打造客户俱乐部，紧密联系客户

为了更好地联络客户，抓住客户，销售员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。也就是说，把你所有的客户都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的客户。

第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，销售员只须交给客户一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近客户。

当然，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售员也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容，对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此，销售员应设法与客户搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，销售员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。

第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，销售员很快来到客户身边，第一次见面就成了熟人，客户几乎无法拒绝销售员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为客户出于人情难却而接见销售员，并不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的客户来说，第三者介绍法只能使用一次。如果销售员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。

比尔·盖茨在创业的时候，就知道了这一点。在他20岁的时候，签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，那个公司叫作IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。(www.xing528.com)

另外必须指出，有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果销售员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也有可能告吹。

要成为优秀的销售员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，客户也会自动上门。能够做到这点的，绝对是一个卓越的销售员。

如果你的老客户对你抱有好感，就会为你带来新的客户，他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个销售员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对销售员来说，就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的客户固然很重要，但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系，建立一个和谐的“客户俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的客户。相反的，失去了一位老客户，则可能使你失去许多新客户上门的机会，绝对不能做“得了芝麻丢了西瓜”的傻事。