印企服务链中的方案营销

印企销售工作中的方案营销是基于印企服务链，在项目一任务（二）图1-2“印企服务链（十饼图）”中做过讨论。在开展方案营销时，我们将“印企服务链”展开，就得到表3-11。

表3-11　印企方案营销策划表

（续表）

印企在开展方案营销时可以反复讨论上表中十项服务的内容，针对客户的需要（包括潜在需求）制订方案。在策划方案时并不是服务项目越多越好，关键在于对客户需求的把握。下面通过一则实际案例说明一下方案营销的实施过程。

案例背景：

某国外知名品牌客户崇尚天然环保，要求供应商有相同的理念。上一年度对所有的供应商进行了飞行检查，最终确定合格供应商必须有SA8000证书，并且需要通过第三方公司特定的评估体系评分，0%～80%无风险；80%～160%中风险；160%不录用。此轮调查，淘汰了一部分供应商。印企A得分49%，属于优质供应商。

客户总部要求采购部掌控中国市场需要的所有印刷品。中国市场原来的印刷品，一部分常规的通过采购部在该公司做，其余的印刷品，基本是市场部主导，或者由各需求部门自行采购。印企A是客户总部评定并采用的合格供应商，因此也希望印企A可以参与得更多一些。

客户有一款产品的系列礼盒，已上市2年多，原来的供应商是印企B，印企B的这次供应商评分是84%，虽然比印企A差很多，但也是合格供应商。而且，印企B和中国市场部已合作多年，合作的项目也比较多，关系已很深厚。

印企A了解了该系列礼盒的年需求量，拿到印企B生产的大货样品。着手制定方案，计划尽快报价并提供打样件。当前情况不容乐观，原因在于。

1）印企B的产品质量已经可以满足客户要求。同时，在得知印企A参与后，印企B主动降价。

2）在印企A第一次报价后，印企B随后也做了价格调整，价格低于印企A的报价，但基本上是紧贴着印企A的价格，说明印企B准确掌握了印企A的价格。

3）另外，原材料市场价格起伏较大，年度价格如何来把握？(www.xing528.com)

方案制订：

印企A将方案重点放在“打样”“印后”和“交付”这三个环节上。具体方案为：

1）组织专题会议，分析竞品，制定打样方案，确定打样时间节点。样品必须直接上机打样，必须优于竞品大货样。首样交样时间必须控制在一周内，必须给客户留下响应速度快、产品质量优的好印象。

2）了解外裱纸最合适门幅尺寸材料的采购可行性，比较裱糊版和一次成型板的外协工价与自己厂里生产的成本，并安排外协厂送样做性能测试。

3）预估印刷工序一次性生产完成，做半成品备库。部分成品备库，保证客户无断货、缺货风险。

4） 在议价策略方面，采取必争的态度。充分理由说明企业自身产品质量好、SA8000评分领先的优势，保持合理的价格空间。

实施效果：

由于印企A对客户的需求理解准确，方案制订周密，准备充分，取得了满意的成果。

1）送样一次到位，客户很满意，很快完成样品确认。

2）经过三轮比价，印企A最终拿到通用礼盒77%的份额，双十二活动23%的份额，共计82万个礼盒。

3）完成首批订单顺利交货。首批两个产品，制造成本分别比估算值低了3%和3.2%。订单利润比较理想。

4）与客户签订年度合同，锁定了年度数量和单价。

从上例可以看出，方案营销是印企综合实力在营销工作上的集中体现。营销管理者和一线业务人员应对“印企服务链”上的各个环节有深刻理解，在充分把握客户要求的前提下，积极开展方案营销，一定会取得更多成绩。

本章内容主要介绍了营销实战中的方法和技巧，是在项目二基础上的提升。在印企销售工作中的开发客户与维护客户方面，项目二、项目三中的内容已经可以应对实际工作中的大部分问题，涵盖了销售实操中的主要难点和重点。希望业务人员可以认真学习、大胆用于实战，积累心得体会，融入自己的工作思路中，形成科学系统的工作方法，一定会取得更好的业绩。