确定预期顾客价值与终身价值的方法有哪些？

预期顾客的终身价值公式为：

预期顾客的终身价值=获取率×（初始利润+顾客终身价值）-获取成本

其中，要明确一点，预期顾客的终身价值只是为了确定未来对企业有价值贡献的潜在顾客，而并非顾客。

为了计算预期顾客的终身价值，必须获得以下数据：

一是获取顾客时所需要的获取成本，这个主要是顾客的平均获取成本。可以通过总开销数与预期的顾客总数之比来得出。

二是在企业营销手段下受影响的顾客保留率。能接受企业产品，作出购买行动的顾客越多（获取率越高），证明企业的营销效果越好、越成功。因此，如何利用独特的营销方式来吸引顾客是营销人员工作的重中之重。

三是初始利润额和顾客终身价值。初始利润并不包括在顾客终身价值中，因此要分开计算。另外，顾客终身价值也是重要却难估计的，需要各个方面的数据才能得出大概的数据。由于前面已经讲到，就不在此处详细论述。

当然，有时候会遇到对获取率不确定的情况。这样就无法计算预期顾客的终身价值。当获取率大于0时，企业便可以投入资金来获取顾客。因此，根据这个情况，假设当预期顾客的终身价值为0时，来计算获取率，这个获取率便是收支平衡获取率。当获取率大于收支平衡获取率时，企业的策略就是值得实施的。

收支平衡获取率=获取开销/（初始利润+顾客终身价值）

这就是当获取率不确定时所采取的计算方式。

例7-12：箭牌公司要为其公司的产品之一益达木糖醇无糖口香糖做一项市场推广。但是考虑到投入和产出的问题，公司需要了解这项推广是否值得实施。箭牌公司给此项推广的推广费用是30万元，要求受众达到50万人。经过预测，公司大概能够取得2%的顾客，即能够利用营销策略来获取2%的顾客来购买其产品。另外，公司所获取顾客的终身价值为90元。益达口香糖的初始利润为6元。

要了解这个市场推广是否可行，需要计算预期顾客的终身价值。已知，顾客获取率为2%，则(www.xing528.com)

每个顾客的平均获取成本=30万元/50万人=0.6元

预期顾客的终身价值=获取率×（初始利润+顾客终身价值）-获取成本

=0.02×[6元+90元]-0.6元

=1.32元

由于预期顾客的终身价值为1.32元，大于0，因此这项市场推广是可以实施的。

另外，公司还可以通过计算收支平衡获取率来确定这项推广的可实施度。

收支平衡获取率=获取开销/（初始利润+顾客终身价值）

=0.6元/（6元+90元）

=0.00625

因为公司所预计的顾客获取率为2%，即为0.02，大于收支平衡获取率0.00625，因此这项推广是值得投入的。