小型企业××公司铸型尼龙制品市场营销规划方案

××公司市场营销规划方案

××塑料制品厂是一个小型企业，目前的产品主要是铸型尼龙制品，主要用于石油化工、铁路交通、轻工纺织、建工建材以及矿山冶金等工业机械转动和结构部件方面。

目前，生产铸型尼龙制品的厂商林立，竞争异常激烈。各厂商纷纷使出压价的法宝，导致价格一降再降。到今天，铸型尼龙制品的价格只是××××年的一半。激烈竞争的结果导致一部分企业退出了这个行业，剩下的企业之间的竞争自然更加激烈，但是竞争的形式也更趋于明朗化。我们的利润也由××××年的15万元下降到今天的只能维持开销，保持支出和收入的基本平衡。

但是，我们的企业还要生存，还要发展。在××××年的大好形势下，我们没有把握住机会，只顾着享受超额利润所带来的喜悦，没有为企业制订一个发展的方向、一个总体目标，没有进行再投入、扩大企业的规模或者是进行新产品的开发和研究，增强企业的竞争实力与生存能力，这是企业的领导层的人为失误。面对今天这样一个改革开放的时代，面对今天这样一个激烈竞争的市场，我们首先必须改变以前那种旧的企业结构和管理方法，对企业进行整顿，对员工进行培训教育，不怕投入，制订一个企业长久发展的规划、一个长远的目标，从提高自身的素质做起，我们还要有拿得出去的拳头产品以保障稳定的利润来源。

所以，我们目前的当务之急是对企业进行整顿，制订一个发展规划，以及在对市场调查的基础上，以市场为导向，投入新产品的开发和研究，提高目前产品的科技含量，以增加企业利润。

一、现状分析

（一）宏观分析

我国对于铸型尼龙的深加工及其下一代产品的开发和研究是十分积极的。历年来，铸型尼龙工程材料一直受到国家有关科学技术、工业建设部门的各级领导、学会、协会和研究应用部门的重视和支持。当前，我国正处于改革开放时期，需要具有高性能、轻质、耐用、节能的工程机械结构部件。而近年来国内尼龙单体已内酸胺已大量投产，更为这项铸型尼龙材料的发展应用提供了原料基础。所以，大环境对我们是有利的。

（二）微观分析

1.企业现状

××塑料制品厂是一个小型企业，企业的固定资产总值不高，但是流动资金有上百万。其中有一部分呆账，这主要是三角债造成的。产品主要是铸型尼龙的板材、套材、棒材等三个系列产品，进入铸型尼龙市场已近十年，信誉较好，产品行销全国。

2.市场潜量分析

目前，市场竞争十分激烈，利润微薄，整个市场呈现出萎缩的状态，但这只是针对原有产品而言。根据顾客对本单位产品所提出的个性化要求以及推销人员在对外销售时与中间商和顾客接触时所了解到的情况，对于铸型尼龙产品中科技含量高的产品，在市场上还是非常受欢迎的。而且，这些铸型尼龙制品的深加工产品，较之以往技术含量不高的铸型尼龙制品，具有更强的韧性和强度，因此深受顾客的青睐。所以我们得出以下结论：铸型尼龙市场尽管在老旧产品上呈现萎缩现象，但是只要提高产品的科技含量，满足顾客的个性化要求，其市场潜力还是非常巨大的。

3.竞争者分析

由于国家政策的大力扶持和铸型尼龙的初期工艺对人员素质及技术设备的要求不高，再加上以前铸型尼龙市场的利润过大，导致众多企业进入铸型尼龙这个行业，共同瓜分初期的利润。但是，一方面各个厂家不断投入，另一方面市场上却因为对铸型尼龙技术的要求提高，大部分产品不能达到市场的要求。于是，经过几年的激烈竞争与淘汰，初期进入铸型尼龙市场的大部分企业在竞争中纷纷退出，仅有几家因为产品质量过关和销售渠道好等原因能继续站稳脚跟。这使得市场的趋势一度明朗化，但是也使得价格更加透明化，进而导致竞争更加激烈，各个厂商的利润更加微薄。但是，目前仍然有一部分人不明白目前铸型尼龙制品市场发展的趋势与前景而盲目投入，致使整个市场的结构更加不合理。

