从交叉营销到老客增量：如何评估营销效果

与其他工作岗位一样，印企营销人员的工作成绩也应被合理评估、肯定成绩、改善不足。根据印企市场工作任务，可以从以下十个方面进行绩效评测。

1）线索数量

获取更多的营销线索是一项重要评测指标，企业对市场工作的投入首先转化为获取线索的数量。根据关键原则一数量概率原则，没有一定的数量是很难展开有效工作的。

2）线索信息准确性

在线索数量积累的基础上，线索质量可以用信息准确性来衡量。线索是用来使用的，一用便知线索质量如何。当然，要允许一定比例的错误和缺失。只要线索质量不低于某个经验值就可以了。

3）新客户转化比例

根据企业一段时间内的客户线索数量和新客户数量的比例变化，可以评测当期市场工作的成绩。例如，优秀的营销工具一定可以提升业务人员的沟通效率，促进成交率提高。

4）粉丝数量

对企业公众号等自媒体的投入，应以粉丝数量作为衡量指标之一。例如，将吸粉工作与企业参展活动结合，可以有效提高参展工作回报。

5）老客增量比例

通过组织策划交叉营销、方案营销等活动，提供合适的营销工具，一定会提高老客户下单量，从全局的角度展现营销工作价值。(www.xing528.com)

6）销售工具便捷性

可以由业务人员对营销工具给予评价。包括工具的形式、内容、使用渠道、呈现形式等，都应以方便业务人员使用为衡量标准之一。

7）销售工具使用频次

直接评价销售工具的效果是比较困难的，除便捷性以外，可以考评销售工具的使用频次，如果某项工具好用的话，一定会被大量使用。例如，使用的公司介绍会很快被用完，好的微信软文会不断被推荐分享等。

8）交叉营销增量

与“老客增量”一样，交叉营销是简单易用效果明显的营销方法，市场人员应想方设法帮助业务人员使用。将其作为一项评测指标，可以提醒市场人员在开展工作时给予重视。

9）客户沟通效率提高

与客户沟通效率提高是大家都愿意看到的，具体到市场工作绩效评测方面，可以和客户跟进次数减少、成交周期缩短和客户兴奋点推荐等事项挂钩。在CRM中可以方便看到，一段时间内整个部门整体从首次接触到报价的跟进次数变化情况，或者成交周期的变化情况。另外，当客户信息收集全面、分析到位的话，会给业务人员更有效的话题成为客户兴奋点，从而提高沟通效率。

10）分析报告质量

分析报告是市场人员的常规作业，好的行业分析报告、客户分析报告、产品和服务建议报告等会为营销管理者和业务人员提供很大帮助。此项评测应由营销管理人员负责。