与客户保持长期联系，建立良好合作关系

一名优秀的销售人员达成一笔交易往往会有三笔财富。第一笔财富是工资和提成，第二笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。对于一次推销活动来说，销售人员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，那这次推销活动无疑是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，那这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，又和客户保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。

销售大师乔·吉拉德销售成功之后，所做的事情就是，将客户及其与买车子有关的一切信息全部都记在卡片上。同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多销售员并没有这样做。乔·吉拉德为买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，从而印象特别深刻。

不仅如此，乔·吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，修理部门的有关工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，让他会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会与他共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”

乔·吉拉德将客户当作是长期的投资，绝不卖一辆车子后即置客户于不顾。他本着来日方长的理念，希望他日客户为他介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已成年者，而将车子卖给其子女。卖车之后，他总希望让客户感到买到了一辆好车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他贩卖的最终目标。

车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问：“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客户的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”他再问：“有没有问题？”顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”(www.xing528.com)

乔·吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。”

生意谈妥之后，销售员往往因松了一大口气而忽略了后面的服务工作。倘若准备只做一次生意的客户，这种做法没有问题，但如果想要拥有长期往来的客户，服务工作做不好，常常在接了一个订单后，就像断了线的风筝，不知去向。

推销员对待客户要做到负责到底，与客户保持长期联系，解决客户的后顾之忧。销售员可以用电话联系、拜访客户、写感谢信等方法与客户沟通，让其感受到你的负责精神与服务精神。对于有出货期限以及分批出货的商品，销售员应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进度状况，这样才能避免造成双方的摩擦与客户的抱怨。

销售员无论什么时候都要对客户负责到底。为了能够销售成功，你应该在一年的时间里与客户至少联系6次。数一下你手上的客户数，然后把这个数字乘以6。当你以这种方式看待后续服务时，就能非常容易了解为什么有些销售员会有那么多的后续服务工作要做。