市场挑战者如何运用价格折扣策略进行进攻？

在具体的进攻手段方面，市场挑战者可以考虑以下的营销策略：

（一）价格折扣策略

市场挑战者以低于市场领导者的价格销售竞争产品。但要使价格折扣策略有效果，需要三个条件：第一，挑战者必须说服购买者相信自己的产品和服务与市场领导者相媲美；第二，购买者必须是对价格差异敏感的，愿意因为低价转换供应商；第三，市场领导者必须不顾竞争对手的攻击而拒绝降价。

（二）廉价品策略

挑战者用低得多的价格向市场提供一般质量或低质量产品。这种策略在细分市场上有足够数量的且对价格的降低感兴趣的购买者时，才是有效的。但是，这可能会受到价格更低的廉价品企业的攻击。因此，前者必须努力逐渐地提高产品的质量，才可能在长时间内向领先者挑战。

（三）声望产品策略

市场挑战者可以推出较高质量的产品，并且标定比领导者更高的价格。一些生产声望商品的企业后来会舍弃一些低价位产品，以充分发挥其制造高质量产品的优势。梅赛德斯-奔驰通过这种策略夺取了凯迪拉克在美国市场的份额。

（四）产品线扩展策略

市场挑战者可以通过推出大量的产品品类，给购买者以更多的选择来同领先者竞争。

（五）产品创新策略

市场挑战者可以凭借创新的产品来攻击领先者。(www.xing528.com)

（六）改进服务策略

市场挑战者可以向顾客提供新的或更好的服务向市场领导者挑战。在产品的性能和价格很接近的情况下，消费者往往根据服务水平进行选择。高新技术产品、家电产品、零售行业如果提供送货上门、免费安装、免费维修等服务通常能吸引到更多顾客，这些服务让顾客体会到厂商对他们利益的重视。

（七）分销创新策略

市场挑战者可以发现或发展一个新的分销渠道来提升市场占有率。雅芳成功的主要原因是完善它的上门推销业务，而不是在传统商店与其他化妆品竞争。美国的天美时手表通过大众化销售渠道而不是珠宝店销售它的低价位手表也取得了成功。

（八）降低制造成本策略

市场挑战者可以靠高效率的采购、较低成本的人工和更先进的技术和生产设备，来获得比市场领先者更低的制造成本。用较低的成本，企业可以做出更具进攻性的价格以抢占市场。

（九）密集的广告促销策略

市场挑战者可以利用增加广告和促销费用向市场领导者发动进攻。然而，巨额的广告、促销开支并非一定是明智有效的策略，除非市场挑战者的产品或广告有着能胜过竞争对手的优越之处。

市场挑战者不能只依靠一种策略来增加市场份额，它的成功取决于各种策略的组合。