杭汽轮业务：为客户创造价值

综合上述杭汽轮具有代表性的三家子公司，可以发现，杭汽轮的业务包含三类，即产品与服务业务^[1]、整体解决方案业务和纯服务业务。杭汽轮通过不同业务模式向客户企业传递不同的客户价值。

第一，汽轮机和燃气轮机生产与服务业务。作为中国装备制造业的领军企业和中国工业汽轮机主要标准的制定者和技术领导者，杭汽轮利用其资源和能力开展了汽轮机和燃气轮机的销售及服务业务。突出的人力资本和技术资源使杭汽轮成为国内为数不多的能根据客户企业需求定制化生产汽轮机的厂家。同样，在燃气轮机方面的技术也使其成为唯一能为客户企业提供燃气轮机售后服务的厂家。在该业务模式下，使用价值代表了产品在客户企业使用过程中所展示的相关价值（Reuter，1986）。尤其在工业产品中，价值分析者只考虑使用价值（产品的用途和可靠性），而不考虑其存在价值（魅力和美观、成本价值、交换价值等）。因此，对于客户企业来说，汽轮机和燃气轮机的使用价值尤为重要。

2005年以后我们介入了燃气轮机领域，跟日本三菱公司合作，生产制造燃气轮机，我们在合作生产过程中还为用户提供售后服务。因为燃气轮机对稳定性要求非常高，用户在使用以后有严格的易耗件、易损件的更新计划，还有严格的检修计划，这些都是由厂方来实施的，因为国内没有这个技术提供者，只能由日本三菱来提供或者我们来提供。所以我们在燃气轮机的销售过程中算是把针对用户的全生命周期的服务模式建立起来了。

第二，整体解决方案业务。工程公司依托杭汽轮雄厚的资金实力，再加上足够的资质，可以顺利实施汽轮机成套和技术改造的研究、开发和经营。目前，工程公司的总包项目服务对象包含民营企业和国有企业两类。在该业务模式下，工程公司与客户企业交互频繁，通过客户企业参与方案设计，以实现共同价值。

我们正在考虑进一步提升工程设计能力，并且从电力行业应用扩展到更多行业，从汽轮机扩展到燃气轮机。当然不排除这种能力的获取是利用外部资源，跟外部合作，也不一定所有能力都要我们自己来形成。但就是说我们要具备给用户提供这种东西的能力，因为的确有不少用户会提这个，特别是海外的一些用户。

第三，纯服务业务。设备公司的核心技术是测绘技术。依托该技术，杭汽轮可为客户企业提供维修、升级和改造、更换备件等多种服务业务。在该业务模式下，设备公司主要通过满足客户企业的个性化需求，以更好地为其提供服务，从而实现客户价值。

升级和改造，这个要用户有需求。用户觉得自己有升级和改造的需要，生产线根据现在的要求要提高。有两种方案：一种是新装置投产，老的就不用了；还有一种是将老的装置改造一下，使其满足现在的要求。当用户有这个需求，有些用户可能找设计院，即原先给他做方案的设计院，有些用户可能就直接找我们厂商做这个改造方案。

综上可总结出杭汽轮盈利模式框架，见表8-2。总体而言，杭汽轮在整合丰富的物质资源、人力资本、财务资源、技术资源和声誉资源的基础上，形成了一系列独特的能力，包括生产服务能力、融资能力、升级改造能力、测绘能力、组织管理能力、设计能力等，从而形成了汽轮机和燃气轮机生产与服务业务、整体解决方案业务和纯服务业务。形成过程如图8-5所示。

表8-2　杭汽轮盈利模式分析(www.xing528.com)

图8-5　杭汽轮盈利模式形成过程

备注：右侧箭头表示由能力层到业务层。

具体而言，杭汽轮有三种盈利模式，即产品增值型盈利模式、价值增值型盈利模式和价值消耗型盈利模式，分别对应杭汽轮股份、工程公司及设备公司。

杭汽轮股份的主要产品有汽轮机、燃气轮机、压缩机等一系列重大装备产品及其售后服务。主要成本是制造成本、采购成本、人力成本。主要收入来源是汽轮机和燃气轮机的销售及后续的增值服务。汽轮机和燃气轮机都是单台或成套计价，后续的增值服务的计价方式则与服务类型有关。主要的增值服务有升级服务、远程监控服务、全生命周期服务。升级服务的收费跟升级内容有关，远程监控服务的收费与服务时间有关，全生命周期服务的收费同样与服务时间有关。收费的方式是灵活多变的，应视为可变计价方式。

工程公司的主要业务和收入来源均为设备成套工程，主要成本有设备成本、建设成本、人力成本等。其设备成套工程采取组合计价方式。

设备公司的主要业务是制造加工汽轮机配件、其他机械设备配件及技术咨询等。其中，维修、升级和改造服务是企业的主要收入来源。主要的成本是制造成本与人力成本。该公司的备件、升级和改造服务均与具体项目有关，并按照服务价值计价。