保护市场份额的策略与方法

企业在努力扩大市场总规模的同时，还必须保护现有市场份额不受侵犯。事实上，处于领先地位的企业必须时刻防备竞争者的挑战，保卫自己的市场阵地。企业为保护现有市场份额的常用战略有：

（一）阵地防御

阵地防御就是在现有产品和业务周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。这在许多情况下是有效的、必要的，但不能作为唯一的形式。亨利·福特对他的T型车的坚守就造成了严重的后果，使得年赢利几亿美元的福特公司险些破产。相反，海尔集团没有局限于最初的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉和干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。

（二）侧翼防御

侧翼防御是指企业在自己主要业务的侧翼建立辅助阵地，以保卫自己的薄弱部分，作为缓冲，并在必要时作为反攻基地。这些侧翼阵地是与优势主业非常接近的业务。比如，企业可以增加产品的花色品种，将竞争者的注意力吸引开，从而保护主业。美国饼干公司是饼干市场的领导者，它率先引进低脂肪的饼干线，创立了“斯奈克威尔”品牌，由于美国风行低脂肪，其销售额在两年内上升到四亿美元。当竞争者也推出无脂肪饼干线时，美国饼干公司扩大了斯奈克威尔的侧翼，将业务拓展到新的领域，如冰淇淋、冷冻食品以及烤饼等，以保护主业。

（三）以攻为守

这是一种“先发制人”式的防御，在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前，抢先发起的攻击，以削弱或挫败竞争对手。国内微波炉市场的领先者格兰仕在美的刚刚进入微波炉行业时，主动地大幅度降低价格，希望通过此举吓退竞争者。日本精工集团把它的多个款式的手表分销到世界各地，给竞争对手造成全方位的威胁，使它们疲于奔命而难以对自己发起进攻。(https://www.xing528.com)

（四）反击防御

领先者对竞争者的攻击，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，先弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。当市场领导者在它的本土遭到攻击时，一种很有效的方法是进攻对方的主要领地，这叫作“围魏救赵”。当美的进入格兰仕的传统优势领域微波炉行业时，格兰仕也进入空调市场，以牵制美的对微波炉业务的支持。

（五）运动防御

这种战略的目的是不仅要固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的市场阵地，以作为将来防御和进攻的中心。市场扩展可通过两种方式实现：一是市场扩大化，即企业将注意力从产品上转到基本需要上，并全面研究与开发满足该项需要的技术。比如把“石油”公司变成“能源”公司就意味着市场范围扩大了，不限于一种能源——石油，而是要覆盖整个能源市场；二是市场多元化，即向无关的其他市场扩展，实行多元化经营。如红塔集团由于社会对吸烟的限制日益增加，而大力发展房地产、酒店、食品等其他产业。

（六）收缩防御

企业可以主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于较强的领域。企业在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是实行战略收缩。例如，美国西屋电器公司将其电冰箱的品种由四十个减少到三十个，结果竞争力反而增强了。而五十铃公司则放弃了轿车市场，转而集中力量生产占优势的卡车。