影响营销团队架构变化的关键因素分析

（1）经营模式

印企的经营模式是影响营销团队组织结构变化的首要关键因素。常见的印企经营模式有三种，　高利润、高周转、高扩张。其中：

“高利润”是指企业以“卖价值”为核心经营理念，我们在项目一中有专题讨论。本书的大部分内容都是为这种经营理念下的企业服务的。

“高周转”是指企业以“卖价格”为核心理念，我们在项目一中也做过详细讨论。该模式下企业保持较低的利润率，通过大规模和高周转创造理想收益。除了少数全球500强级别的印企以外，一般企业很难同时做到高利润和高周转。

“高扩张”是指企业通过快速扩张获取一定市场份额，多以共同合伙投资的方式实现扩张。此类企业对营销体系建设的挑战极大。

（2）产品与服务

印刷产品有成千上万种，与之相关的服务也越来越多。我们在第一张“十饼图”中分析过相关产品与服务。以大家最熟悉的包装、标签、商务印刷、出版物、数字印刷、纸制品等为例，印企为客户提供的产品与服务不同，对营销团队的结构也会产生直接影响。

（3） 单体企业规模

这里强调的是单体印企的规模，以年收入为标准，大体可分为五个档次，分别为：年收入5000万元以下、5000万～8000万元、8000万～2亿元、2亿～5亿元、5亿元以上。

营销团队的规模和结构与企业规模有直接关系，由于企业信息化和品牌商誉的作用，达到一定规模以上的印企反而不需要过多的营销人员。也就是实现“由繁到精”的过程转换。

（4） 信息化程度（充分使用前提下）

印企的信息化程度在规模以上的企业越来越高，与营销体系相关的软件平台也发挥越来越大的作用。在充分使用的前提下，不同软件平台的运用对营销团队的影响越来越大。其中：(www.xing528.com)

ERP（企业资源管理）：基本已经在印刷行业普及，大大提高业务人员与内部部门沟通协调的准确性和及时性。客服人员工作效率大幅提高，管理者可以获取一定的数据信息。

ERP（企业资源管理）＋CRM（客户关系管理）：在ERP基础上，通过CRM系统实现对客户售前、售中和售后的全流程管理。营销团队中的三大部门都可以从中获取数据信息，销售过程对管理者透明，大大提高团队工作效率，业绩显著提高。

ERP＋CRM＋OA（办公自动化）+电商：印企开始实施OA，通过与CRM、ERP的集成使用，可以显著提高内部部门间的协同工作效率，各项任务管理、项目管理逐步实现过程透明，营销体系整体管理水平进一步提高，推动营销团队“由精到简”。至于电商方面，每家印企或多或少都有涉足，对市场人员和客服人员将提出更高要求。

ERP＋CRM＋OA＋KMS（知识管理）+电商：KMS（知识管理）是印企智能化建设中不可缺少的支撑体系之一，对营销体系建设同样会产生深刻影响。通过实施知识管理，营销团队可以持续进行关键知识发现和能力转化，整个团队简约高效。

（5） 智能化程度

印企智能化和信息化的客观结果之一是消除企业内部的信息孤岛，打通从客户端到生产端再到客户端的服务链，这将促进企业内部组织形态出现根本性变化。因此印企智能化建设必然会带来营销体系的变化，这种变化首先就会表现在营销团队组织架构上。由于该内容不是本书的讨论主题，在此仅就与营销团队相关的结论性判断进行分享。

MES（制造执行系统）：MES的使用对营销体系的影响是间接性的。订单实际生产时，内部各个工艺环节的执行情况和出现的问题可以及时让大家知道。不管企业规模大小，只要上了MES，就会对营销体系产生影响。

MES+ WMS（仓储管理系统）：在前项基础上，可以实现仓储信息对营销团队透明。虽然ERP也可以做到，但是实时性和准确性会得到提高。内部部门的响应速度不断提高，有利于提高业务员和客服的工作效率。

MES＋APS（高级排程系统）＋WMS：APS的真正使用可以帮助业务人员和客服人员随时了解订单在生产过程中的进度，在有必要时及时干预。帮助营销团队“由繁到精”。

MES＋APS＋WMS＋SCM（供应链管理）：走到这个阶段，说明印企的智能化建设已经达到较高水平。通过信息化和智能化真正发挥作用，营销团队架构自然出现“由精到简”。