根据我们的调查，目前，××塑料制品厂的竞争对手按地域分布主要为：（略）

我们主要的竞争对手及其主要特点是：（略）

4.购买者需求特点分析

铸型尼龙市场由于形成、发展已经十多年了，正处于市场的衰退期，用户的范围又非常广泛，所以，基本上具有以下特点：（略）

（三）分析结果

1.优势

（1）产品质量较高，在顾客与中间商中信誉良好。

（2）与大多数中间商有过多年合作的经验，关系比较好。

（3）厂子的经营规模较小，投入潜力巨大，经营灵活，拓展业务方便。

（4）销售网络比较广，因而能听到大多数顾客和中间商反馈的意见，从而能把握住市场动态。

（5）有一批对铸型尼龙制品及其深加工技术和相关产品的开发和研究有多年经验的员工，他们有较高的技术和素质。

2.劣势

（1）产品范围相对于铸型尼龙制品的范围来说太过狭窄。

（2）企业结构不合理。

（3）价格较高。

（4）对广告的投入不够。

（5）没有一个叫得响的拳头产品以带动其他产品的销售。

（6）有大量的呆账。

3.机会

（1）目前，我们只要能通过一些途径来掌握一些新技术和新的浇铸方法，对产品进行深加工，提高它的科技含量，或者拿出新的适销对路的产品，肯定会对市场产生巨大影响，导致市场份额的重新分配。

（2）市场整体向高科技产品方向转化。

……

4.威胁

（1）我们注意到了整个市场向高、新科技方面转化的趋势，其他的厂商肯定也已经注意和认识到了这一点，关键就是谁能更好地把握住这个机会，抢先一步拿出适销对路的产品，第一个进入和占领新开发的市场。

（2）由于我们厂自身的局限性，规模小、成本高、企业产品的结构不合理，所以市场正在丧失。如果再不改革，根据市场的动向作出相应的调整，很可能坐失良机，企业从此再无发展的机会。

……

二、计划目标

（一）计划目的

摆脱企业目前市场逐年缩小、企业生存空间狭窄、产品结构不合理的状态，在市场向高科技迈进的过程中寻找新的生存空间和发展的机会。

（二）计划目标

1.目标市场

全国范围内铸型尼龙制品的深加工和铸型尼龙制品的相关产品市场。

2.市场定位

做铸型尼龙制品市场迈向高科技发展过程中的第一批跟进企业，争取质量第一，并在一年内占领北京铸型尼龙制品市场的××%，全国市场的×%；三年内占有全国市场的×%；五年内占有全国市场的××%。

3.需要解决的问题

（1）新产品的销路问题还没有解决。

（2）本企业的影响力不够广泛，广告投入不够。

……

4.可能性

（1）要对现有产品进行深加工和推出高科技铸型尼龙制品，需要有很高的技术支持和设备支持。现在××已经开始进行这方面的工作。

（2）以×××万元的广告投入，增强本企业和各种产品的影响力。

三、产品策略

（一）产品描述

××塑料制品厂现有的铸型尼龙制品按品种和形状分，主要有棒材、板材和套材三个品种。这些产品的共同特点是均为浇铸而成，坚固耐用，韧性好，是初级产品。（略）

根据铸型尼龙制品市场的发展趋势，现在所要推出的产品是铸型尼龙制品的改性产品，它主要应用的是铸型尼龙化学改性技术，即将己内酰胺单体和适量的十二内酰胺在低于共聚物熔点的温度下进行无规共聚反应，得到的共聚体分子排列规整形降低，晶相含量下降而无定形含量增加。同时，共聚还改变了无定形相内部的结构，高分子链具有较大的柔韧性。结构的变化体现在宏观力学性能上就是制品的冲击强度提高，延伸率增加。

