印刷企业营销体系自评表

知己知彼，百战不殆！印企营销体系建设同样如此。能够找到评测自己的方法，并且愿意老老实实地找出自己的不足，就离成功又靠近一步。 下面将要介绍的“印企营销体系自评表”旨在帮助企业有机会审视一下自己，只有知道了自己不知道什么，才有可能改善提高。

“印企营销体系自评表”分为7个部分、共计59项。建议印企每半年评测一次。较为合适的做法是请业务人员、客服人员和营销管理者都做一遍相互比较。自我测评一般会高估自己，因此如果打到“3分”就是很差了。如果是“2分”，可以认为是空白！如果是“1分”，可以判断是亟待解决的问题，而且一定严重影响到当前工作了。请注意不要不经过培训学习就直接发放表格打分，最好是对照本书内容逐条学习一下表格内容再打分。

（1）第一部分：印企品牌建设

表4-2（a）　印企营销体系自评表——品牌建设

由于印刷企业主要是B2B模式下的业务形式，其实直白些的说法就是，我们要准确地告诉外部客户、内部员工和投资人“我们是谁？我们要到哪里去？我们可以为客户带来什么价值？我们将如何做？”等等。很多印企对上述内容不够重视，在企业文化和品牌建设方面没有形成计划性、系统性工作，这样的企业即便有些孤立的行动，也最多可以打2分。

（2）第二部分：营销活动

表4-2（b）　印企营销体系自评表——营销活动

任何营销工作的展开都是由一系列的营销活动组成，大到公司重大新产品或服务的推出、小到一次客户拜访。营销活动是提高公司整体绩效的重要工作抓手，一方面可以充分调动公司各方面资源，另一方面也可以作为团队培养的重要方式。例如，参加一次展会，营销团队首先应明确参展的目的（直接签单产生销售，或获得营销线索、新产品或服务展示等）；进而制订展前、展中和展后的工作计划；在执行中对于每一个重要工作节点做小结；最后根据数据化的反馈信息对该次活动进行评估。

（3）第三部分：产品与服务

表4-2（c）　印企营销体系自评表——产品与服务

在实际工作中常常会碰到一个有趣的现象，很多业务人员，甚至是老业务人员对本公司的产品和服务不能做到全部了解，错过许多营销机会。例如，一家印刷企业有做二维可变数据印刷的能力，但是业务团队中从经理到业务员都不是很懂，当客户询盘时无法第一时间给予肯定回复，错失商机。要解决这个问题并不难，就是要做好对公司全部产品和服务的定期梳理、模型定义，保证公司营销板块中的三大部门人员都要熟悉公司的产品和业务。

（4）第四部分：营销技能

表4-2（d）　印企营销体系自评表——营销技巧

（续表）

这部分自测内容可以参见项目二、项目三，是业务人员的必备技能。营销管理者应关注团队中每位业务人员的单兵作战能力，通过实际工作表现做出判断。这个部分的自测结果往往出入比较大，业务人员倾向于给自己打高分，管理者和客户会打低分。大家可以坐下来一同讨论达成共识。总体上来说，这种自测题没有标准答案，关键要帮助业务人员了解真实情况，达成一致。(www.xing528.com)

（5）第五部分：行动管理

表4-2（e）　印企营销体系自评表——行动管理

（续表）

销售目标达到了就表扬，没有达到也没有很好的办法应对，就是没有做好对营销行动的管理工作。营销管理应需要细致到每个营销动作，以“营销计划”为例，至少要从两个方向制定，一个是通常所说的销售指标，即每月完成多少销售额和回款额；另一个则是普遍缺失的过程行动指标，即每日每周的营销动作指标。行动指标必须细化到每周，最多做三个月（12周）的计划。这样可以每季度根据销售指标完成的情况进行调整。如果前一季度没有完成当期的销售指标，则应在下一季度加大营销行动量，不然业务也没有，行动也没有，销售任务是不可能完成的。

（6）第六部分：团队建设

表4-2（f）　印企营销体系自评表——团队管理

（续表）

营销团队的人员流动比例较于其他部门会高一些，因此团队建设工作尤为重要。CRM可以采用第三方提供的软件，如果前面提到的五个专项工作有一定基础的话，强烈建议使用软件系统进行管理，现在市面上有许多这方面的软件，有些可以适用印刷企业的营销团队管理要求，而且费用也不高。反之，也可以从纸质报表加EXCEL统计管理开始。

（7）第七部分：营销工具

表4-2（g）　印企营销体系自评表——营销工具

（续表）

工欲善其事，必先利其器！印企营销工作同样如此。不要小看其中的一些小东西，就好比战士打仗所需的弹药一样，试想：一家印企弹药充足而且精良，另一家印企的业务人员赤手空拳，那么还没有上战场就已经胜负分明了。这个主题工作在每家印刷企业都有涉及，系统化说明可以分为12个部分，分别为样品套件、公司宣传资料、DM和EDM、随手单、台历月历、（小）礼品、网站分享、营销视频、成功案例分享、客户好评、微营销、搜索引擎。其中“台历月历”单独列出，原因在于它是集宣传功能和使用功能于一体的理想营销工具，客户容易接受而且展现时间长。

上述印企营销体系自评表基本涵盖了营销行动、营销管理和市场工作中的大部分内容，建议是在实际使用中可以向表内添加内容而不要删减内容。如果实在填不出或不明白，可以空在那里。