市场细分的流程与步骤详解

企业需要按照科学的程序进行市场细分。细分市场一般有以下的基本步骤：

（1）选定产品市场范围。当企业确定市场细分的原则之后，必须确定进入什么行业，生产什么产品，为哪些人服务。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品的本身特性来确定。例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静。

（2）列举潜在顾客的基本需求。比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括：遮风避雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好，能停放车辆等。

（3）了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如，经济、安全、遮风避雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，如学生要求交通方便，距离学校近；另外一类用户，如老年人，对环境的安静、良好的管理等有很高的要求，而新婚夫妇则需要不受干扰，有大的卧室与厨房。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步识别出来。

（4）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。上述购房者的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。如遮风避雨、安全，是每位用户的一般要求，但不能作为细分市场的标准。(www.xing528.com)

（5）根据潜在顾客基本需求上的差异，将其划分为不同的群体或子市场。比如，房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并进一步分析每一细分市场的需求与购买行为特点及原因，以便在此基础上决定是否进行细分市场合并，或做进一步细分。比如前面所提到的老年人与新婚夫妇的需求看起来有一些差异，但可以作为一个市场，因为一个设计与装修良好、不受干扰、管理良好的住宅既可以满足老年人的需要，也能满足新婚夫妇的需求。当然，在促销手段和分销渠道方面应根据老年人与新婚夫妇的不同特点，采用不同的营销策略。

（6）估计每一细分市场的规模。即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。

在对市场进行合理细分的基础上，企业需要选择计划服务的对象，即目标市场。