这种工艺制成的产品应该具有以下特性：

（1）有较高的科技含量，能够满足顾客的各种特殊需要。

（2）与原有技术和设备生产出的产品比，它应该更坚固、更耐用，并且韧性更强。

（3）规格、型号一并分成多个系列产品。

（二）产品名称

一般地，产品命名为“××铸型尼龙改性系列产品”。

（三）主要用途

新产品主要应用于石油化工、铁路交通、轻工纺织、建工建材以及矿山冶金等工业机械转动和结构部件方面。

（四）包装(www.xing528.com)

新产品采用塑料编织袋包装，上面印制本企业和该产品的名称和搬运、储藏方法。

（其他略）

四、价格策略

（一）定价原则

优质高价原则。

（二）定价依据

主要考虑的定价因素是水电费、工人工资、福利费、保险费、运输费、设备折旧，以及厂房、场地的租用费用。还考虑到这个新产品的市场目前并没有被完全开发，它的生产工艺、制造方法及生产成本还并未被人们所熟知，而且竞争对手较少，所以，我们决定制订优质高价的策略以获取更高的利润和下一代产品的开发费，以对企业进行再投入，扩大企业规模。同时，比对手价格低一些以增加竞争实力。而对于原有的产品则保持目前的优质中价策略不变，销售完存货后便把全部的精力投入到新产品当中去。

（1）成本计算

（2）现有产品价格

（3）利润（略）

（4）最终定价（略）

五、渠道策略

（一）渠道方式

直销与代销相结合的方式。

采用这种销售方式的原因：（略）

（二）目前的工作（略）

六、推广策略

（一）推广目标

一年内，使超过60%的客户认识到××的新产品与过去的产品和现在市场上流行的产品相比，拥有更高的强度、更好的耐热性能、更大的韧性，而且更加不易磨损，是目前铸型尼龙制品中质量与性能最好的产品，正是他们最需要的。

（二）推广组合

在推广的过程中，由于我们的企业目前刚欲转产，资金周转困难，正处于最艰苦的投入期，而且又想使目标受众看到，所以采取低成本的推广手法——店内海报、户外墙报和店内宣传手册的方式。

（三）推广计划

举行一次为期一年的广告宣传活动，采取的宣传媒介是店内宣传手册和店内海报，时间为××××年××月～××××年的××月。这次新产品的宣传口号是“新技术、新材料”、“更坚固、更耐热、更柔韧”，并把口号印制在包装上。

（1）推广方式项目：（略）

（2）采用手法：（略）

（3）主题：（略）

（4）时间：（略）

（5）针对地域：（略）

（6）预算：（略）

（7）原因与理由：（略）

（四）广告实施计划

（1）宣传对象：（略）

（2）广告的表现计划：

1）传递的信息：

××塑料制品厂铸型尼龙改性系列产品质量优良，是铸型尼龙制品中科技含量高、质量一流的产品。

2）具体手法：

采用店内海报、户外墙报和店内宣传手册的方式。

3）围绕的主题：（略）

4）广告宣传的创意及建议：

店内海报、户外墙报（分析略）

店内宣传手册（分析略）

（3）广告媒体计划：

1）选择的媒体：（略）

2）原因与理由：（略）

（4）具体的媒体计划程序时间表：（略）

七、组织与控制

（一）组织的确定

本计划的实施事关重大，从××××年3月开始市场调查，5～8月完成企划书，××××年8月～××××年8月试实行1年。为了保证计划的顺利实施，有必要派出厂长1名、销售人员8名实施这次活动并进行控制。他们的主要任务是保证活动的顺利进行并调查实施活动后的效果，反馈受众的意见，并对这次活动作出总结。厂长有最高决策权。

（二）资源日程进度表（略）

（三）预算

1.总投资

××××万元

第一阶段：引进技术阶段××××万元。

第二阶段：购买设备阶段××××万元。

第三阶段：推广阶段××××万元。

（其他略）

2.具体说明（略）

（四）计划实施效果

1.市场占有率（略）

2.销售收入（略）

（其他略）

附录

1.资料来源：××塑料制品厂

2.原始资料（略）

3.原始资料处理结果（略）

4.预算的计算公式（略）

（其他略）