定点制造电话交换机的骨干企业。②累计生产电话交换机400万线，市场占有率60%以上。

2）B厂

•地理：河南（不是十分有利）。

•经营情况：尚可生存。

•市场地位：靠A厂扶持的小兄弟厂。

2.两个厂的中期情况对比(www.xing528.com)

（1）时期：20世纪80年代后期。

（2）市场环境：数字程控交换机技术日趋完善，大量的进口或三资企业制造的数字程控交换机纷纷进入我国通信市场，数字程控交换机已潜在地显示出它将最终取代纵横制自动电话交换机。

（3）对比

1）A厂——A厂的高层决策者认为：“A厂纵横制自动电话交换机牌子老、技术性能可靠，市场销售不会受数字程控交换机的影响，靠着纵横制还能吃上20年。”A厂非但不考虑新产品的开发，还继续扩大纵横制自动电话交换机的生产规模。

2）B厂——B厂开始与解放军某通信学院合作开发新一代产品HJD_04数字程控交换机。

3.两个厂的后期情况对比

（1）时期：20世纪90年代后。

（2）市场环境：数字程控交换机取代纵横制自动电话交换机。

（3）对比

1）A厂——A厂纵横制自动电话交换机产品开始出现滞销。接着A厂的交换机基本没有销售订货，工厂陷入了亏损的困境。

2）B厂——尽管同样也受到了纵横制自动电话交换机滞销的影响，但是，B厂与解放军某通信学院合作开发的国产HJD_04数字程控交换机已于20世纪90年代初期正式推入市场，及时地补充了纵横制自动电话交换机的不足，企业不但没有出现亏损，而且效益呈不断上升趋势。