国内市场的拓展与线上线下共同销售

早在20 世纪80 年代，中国人就已经开始食用小龙虾，但当时范围较小，需求量更是不足为道。虽然有企业从事小龙虾加工业务，但由于国内市场的不景气，而国外市场的需求量大，所以一直到20 世纪初，国内加工企业都是以国外市场为主，甚至有相当部分的加工企业只针对国外市场生产。随着国内消费需求逐渐增多，小龙虾的国内市场呈现出欣欣向荣之势，加上这几年国外市场环境的恶化，很多加工企业就将产品销售的重心逐渐转移到了国内。

在谈到销售市场的转变过程，一家加工企业的高层介绍道：

“国内市场，我们去年才开始捡起来。2002 年、2003 年都做国内市场，后来就没做了，去年才又（重新）捡起来了。（问：为什么中间间断了？）那时候出口的价格很好，关键是原料的价格特别低，当时吃得很少，老百姓还是（将小龙虾）当害虫。当时出口很香，我有差价，我可以出口，老百姓也出口不了。工厂竞争也很少，因为那个时候只有几家出口企业。我把它做成出口之后，我们收购原料时，老百姓还是把它当害虫，把它捕捉过来。老百姓还想，我这捉害虫，既给自己的稻田除害了，还能挣到钱。我当时就是（每斤）几毛钱收够的。我把它做成虾仁，40 块钱卖掉，这个利润有多大？而且还有出口补贴！

2009 年、2010 年的时候，大旱嘛，湖北的虾子特别少，就把这个价格拉高了，一直没掉下来。当时我来潜江的时候，餐饮店里38、48 元一盘，第二年58 元，大旱的时候88、98（元），大旱以后就是108（元），现在还有200（元）多的虾子。我认为价格没有跌下来不是因为养殖量萎缩，而是因为原料价格上涨，原材料价格偏高，人工、租金啊都在涨，已经降不下去了。物价也在涨，人们的生活水平也提高了。现在感觉我请你吃200 多一盆的虾子我倍有面子。老外就不一样，你要是太贵他就不吃了。今年我们最大的虾子，一两半的虾子，老外不要，太贵的虾子老外不要。但是中国人就敢吃啊。比如说现在100 块钱1 盆，小一点的吃50 只，但是同样的大虾子10 只，我就吃10 只，我有一种满足感。还可以发个朋友圈，你看我吃的虾子好大啊。”（访谈记录

201511XZ）(www.xing528.com)

随着市场行情的转变，加工企业也新增了产品的种类，在之前主要做的欧美口味的基础上增加了中国口味。比如莱克集团为了开拓国内市场，增加了多种内销的产品。该企业的内销产品以虾尾为主，买家则是全国各地的餐饮店。这种清水虾尾可以由餐饮店进行二次加工，而且还可以长时间冷藏。企业倾向于反季节销售，从而赚取其中的时间差价。另有一种油炸即食虾，这种虾储存时间较短，一般售往对油炸小龙虾需求量比较大的几个城市。还有一种作为烹饪原料的虾仁，通常以售往小龙虾食品专营店为主。目前，全国大多数城市都有较好的小龙虾消费市场，甚至在一些海滨城市也是如此。湖北省规模较大的小龙虾加工企业，其销售区域通常能辐射全国：

“从销售区域来看，目前从我们的销售数据来看，虾尾这边我们的产量占整个市场的60%。从今年我们的数据来看，（出货规模）最大的城市是北京，因为北京辐射面很广，尽管北京本地的销售是少的，但是北京的出货量是很大的。（销售规模）最大的城市是乌鲁木齐。新疆这个地方今年虾尾的销售量是最大的，就是单从（地方）自己的消费来看，它是最大的。其次是东北，以沈阳、哈尔滨为主。往南是卖到三亚，卖到海南。当时我们也很奇怪，海南应该吃海鲜都很便宜的，为什么还要吃小龙虾呢？我们客户说，其实你不知道，真正的海南的海产还是很贵的，一般人都消费不起。他把小龙虾引进过去，所以市场也打开了。目前只有这些省份没有小龙虾卖，第一是西藏，二是贵州、广西、云南，目前只有这四个地方没有推广，其他的省份基本都有客户。这是加工和销售的大致的情况。”（访谈记录201511XZ）

在国内，小龙虾加工产品同样也是供不应求。这导致客户经常不得不派出专门人员进入加工企业驻厂抢购产品，甚至提前将货款给加工企业。虽然实体销售的形势非常好，但一些企业为了更好地拓展国内市场，采取了线上线下共同销售的模式。有些企业甚至将重点放在了线上销售，互联网上的小龙虾成交额正逐年增加。目前，阿里巴巴集团旗下的淘宝网上有多家小龙虾加工企业的销售店铺在售小龙虾。淘宝网在每年6 月会定期举办线上小龙虾节，打造一种饮食文化，帮助小龙虾加工企业拓展市场空间。