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折扣定价策略:现金、数量、功能、季节和价格折让

时间:2023-06-13 理论教育 版权反馈
【摘要】:折扣价格的主要类型包括:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让等。(一)现金折扣现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣,其目的是鼓励顾客尽早付款,加速资金周转,降低销售费用,减少财务风险。采用现金折扣一般要考虑三个因素:折扣比例;给予折扣的时间限制;付清全部货款的期限。现金折扣用于销售方式为赊销或分期付款的商品,如商品房或汽车的销售。

折扣定价策略:现金、数量、功能、季节和价格折让

折扣定价策略是企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买等,在原有正式价格的基础上,酌情降低商品价格的策略。折扣价格的主要类型包括:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让等。

(一)现金折扣

现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣,其目的是鼓励顾客尽早付款,加速资金周转,降低销售费用,减少财务风险。采用现金折扣一般要考虑三个因素:折扣比例;给予折扣的时间限制;付清全部货款的期限。

现金折扣用于销售方式为赊销或分期付款的商品,如商品房汽车的销售。确定现金折扣率大小的基本原则是:其上限不能高于由于资金周转速度加快所带来的盈利;下限不能低于同期银行存款利率

(二)数量折扣

是指按购买数量的多少,分别给予不同的折扣,购买数量愈多,折扣愈大。其目的是鼓励大量购买,或集中向本企业购买。数量折扣包括累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内,购买商品若达到一定数量或金额,则按其累计量给予一定折扣,其目的是鼓励顾客经常向本企业购买,成为可信赖的长期客户,它尤其适合于不宜一次大量购买易变质的产品,如食品、蔬菜、水果等。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额,则给予折扣优惠,其目的是鼓励顾客大批量购买,促进产品多销、快销。

(三)功能折扣(www.xing528.com)

中间商在产品分销过程中所处的环节不同,其所承担的功能、责任和风险也不同,企业据此给予不同的折扣称为功能折扣,也叫商业折扣。对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。

比如,某生产厂家报价:“100元,折扣40%及10%”,表示给零售商折扣40%,即卖给零售商的价格是60元,给批发商则再折10%,即54元。因为批发商和零售商功能不同。鼓励中间商大批量订货,扩大销售,争取顾客,并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿,并让中间商有一定的盈利。

(四)季节折扣

有些商品的生产是连续的,而消费却具有明显的季节性。为了解决供需矛盾,这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式,对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠,使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。比如,啤酒生产厂家对在冬季进货的商家给予大幅度让利,羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。季节折扣比例的确定,应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。季节折扣有利于减轻库存,加速商品流通,迅速收回资金,促进企业均衡生产,充分发挥生产和销售潜力,避免因季节需求变化所带来的市场风险。

(五)回扣和津贴

回扣是间接折扣的一种形式,它是指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后,销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。津贴是企业为特殊目的,对特殊顾客以特定形式所给予的价格补贴或其他补贴。比如,当中间商为企业产品提供了包括刊登地方性广告、设置样品陈列窗等形式的促销活动时,生产企业给予中间商一定数额的资助或补贴。又如,对于消费者,开展以旧换新业务,将旧货折算成一定的金额,在新产品的价格中扣除,顾客只支付余额,以刺激消费需求,促进新一代产品的销售,这也是一种津贴的形式。

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